[ O2O研究 ] 從團(tuán)購(gòu)到上門按摩，O2O創(chuàng)業(yè)再難也要做

做o2o的難點(diǎn)在哪里?1)關(guān)鍵人才，懂傳統(tǒng)行業(yè)也懂互聯(lián)網(wǎng)的人才。2)地推團(tuán)隊(duì)，如何管理大批的地推隊(duì)伍和技師隊(duì)伍，是對(duì)團(tuán)隊(duì)的考驗(yàn)。3)大平臺(tái)的開發(fā)能力，如何打造最優(yōu)秀的產(chǎn)品和平臺(tái)。

為什么要選擇上門按摩的項(xiàng)目？

我跟朋友聊過(guò)很多次關(guān)于這個(gè)O2O的事情，包括我們?cè)谶x擇這個(gè)項(xiàng)目上也是做了很多的思考。

今天我在分享的時(shí)候主要是分了四個(gè)大的板塊來(lái)說(shuō)，個(gè)人一點(diǎn)點(diǎn)小感悟，希望對(duì)大家有幫助。創(chuàng)業(yè)，020，如何做推廣。

我個(gè)人來(lái)講已經(jīng)是第四次第五次創(chuàng)業(yè)了，從零五年到現(xiàn)在平均每?jī)扇赀M(jìn)行一個(gè)或兩項(xiàng)目，每一次創(chuàng)業(yè)中，在選擇項(xiàng)目的時(shí)候都是跟我個(gè)人的經(jīng)歷、能力以及與項(xiàng)目相關(guān)的整個(gè)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展緊密集合的。

第一個(gè)講的點(diǎn)就是關(guān)于風(fēng)口的問(wèn)題，我從99年還沒(méi)有畢業(yè)就開始在外工作(02年畢業(yè))，一直是在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)圈里，做軟件、網(wǎng)站、SP、游戲、視頻、定位、二維碼、智能家居等。

每一次我們做的事情，我個(gè)人做的事情在中國(guó)來(lái)講都是比較超前，比較熱門的項(xiàng)目，其實(shí)是好事也不是好事，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候你做一個(gè)熱門項(xiàng)目就意味著有很多的潛在風(fēng)險(xiǎn)，也有很多這種自己在市場(chǎng)甚至找不到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找不到經(jīng)驗(yàn)的情況，所以我每次創(chuàng)業(yè)其實(shí)都是基于我們之前有的行業(yè)資源去創(chuàng)業(yè)。

關(guān)于風(fēng)口的選擇，這兩年出現(xiàn)了很多新的模式，從團(tuán)購(gòu)開始，然后P2P，到現(xiàn)在的智能硬件、O2O，每個(gè)行業(yè)都已經(jīng)有很多很多公司在做，包括咱們同學(xué)里面很多人都在做，而且做的非常好。

之前我們?cè)谧鰣F(tuán)購(gòu)后期時(shí)候，我們也有考慮過(guò)智能硬件，wifi設(shè)備的研發(fā)，也想做過(guò)P2P貸款，研究的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)我完全不懂，但是看到了很強(qiáng)的機(jī)會(huì)，但又發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)不屬于我們，所以我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的時(shí)候往往選擇的都是必須跟我們的行業(yè)相關(guān)、必須跟你的個(gè)人能力相關(guān)，不能一下陷入到一個(gè)完全全新的行業(yè)，這個(gè)就是很多時(shí)候看起來(lái)是機(jī)會(huì)，但是機(jī)會(huì)并不屬于我們，深思熟慮之后覺(jué)得他應(yīng)該由很多原來(lái)的從業(yè)者、很多行業(yè)的這種大佬們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、開發(fā)、經(jīng)營(yíng)，他們有的資源、背景都是一個(gè)新手一個(gè)菜鳥所不能及的。

