[ O2O研究 ] 外賣(mài)平臺(tái)瘋狂補(bǔ)貼背后的四種盈利邏輯

說(shuō)起來(lái)，出行領(lǐng)域應(yīng)該是o2o風(fēng)口中最先飛起來(lái)的豬，各種補(bǔ)貼大戰(zhàn)之后，億萬(wàn)用戶獲得實(shí)惠的同時(shí)，出行公司也培養(yǎng)了億萬(wàn)級(jí)的用戶，只是各種撕逼之后，快滴的合并讓一切戛然而止，然后接棒繼續(xù)補(bǔ)貼撕逼的就是外賣(mài)了，直到今天還沒(méi)有停的意思。

其實(shí)說(shuō)來(lái)也怪，通過(guò)手機(jī)打車(chē)可能真的需要培養(yǎng)用戶，而外賣(mài)本來(lái)就是手機(jī)打電話訂餐的，換成網(wǎng)絡(luò)訂餐而已，真需要那么砸錢(qián)培養(yǎng)用戶么？至少不用那么破費(fèi)吧，個(gè)中緣由，怕只有平臺(tái)們自己清楚了。只是幸福了那么多用戶，哪一天補(bǔ)貼停止了，我們會(huì)不會(huì)像用打車(chē)軟件那樣，感到失落，然后又站到街邊，揮手打車(chē)？

外賣(mài)平臺(tái)瘋狂補(bǔ)貼，除了圈用戶以外，一個(gè)簡(jiǎn)單粗暴的理由就是想拖死對(duì)手，最后剩一家才好呢，獨(dú)享壟斷紅利，筆者覺(jué)得，這又是平臺(tái)的一廂情愿了。外賣(mài)和打車(chē)畢竟不同，供應(yīng)商一個(gè)是B端性質(zhì)—餐廳，一個(gè)是C端性質(zhì)—個(gè)人司機(jī)，打車(chē)是行車(chē)效率的提升，而外賣(mài)則不光是效率提升的問(wèn)題。

那么外賣(mài)平臺(tái)如此夸張的用戶補(bǔ)貼運(yùn)動(dòng)，他們真的想好怎么賺賺錢(qián)了么？張旭豪說(shuō)，誰(shuí)先考慮賺錢(qián)誰(shuí)就輸了，問(wèn)題是，你可以先不掙錢(qián)，但你設(shè)想的那些盈利模式，真的那么靠譜么？

據(jù)筆者觀察，現(xiàn)有外賣(mài)平臺(tái)平臺(tái)盈利模式無(wú)外乎四種：平臺(tái)使用費(fèi)；流量分發(fā)費(fèi)用，如排名、廣告、交易傭金、大數(shù)據(jù)等增值服務(wù)；物流配送費(fèi)用；食材或餐廳耗材供應(yīng)鏈。筆者以為，這四種盈利模式都有待市場(chǎng)驗(yàn)證。

盈利模式一：平臺(tái)使用收費(fèi)

目前，平臺(tái)為了做大市場(chǎng)，B端資源全部免費(fèi)，還給出大量訂單補(bǔ)貼。未來(lái)若是向這些商家收取平臺(tái)使用費(fèi)，還是取決于商家對(duì)于自家外賣(mài)市場(chǎng)怎么看。目前有補(bǔ)貼，用戶愿意點(diǎn)單，而商家在不增加成本的情況下也忙的過(guò)來(lái)，那么OK，商家可以向平臺(tái)交租。反過(guò)來(lái)呢，補(bǔ)貼停止了，商家要增加額外的租金成本，后面還要交流量費(fèi)，這些成本勢(shì)必要轉(zhuǎn)嫁到餐品身上，用戶肯定不樂(lè)意，用戶意愿降低了，平臺(tái)的價(jià)值也就不在了。最終的結(jié)果是，用戶再次拿起商家外賣(mài)單上的電話，電話訂外賣(mài)，高級(jí)一點(diǎn)的，通過(guò)微信公眾號(hào)訂餐。多年積累的用戶和B端會(huì)慢慢流失掉。

不排除，餐廳愿意為ERP系統(tǒng)花錢(qián)，這是餐廳運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的線上化，包括采購(gòu)、庫(kù)存、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等等，但你只是做外賣(mài)平臺(tái)的，我的生意重點(diǎn)是到店消費(fèi)，若只是一個(gè)引流平臺(tái)，免費(fèi)可用，花錢(qián)免談。

盈利模式二：流量分發(fā)收費(fèi)

