[ O2O研究 ] 社區(qū)O2O：先解決用戶黏性，再談切入路徑

?社區(qū)服務(wù)的用戶不單單只是小區(qū)住戶，還需要把商戶、物業(yè)、街道辦列為服務(wù)對象，幫助他們節(jié)省資源、提高效率。

?最近一段時(shí)間，關(guān)于社區(qū)o2o的報(bào)道異常活躍，有意挺進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域的從業(yè)者不計(jì)其數(shù)，從互聯(lián)網(wǎng)巨頭到房地產(chǎn)開發(fā)商，從實(shí)體零售連鎖到垂直細(xì)分生活服務(wù)平臺，從草根創(chuàng)業(yè)者到富商巨賈。是什么吸引各界關(guān)注，蠢蠢欲動(dòng)?眾所周知，社區(qū)是人們生活聚集的地方，覆蓋生活消費(fèi)幾乎80%領(lǐng)域，衣食住行，即便不全被涵蓋，也以此為起端。占據(jù)了社區(qū)服務(wù)，基本上就占據(jù)了人們生活消費(fèi)的大門。就當(dāng)下各種路徑探索而言，基本可以分為三類：以社區(qū)001為代表的物流型企業(yè)，以彩生活為代表的物業(yè)型企業(yè)，以e袋洗、云家政等垂直細(xì)分生活服務(wù)平臺為代表的服務(wù)型企業(yè)。三種路徑各有長短，但這不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是用戶買不買賬。

?三類路徑，優(yōu)劣得所

?先說物流型企業(yè)。不是說這類社區(qū)O2O從業(yè)者是物流起家或以物流為主，而是他們的主要服務(wù)是從物流切入。在媒體上經(jīng)常見到的有社區(qū)001、順豐嘿客、愛鮮蜂、小區(qū)無憂等。他們提供的主體服務(wù)均與物流有關(guān)：社區(qū)001提供商超零售商品上門配送;順豐嘿客以物流為支撐點(diǎn)在小區(qū)門口展開電商零售;愛鮮蜂主打生鮮配送;小區(qū)無憂頻次較高的服務(wù)是商超和外賣的上門快送。

?物流切入有什么說法?物流是連接人與商品的中樞紐帶，滿足了人們“懶”的需求：懶得出門，懶得提貨，懶得動(dòng)身。如今互聯(lián)網(wǎng)普及，電商發(fā)展也已進(jìn)入成熟期，通過互聯(lián)網(wǎng)選購商品、在線支付已成為許多人生活消費(fèi)的組成部分。大型電商平臺可以做，本地商超也可以結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)做本地化的電商+物流。

?物流切入的社區(qū)從業(yè)者面臨哪些困難?

?最大的問題是物流成本。比如某社區(qū)O2O企業(yè)，其宣稱已覆蓋16個(gè)城市，員工規(guī)模達(dá)3000人之眾，這當(dāng)中物流配送就要超過2/3。如果按人均月投入3000元計(jì)算，一個(gè)月單物流人員的薪資支出就要600萬(估計(jì)還不止)。其與商超合作，所售商品所得如果按10%抽成，要實(shí)現(xiàn)收支平衡，日均盈利需達(dá)到6000萬，如果平均毛利以20%計(jì)算，日均流水需達(dá)到3億!顯然這個(gè)數(shù)字對于有限數(shù)量城市的社區(qū)配送平臺而言是難以實(shí)現(xiàn)的。

?其次是平臺與實(shí)體商超在SKU的數(shù)據(jù)對接上是否實(shí)時(shí)一致。如果一個(gè)電商平臺與線下實(shí)體商超合作，就必然面臨線上線下的商品數(shù)據(jù)能不能做到實(shí)時(shí)一致。比如有兩個(gè)用戶同時(shí)選購某個(gè)商品，一個(gè)人在線上選購，一個(gè)人在線下選購。而如果這個(gè)商品只剩下一個(gè)，這兩個(gè)人中任意一個(gè)人只要付款購買，商品陳列庫就該立即顯示“售罄”。對于自有電商平臺的商超零售企業(yè)這不是什么問題，但選擇與第三方平臺合作的商超零售，恐怕就要困難一些，這里涉及零售企業(yè)每日銷售數(shù)據(jù)是否公開的問題。顯然，這種數(shù)據(jù)在零售企業(yè)來看是商業(yè)機(jī)密，即便公開也是一小部分公開。而一旦是部分公開，就存在數(shù)據(jù)對接的滯后性。