對(duì)我在選擇這個(gè)時(shí)候做O2O，也是因?yàn)槲覀冎白隽巳甑膱F(tuán)購(gòu)，我們也是做了很長(zhǎng)的這種地推的工作，我們也有三百人以上的團(tuán)隊(duì)，也做了十六個(gè)分公司，充分了解團(tuán)購(gòu)，充分了解O2O。因?yàn)楸旧砭驮谶@個(gè)行業(yè)，所以從團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)到做O2O情的角度來(lái)講，就是門檻比較低而且非?？斓囊粋€(gè)轉(zhuǎn)換，而且我知道怎么做，有很多的行業(yè)資源，可以很快嫁接過(guò)來(lái)。

在做這個(gè)新項(xiàng)目的時(shí)候，最開始從美甲、從造型、從理發(fā)、從按摩等各個(gè)方面我做了很多思考也想了很多。包括跟朋友聊很多次，最開始我們是想做成一個(gè)平臺(tái)，讓所有的行業(yè)都納入進(jìn)來(lái)，我們一起以三個(gè)行業(yè)為起點(diǎn)，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)其實(shí)你做的越多，你的精力越分散，你的團(tuán)隊(duì)可能面臨的是沒(méi)有能力去跟上，沒(méi)法達(dá)到這樣一個(gè)很強(qiáng)的每個(gè)層面開發(fā)的一個(gè)狀態(tài)，所以我們?cè)谑辉路莸臅r(shí)候就堅(jiān)決的把兩個(gè)項(xiàng)目砍掉了，之前我們也嘗試過(guò)做汽車O2O我們也是沒(méi)有那個(gè)行業(yè)資源也沒(méi)有那個(gè)行業(yè)背景，所以很難在短期內(nèi)形成自己的好友，利用自己的優(yōu)勢(shì)在很短時(shí)間能做到一個(gè)很大的規(guī)模。

所以最終的，我們確定了這個(gè)按摩項(xiàng)目，其實(shí)也是在考察了很多很多項(xiàng)目類型之后，然后被我綜合到O2O關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的各種特點(diǎn)上來(lái)的選擇，到現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)的就是做這個(gè)上門按摩得越來(lái)越多了，從我們最開始看到了兩三家，到后來(lái)的一個(gè)月之后就是六七家，到今天為止有接近十家都在做這個(gè)事情，那這個(gè)說(shuō)明了就是大家對(duì)這個(gè)事情非常認(rèn)可，都看到了這是市場(chǎng)和機(jī)會(huì)。

創(chuàng)業(yè)這幾次其實(shí)都沒(méi)有大成，也是在跌跌撞撞中不斷摸索，所以我個(gè)人總結(jié)了以下幾點(diǎn)感悟。

第一個(gè)就是人，我說(shuō)的人是指的創(chuàng)始人，或自己創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，這個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)其實(shí)往往意味著你的公司能做多大啊，能走多遠(yuǎn)，能看到一個(gè)未來(lái)是多大，創(chuàng)始人的眼界上升能力就意味著這個(gè)公司能做到走多久。

第二個(gè)叫失敗，我前兩天聽我俱樂(lè)部班里的一個(gè)同學(xué)說(shuō)想大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的事情，往往你只有經(jīng)過(guò)失敗，你才能理解你在能力上、你在資源上、你在各個(gè)方面所欠缺的東西，那每次失敗都是我們之前之后為成功在打基礎(chǔ)，無(wú)論從管理上從資金上從經(jīng)驗(yàn)上，各方面的這些失敗都是必要的，而且我相信大多數(shù)人都不是天才，所以你就要經(jīng)歷，我個(gè)人經(jīng)歷的這一次一次失敗，就是為之后的這個(gè)成功打下基礎(chǔ)，但我還遠(yuǎn)沒(méi)有成功啊，就是我希望為之后的成功打下基礎(chǔ)吧。