很重要的一點(diǎn)，外賣(mài)客單價(jià)均不高，本身就是低毛利產(chǎn)品，想向商家收費(fèi)本身就有邏輯上的矛盾。不像淘寶，沒(méi)有時(shí)空界限，投入產(chǎn)出比是正向的。外賣(mài)的時(shí)空屬性極強(qiáng)，既有區(qū)域的要求，更有時(shí)間的限制。商家多接單就意味著成本驅(qū)動(dòng)，而這部分成本因?yàn)橛唵蔚牟环€(wěn)定而沉沒(méi)掉。舉個(gè)例子，一家餐廳外賣(mài)單量峰值大多在百單左右，現(xiàn)有的廚師傳菜員送送足夠。一旦我交了平臺(tái)費(fèi)用、刷榜費(fèi)用就要雇傭更多的配送人員，意味著人力成本上升。而今天下雨可能單多，明天涼快可能單少，那么人力就會(huì)閑置，當(dāng)然這還不包含廚房人力的增加。商家就會(huì)算賬，我增加2萬(wàn)元做外賣(mài)，最終也多掙了2萬(wàn)塊，投入產(chǎn)出比低效，幾乎白忙。所以對(duì)于一般餐廳而言，堂食為主，外賣(mài)是補(bǔ)充，盤(pán)活閑置即可，最后又回到電話訂餐上。平臺(tái)到后來(lái)，可能雞肋，也可能一地雞毛。

盈利模式三：物流配送收費(fèi)

至于從物流配送上盈利，我看也難。暫不說(shuō)社會(huì)化物流（餓了么的蜂鳥(niǎo)等）靠不靠譜，自建的物流都未必賺錢(qián)。目前的外賣(mài)都屬于盒飯級(jí)別，用戶的價(jià)格敏感性極強(qiáng)，多收1塊錢(qián)都可能擠掉一大部分用戶。那么好，做高端產(chǎn)品，客單價(jià)幾百的那種，配送費(fèi)收十幾二十塊，夠多了吧。但這自然又是小眾的市場(chǎng)，單量起不來(lái)，誰(shuí)又愿意送呢？本來(lái)就是辛苦錢(qián)，想想還是算了。所以，平臺(tái)想靠物流賺錢(qián)，怕也只是一廂情愿而已。

盈利模式四：食材或餐廳耗材供應(yīng)鏈

食材或餐廳耗材供應(yīng)鏈，大規(guī)模集采，降低供應(yīng)價(jià)格，賺取鏈條差價(jià)，順著想想，應(yīng)該是OK的，畢竟食材的周轉(zhuǎn)效率不高是公認(rèn)的，多級(jí)成本疊加也是公認(rèn)的，手握大量B端資源的平臺(tái)做這門(mén)生意也是水到渠成的。但我們仔細(xì)推敲一下，先看看現(xiàn)在的店家食材供應(yīng)鏈，規(guī)模小一點(diǎn)的，都是附近菜市場(chǎng)攤位C2C地送菜上門(mén)，比零售菜品低30-50%左右。大一點(diǎn)的品牌商家都有自己的生鮮供應(yīng)鏈，B2B直送，采購(gòu)價(jià)最多能比零售價(jià)低60%左右。這些供應(yīng)鏈具有極強(qiáng)的本地屬性，一貫一網(wǎng)打盡的平臺(tái)要介入這門(mén)生意那得多么龐大的系統(tǒng)啊，從上游到直送，全國(guó)區(qū)域那么多、那么大，個(gè)人直呼受不了，成本都扛不住，你能更低？最關(guān)鍵的關(guān)鍵：你也不是干這個(gè)的。所以啊，食材供應(yīng)鏈有空間，但外賣(mài)平臺(tái)想靠它賺錢(qián)，只怕也只能呵呵了。

所以，現(xiàn)在有一些外賣(mài)區(qū)域平臺(tái)給品牌商家做引流，做高客單價(jià)配送，做深下來(lái)，通過(guò)物流、通過(guò)產(chǎn)品差價(jià)，賺錢(qián)還是靠譜的（到家美食會(huì)）。還有一些開(kāi)發(fā)商專(zhuān)門(mén)為餐廳做ERP軟硬件開(kāi)發(fā)，這也是靠譜的，因?yàn)檫@是餐廳的基礎(chǔ)設(shè)施，花錢(qián)是理所當(dāng)然的，至少餐廳是這么認(rèn)為的（客如云）。還有些外賣(mài)第三方以外賣(mài)為入口，接入其他品類(lèi)，如跑腿等，賺錢(qián)也是可期的（如點(diǎn)我吧）。以上種種，都是從費(fèi)用支付方的的角度在打造自己的盈利模式，你光說(shuō)我用戶多，早晚都能賺錢(qián)，但我作為一個(gè)小店，百萬(wàn)千萬(wàn)級(jí)的流量與我又有何用？即便有用，這生意我也接不了了啊。

還是那句話，外賣(mài)也好，O2O也罷，都是本地屬性極強(qiáng)的生意，想賺誰(shuí)的錢(qián)，就得從他的角度出發(fā)，考慮并解決問(wèn)題，不然到最后，沒(méi)有淘寶，只有一地雞毛。

一站式O2O APP開(kāi)發(fā)