?除了以上問題，還有：順豐嘿客雖有物流優(yōu)勢，但在電商運(yùn)營方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，且門店內(nèi)的虛擬購物并不被用戶所接受。愛鮮蜂走輕資產(chǎn)路線，物流配送由社區(qū)便利店提供，但服務(wù)質(zhì)量難以掌控。小區(qū)無憂真正付諸自有物流的只占總量的10%，90%物流是商家提供。

?再說物業(yè)型企業(yè)。物業(yè)服務(wù)主要包括：門衛(wèi)、綠化、停車、小區(qū)清潔、小區(qū)通知、房屋硬件維修等。其中上門維修絕大多數(shù)物業(yè)是不掙錢的，而其他周邊服務(wù)及商超、外賣都屬于社區(qū)周邊商家的服務(wù)內(nèi)容。因此這種拼人力的服務(wù)項(xiàng)目是個(gè)吃力不討好的苦活累活。為了降低投入成本，物業(yè)會(huì)竭力減少服務(wù)內(nèi)容，降低服務(wù)頻次，這也成為物業(yè)與業(yè)主常有矛盾傳出的原因所在。物業(yè)切入的優(yōu)勢在于，了解居住者(用戶)的背景信息，可大致測算出用戶的消費(fèi)水平，對用戶的生活習(xí)性有基本了解，對社區(qū)周邊及當(dāng)?shù)丨h(huán)境有清晰認(rèn)識。

?物業(yè)切入的社區(qū)從業(yè)者會(huì)面臨什么問題?

?第一個(gè)問題是線上服務(wù)項(xiàng)目與線下服務(wù)內(nèi)容是否真正落到實(shí)處。以彩生活為例，雖然APP上提供了很多服務(wù)選項(xiàng)，但真正屬于物業(yè)的服務(wù)內(nèi)容并不多，而最重要的一點(diǎn)時(shí)，這些服務(wù)內(nèi)容需要有相應(yīng)的人去執(zhí)行落實(shí)。如果線上展示給用戶的是一套，線下執(zhí)行是另一套，那這樣的APP是毫無用戶基礎(chǔ)的。如果要實(shí)現(xiàn)用戶對APP的信任，就需要運(yùn)營者投入大量人力落地執(zhí)行，這無疑給原本收益就不多的物業(yè)增加了更多成本。

?第二個(gè)問題是物業(yè)型的社區(qū)O2O服務(wù)只限定本物業(yè)的小區(qū)，覆蓋范圍有限。仍以彩生活為例，根據(jù)花樣年公告的彩生活上市資料顯示，截至2014年4月30日，彩生活集團(tuán)已進(jìn)駐全國78個(gè)城市，在有關(guān)城市簽約管理465個(gè)住宅社區(qū)，并為373個(gè)住宅社區(qū)提供顧問服務(wù)。把465個(gè)住宅社區(qū)放到全國來看，這個(gè)數(shù)字還是非常渺小的。更關(guān)鍵的是，這個(gè)數(shù)字是動(dòng)態(tài)的，物業(yè)與社區(qū)簽訂的合同是有截止時(shí)間的，如果服務(wù)不夠好，一樣會(huì)被其他物業(yè)公司取代。如此，彩生活的覆蓋范圍究竟能做到多大才能支撐起它的平臺夢，還是一個(gè)未知數(shù)。