第三個(gè)是社會(huì)資源，并不是一開始創(chuàng)業(yè)就有的，很多時(shí)候需要去拜見各種各樣的人，找到更高的圈子，找到各種各樣的大佬，甚至或是找到更重要的政府部門，總之要讓他相對(duì)寬泛，這個(gè)社會(huì)資源決定你的項(xiàng)目是不是快是不是慢是不是成功是不是能順利等等，所以我覺(jué)得人如果不在社會(huì)上經(jīng)歷很多年的話，資源往往不夠豐富，所以在跑的時(shí)候往往會(huì)遇到各種各樣的困難。

第四個(gè)是戰(zhàn)略，我們?cè)谶x擇一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候是朦朦朧朧就沖進(jìn)去了，隨著做的越來(lái)越大，那么創(chuàng)始人自己也會(huì)在不斷的提升自己，讓自己的戰(zhàn)略眼光走的更高，所以我們?cè)趧?chuàng)業(yè)選擇的時(shí)候，老是說(shuō)我既然選擇這個(gè)行業(yè)我就要想清楚未來(lái)一年怎么走?未來(lái)兩年怎么走?未來(lái)三年要做成什么?未來(lái)五年十年是什么?我們的遠(yuǎn)大理想也好，或者小小的抱負(fù)也好，是怎么樣去安排?怎么去實(shí)施?每一次我在做創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就是想做很大但是很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的資源、你的理能力、你各種條件限制你的發(fā)揮，包括你當(dāng)時(shí)想的也未必是對(duì)的，你的認(rèn)識(shí)和你的能力遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到你想的那樣，所以你想的可能不一定是正確的，往往在這種事情上我們的選擇都是我們面臨的很大很大的一個(gè)困難。

我們看馬云在做電子商務(wù)的99年，那個(gè)時(shí)代的電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施也好，整個(gè)的交易環(huán)境也好，包括國(guó)家的政策也好，都是非常非常早期的，那個(gè)時(shí)候他是看到了電商的未來(lái)，所以才能不斷前進(jìn)，而且找到了就是通過(guò)B2B也好、通過(guò)黃頁(yè)也好，走向C2C，走向B2C，這樣一個(gè)路徑，讓他在不斷的賺錢做大的同時(shí)，還能把他的這個(gè)電子商務(wù)越做越寬，路越走越大。

第五點(diǎn)就是堅(jiān)持，很多時(shí)候堅(jiān)持，再堅(jiān)持，堅(jiān)持住的根本肯定是你跟你的團(tuán)隊(duì)，跟你的資金，你的各方資源有關(guān)系。在02年03年的時(shí)候，中國(guó)當(dāng)時(shí)有卓越，有8848，當(dāng)時(shí)有很多門戶網(wǎng)站，很多公司都比阿里巴巴要更有機(jī)會(huì)，但是那些公司其實(shí)都是遇到了資金上的困難，或者各種其他的困難倒下了，這時(shí)候剩下的才是最最重要的。

一個(gè)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備這5點(diǎn)能力，人、團(tuán)隊(duì)、資源、堅(jiān)持、戰(zhàn)略，擁有了這幾點(diǎn)，才能說(shuō)我們做足了準(zhǔn)備，我們的創(chuàng)業(yè)才能開始走向成功之路，這是一個(gè)創(chuàng)始人的基本能力要求，剩下的只是說(shuō)你怎么樣去把你這些積累做成一個(gè)正確的事情。

我之前跟別人說(shuō)過(guò)其實(shí)創(chuàng)業(yè)說(shuō)起來(lái)也很簡(jiǎn)單，你只需要在一個(gè)項(xiàng)目上連續(xù)走對(duì)三四步!這三四個(gè)重要的步驟就能迅速讓你從一個(gè)點(diǎn)變成一條線，從一條線變成一個(gè)面，迅速擴(kuò)大規(guī)模本身就要有這樣一個(gè)屬性，到你這三四步走得很快的時(shí)候其實(shí)你的企業(yè)發(fā)展的就會(huì)非常非常之快了。

上門O2O的四大特點(diǎn)？

第一，高頻與低頻

o2o行業(yè)有很多的高頻服務(wù)，我們看到的美甲，理發(fā)，按摩，包括這個(gè)的外賣都屬于高頻服務(wù)，低頻服務(wù)如結(jié)婚這種都可能是一輩子一次，或者養(yǎng)車、換輪胎可能兩年一次低頻服務(wù)，無(wú)論是高頻服務(wù)低頻服務(wù)，其實(shí)我個(gè)人在這半年里也經(jīng)歷過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的一個(gè)思維上的變化。

我個(gè)人覺(jué)得高頻服務(wù)可能會(huì)是迅速做大規(guī)模、迅速能上量，更容易討好資本市場(chǎng)的項(xiàng)目方向;低頻服務(wù)可能在這個(gè)場(chǎng)景很多時(shí)候不現(xiàn)實(shí)，但是從現(xiàn)實(shí)中大家的使用包括朋友使用情況中了解到，很多人做了上門修車等類似的低頻服務(wù)，所以它也是一個(gè)值得肯定的項(xiàng)目。

從實(shí)際情況來(lái)看，無(wú)論高頻低頻核心還是要把產(chǎn)品本身做好，讓產(chǎn)品尖叫，讓用戶愿意去分享，愿意口碑傳播，只是高頻的口碑傳播的密度包括使用的場(chǎng)景更多更容易，就是在一個(gè)短期內(nèi)形成一個(gè)市場(chǎng)放量。

而低頻服務(wù)往往是需要一個(gè)比較強(qiáng)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，然后充分了解這個(gè)行業(yè)，充分懂互聯(lián)網(wǎng)，把線上線下能完美結(jié)合起來(lái)。低頻服務(wù)其實(shí)也能做的很好，像到喜啦、攝影、婚慶、旅游等低頻服務(wù)，雖然都屬于低頻服務(wù)行列中，但是并不影響其口碑的傳播，用戶一旦使用過(guò)，并留下了哪怕是覺(jué)得基本不錯(cuò)的印象，也會(huì)不斷的口碑傳播。所以無(wú)論高頻低頻都有市場(chǎng)機(jī)會(huì)只是看我們選擇哪一個(gè)行業(yè)。

第二，強(qiáng)需求與弱需求

很多時(shí)候這個(gè)當(dāng)然不可能分的那么清楚，你說(shuō)是強(qiáng)需求，但是很多時(shí)候說(shuō)我離開這個(gè)場(chǎng)景可能也OK的吧!最明顯的一個(gè)強(qiáng)需求，比如吃飯對(duì)吧，我如果訂不到外賣會(huì)想別的辦法，總是有可替代性，但是這個(gè)需求的發(fā)生次數(shù)很高。這個(gè)強(qiáng)需求被滿足在o2o這個(gè)點(diǎn)里面更容易得到市場(chǎng)認(rèn)可，他就更容易爆發(fā)。

關(guān)于弱需求，比如說(shuō)按摩，其在生活中極有可能被歸類到弱需求中，但是隨著生活質(zhì)量的不斷提高，人們需求的不斷變化，它也有機(jī)會(huì)變成強(qiáng)需求，那么怎么樣把一個(gè)弱需求變成一個(gè)強(qiáng)需求?o2o行業(yè)是一個(gè)把傳統(tǒng)行業(yè)改造優(yōu)化并升級(jí)的一個(gè)過(guò)程。