?最后說說服務(wù)型企業(yè)。這類企業(yè)的發(fā)展思路大致這樣：從垂直細(xì)分的某個(gè)服務(wù)品類入手，提高服務(wù)質(zhì)量，建立用戶信任，以此為基點(diǎn)逐步疊加社區(qū)生活其他服務(wù)內(nèi)容。比如e袋洗，從單一的洗衣切入，將來涉及用戶居家保潔、居家保養(yǎng)。云家政從家政服務(wù)切入，逐漸往社區(qū)居民生活顧問靠攏，將來可涉及的服務(wù)內(nèi)容可以更加廣泛。這種發(fā)展思路是值得肯定的，從一個(gè)點(diǎn)突破，沉淀用戶，積累口碑，到逐步擴(kuò)充服務(wù)品類。雖然速度上有點(diǎn)慢，但比較扎實(shí)。

?同樣，從垂直細(xì)分的生活服務(wù)切入社區(qū)的從業(yè)者也會(huì)面臨哪些問題?

?首先碰到的問題是用戶習(xí)慣。比如洗衣，相對于大多數(shù)普通用戶，洗衣機(jī)就可以解決這一需求，即便有些衣服不方便洗衣機(jī)清洗，但樓下的洗衣店更容易值得信任，因?yàn)槟鞘菍?shí)實(shí)在在可以看得見摸得著的實(shí)體門店。而在線洗衣，從下單到收到衣服整個(gè)過程，用戶完全不知道，即便能夠做到洗衣過程的公開化，也只能是洗衣服務(wù)商單方面推送過來的洗衣進(jìn)程信息。說到底還是用戶沒有完全接受這一新的洗衣方式，沒有形成在線洗衣的習(xí)慣。再比如說家政，這不是高頻次的服務(wù)品類，如果說保潔算是高頻低額的消費(fèi)項(xiàng)目，但這個(gè)服務(wù)放在大部分家庭，人們更愿意自己解決，除非是因?yàn)殡y度大或確需專業(yè)設(shè)備清洗，否則家政服務(wù)很難經(jīng)常光顧用戶家門。

?其次要解決的是如何實(shí)現(xiàn)可批量復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。家政是典型的非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，它是一個(gè)有豐富情感的個(gè)人面向另一個(gè)同樣有著豐富情感的個(gè)人及其家庭成員做服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量易受情緒、環(huán)境、性格及新知識學(xué)習(xí)能力等因素影響，不同于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，不具備批量復(fù)制的可能，因此家政服務(wù)注定是一個(gè)緩慢漸進(jìn)的過程。洗衣同樣如此，不同材質(zhì)衣服，洗衣的要求不同，有些特別款式的衣服，可能需要個(gè)性化的人工處理，一旦出現(xiàn)衣服受損，可能還要面臨復(fù)雜的售后交涉。

?或許有人會(huì)問：叮咚小區(qū)呢?叮咚小區(qū)的切入點(diǎn)確實(shí)不是上面所說的三類路徑，它是從社交入手，以社交聯(lián)接社區(qū)生活各類服務(wù)。實(shí)踐證明，它的社交是失敗的。早先時(shí)間，騰訊的QQ就已經(jīng)邁出社區(qū)生活服務(wù)的步伐，思路是通過在線聯(lián)系實(shí)現(xiàn)服務(wù)上門，但直到今日仍鮮為人知，原因就在于它并不應(yīng)景線下的實(shí)際生活。

?需求是基礎(chǔ)，黏性是助推力

?社區(qū)服務(wù)是個(gè)重運(yùn)營重服務(wù)的項(xiàng)目，任何想要依靠互聯(lián)網(wǎng)平臺輕資產(chǎn)輕運(yùn)營的想法都難以長久。從上述三類路徑來看，各有長短，無論從哪一個(gè)口子切入都面臨不小的阻力。做社區(qū)服務(wù)需要先搞清楚這樣幾個(gè)問題：社區(qū)的組成部分是怎樣的?社區(qū)“人”的需求是什么?社區(qū)與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)、經(jīng)濟(jì)、人文、地理環(huán)境的關(guān)系是怎樣的?社區(qū)平臺的黏性需要建立在什么樣的基礎(chǔ)之上?