關(guān)于按摩這個(gè)需求，近幾年發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在中國(guó)百分之九十以上的坐辦公室的白領(lǐng)人群中，三十歲以后都會(huì)有各種頸椎和腰椎的問(wèn)題，到了這個(gè)年齡以后就會(huì)偶爾的突發(fā)，四十以后發(fā)生頻率更高，五十以后很多人可能已經(jīng)就得了頸椎病啊，腰間盤突出啊!那這個(gè)需求就會(huì)漸漸被強(qiáng)需求。人們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)如果在早期啊我們?nèi)ヮA(yù)防去發(fā)現(xiàn)的話，到五十以后的身體健康就可能做得更好。按摩，就理所應(yīng)當(dāng)?shù)谋蝗藗冎匾暋?/span>

我昨天做一個(gè)演講時(shí)，在現(xiàn)場(chǎng)做了個(gè)小調(diào)查，問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)有多少人玩微信兩個(gè)小時(shí)以上，每天坐在電腦邊上四個(gè)小時(shí)以上，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)版之九十的人都舉手，說(shuō)明整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)或者說(shuō)整個(gè)白領(lǐng)人群，其實(shí)都有這樣的一個(gè)問(wèn)題。

所以按摩不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的只是滿足一個(gè)人，我們還要去通過(guò)市場(chǎng)宣傳，讓這些白領(lǐng)人群更注重自己的健康，昨天看到一篇文章寫到，馬云說(shuō)健康會(huì)是未來(lái)最大的一個(gè)市場(chǎng)，所以就中國(guó)人這個(gè)辦公室病，我想到了按摩這個(gè)項(xiàng)目。其實(shí)，包括我也好包括身邊很多人也好，并不是特別愛(ài)運(yùn)動(dòng)，都有可能在五十歲左右面臨這樣的健康問(wèn)題，所以提前的預(yù)防和管理健康的事情就成了一個(gè)需要去教育市場(chǎng)才能做的事情。很多白領(lǐng)人群是沒(méi)有這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣的，所以我們可能需要去開辟這個(gè)增量市場(chǎng)!除了存量市場(chǎng)外增量市場(chǎng)的潛力有多大呢?我之前看過(guò)一本書叫《烏合之眾》就講的是往往把一個(gè)趨勢(shì)做出來(lái)之后很快的這個(gè)市場(chǎng)的增量市場(chǎng)就可以爆發(fā)。

我們?nèi)绾巫?span lang="EN-US">O2O？

我們?cè)?span lang="EN-US">12月20號(hào)這個(gè)產(chǎn)品上線的時(shí)候只有五個(gè)按摩師，通過(guò)一個(gè)月的發(fā)展我們做到了二十多個(gè)按摩師，高峰期日單超過(guò)一百單，低谷也有30多單。

但是我們做這個(gè)事情的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，原來(lái)我沒(méi)想到的使用場(chǎng)景出現(xiàn)了。

離我們辦公室大概五百米有個(gè)現(xiàn)代4S店。每天休息時(shí)間都會(huì)頻繁的下5到10單，而且是給他自己的員工去點(diǎn)，或者說(shuō)是員工給自己點(diǎn)，好像已經(jīng)形成一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，每天上午閑的時(shí)候，員工也好、領(lǐng)導(dǎo)也好一行人都去點(diǎn)一個(gè)按摩，我覺(jué)得很有意思。

一個(gè)4S店閑的時(shí)候使用我們的業(yè)務(wù)，說(shuō)明大家是在愛(ài)護(hù)自己。大家已經(jīng)開始習(xí)慣去點(diǎn)，這種現(xiàn)象不僅有4S店，包括麻將館，包括臺(tái)球廳，包括一些茶樓都是有這個(gè)使用場(chǎng)景的。

一個(gè)月的時(shí)間里面，跟二十多個(gè)這種線下店談了合作。其中某麻將館有一天晚上給我們貢獻(xiàn)二十單。就是在一個(gè)麻將桌上，當(dāng)你一個(gè)人點(diǎn)的時(shí)候別人看到了就會(huì)跟風(fēng)去點(diǎn)或者說(shuō)點(diǎn)了之后發(fā)現(xiàn)按的很舒服，也會(huì)推薦給別人點(diǎn)，這就是蠻好的一個(gè)口碑傳播的途徑。

包括我們之前談的一個(gè)臺(tái)球廳，她在周末舉辦了一場(chǎng)比賽，我們的按摩師就可以去現(xiàn)場(chǎng)給他的選手放松按摩，提升她選手的競(jìng)技水平。

茶樓也好、麻將館也好、打桌球也好，打到后半場(chǎng)都會(huì)比較累!累的時(shí)候如果說(shuō)你及時(shí)送上這樣一個(gè)服務(wù)，那么對(duì)于客戶體驗(yàn)也是很好的!同時(shí)還可以提高場(chǎng)所的服務(wù)口碑。同樣的，4S店其實(shí)也有一個(gè)使用場(chǎng)景，當(dāng)你的客戶在休息區(qū)的時(shí)候，他往往需要等修車一兩個(gè)小時(shí)，長(zhǎng)的要半天，如果客戶等的時(shí)候送上這樣一個(gè)服務(wù)的話就對(duì)4S店的體驗(yàn)也是有所提高的。

結(jié)合上述內(nèi)容，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的客戶訴求的是，第一因?yàn)楦鞣N原因無(wú)法享受到到店服務(wù)的人群，我們需要把我們的人群定位為到店服務(wù)不了的人群；第二點(diǎn)就是有5種場(chǎng)景四種情況導(dǎo)致你需要這個(gè)服務(wù)，那就是懶、閑、累、忙、禮。

這個(gè)送禮的時(shí)候指的是，很多年輕的白領(lǐng)們會(huì)給自己的父母點(diǎn)，因?yàn)楦改肝迨院罅院蠖紩?huì)有一些身體僵硬啊，腰椎問(wèn)題啊等等，點(diǎn)送按摩，給父母送孝心，或者有些企業(yè)給員工送福利等等。

我們之前聊的一個(gè)西安的銷售型的公司，他就給他的top sales做一個(gè)按摩獎(jiǎng)勵(lì)，這樣一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)可以在辦公室，所人都看到他在享受這樣一個(gè)服務(wù)，其他人就會(huì)認(rèn)識(shí)到，我如果也成為top sales的時(shí)候也會(huì)享受這個(gè)服務(wù)，而這個(gè)服務(wù)因?yàn)槭窃诂F(xiàn)場(chǎng)，所以有這種現(xiàn)場(chǎng)感，現(xiàn)場(chǎng)感會(huì)給你后面的sales帶來(lái)一個(gè)震撼，而且對(duì)于提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和團(tuán)隊(duì)的合作性，我覺(jué)得都是有利的。

第五，如何讓產(chǎn)品尖叫？我們現(xiàn)在推出的產(chǎn)品定價(jià)從上周二開始已經(jīng)從原來(lái)的九塊九升到了十八塊錢，主推肩頸按摩，在北京有類似二十八、三十八的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們?cè)谟靡粋€(gè)低價(jià)來(lái)吸引客戶的同時(shí)也為客戶送水果送賀卡送水，還提供一些用具給客戶免費(fèi)用，這一系列的手段和方法，是希望真正的讓用戶認(rèn)為用完我們的服務(wù)愿意發(fā)朋友圈，愿意到處跟人說(shuō)他們家的服務(wù)真好，這個(gè)如何如何超值等等。所有手段的核心目的是，當(dāng)你有比較尖叫的服務(wù)的時(shí)候，你的老客戶的回頭率會(huì)越來(lái)越高。通過(guò)上周調(diào)價(jià)后，我們訂單掉了百分之八十，但是這一周發(fā)現(xiàn)這些老客戶雖然看到價(jià)格升高，卻依然紛紛回頭，我們訂單掉了幾天之后又迅速回升。這幾天基本上又是滿負(fù)荷，技師每天基本都是五十單一百單這樣，一些客戶有時(shí)還會(huì)一下點(diǎn)幾十單。

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