?一般社區(qū)會(huì)涉及四個(gè)關(guān)系：住戶、商戶、物業(yè)(房地產(chǎn)開發(fā)商旗下物業(yè)居多)、街道辦(居委會(huì))。住戶是社區(qū)項(xiàng)目的主要服務(wù)對象，商戶是提供消費(fèi)服務(wù)的供應(yīng)商，物業(yè)負(fù)責(zé)小區(qū)整體環(huán)境的規(guī)劃與日常維護(hù)，街道辦管轄數(shù)個(gè)小區(qū)，是政府性質(zhì)的治安維護(hù)、政策法規(guī)落實(shí)的管理執(zhí)行者。社區(qū)服務(wù)或多或少都需要與這四者產(chǎn)生關(guān)系，與任何一方產(chǎn)生分歧和矛盾都可能是致命的。如果將這四者都?xì)w為社區(qū)的“人”，社區(qū)O2O從業(yè)者就需要考慮他們的彼此需求各是什么?

?首先住戶不用說，是社區(qū)服務(wù)的主要用戶，他們希望消費(fèi)更便利安全，生活服務(wù)質(zhì)量更可靠周全，比如日常油鹽醬醋、蔬菜水果、交通出行、繳費(fèi)充值等。商戶的需求是希望自己提供的服務(wù)能更精準(zhǔn)、快捷地送達(dá)到用戶手中，服務(wù)訂單綿綿不斷。物業(yè)的需求是社區(qū)安定，居住環(huán)境沒有問題，人們安心繳納物業(yè)費(fèi)。街道辦的需求是政績，政府下達(dá)的精神居民能認(rèn)真領(lǐng)會(huì)執(zhí)行，舉辦的活動(dòng)能得到大家的擁護(hù)，所轄小區(qū)和順安康。作為社區(qū)服務(wù)平臺要讓各方受益，各取所需，才能有良好的用戶基礎(chǔ)。

?清楚了社區(qū)“人”的需求還不夠，還需要了解本地城市的社會(huì)人文環(huán)境，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，人均消費(fèi)能力，當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，本地民眾互聯(lián)網(wǎng)接受程度，這是從更高層次認(rèn)識社區(qū)O2O項(xiàng)目的可持續(xù)性及需要投入的成本。比如當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展不景氣，消費(fèi)不旺盛，人均消費(fèi)能力有限，對互聯(lián)網(wǎng)電商沒有形成習(xí)慣，在這樣的城市發(fā)展社區(qū)O2O可想而知，結(jié)果會(huì)非常困難。

?社區(qū)服務(wù)最終還是要落地。專業(yè)的人做專業(yè)的事，社區(qū)服務(wù)要做的是將各標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)連接起來送到用戶手中，這種連接不是APP廣告黃頁，而是需要有人去對接這些服務(wù)，去幫助服務(wù)商更好地提升服務(wù)效率，幫助用戶更安全、周全、便利地獲得服務(wù)，督促供應(yīng)商落實(shí)服務(wù)，教育用戶接受便利的互聯(lián)網(wǎng)生活方式。這注定是一個(gè)苦活、累活、臟活。只有當(dāng)基礎(chǔ)需求得到解決，平臺才有使用價(jià)值，才有用戶基礎(chǔ)，才能確保用戶黏性提升，才會(huì)有后來的盈利空間。

?如何才能做到用戶黏性的提升?首先需要放棄狹隘的用戶觀念。社區(qū)服務(wù)的用戶不單單只是小區(qū)住戶，還需要把商戶、物業(yè)、街道辦列為服務(wù)對象，幫助他們節(jié)省資源、提高效率就是幫助自己提升品牌和美譽(yù)度。其次需要增加產(chǎn)品或平臺的交互性，社交不是交互的唯一途徑，經(jīng)常邀請服務(wù)對象參與到平臺建設(shè)中來，有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、改正問題，同時(shí)還容易吸引參與者自發(fā)傳播，關(guān)注產(chǎn)品或平臺發(fā)展進(jìn)度。再次是需要投入人力運(yùn)營，將對接的服務(wù)跟蹤執(zhí)行，及時(shí)了解服務(wù)過程中存在什么問題，與供應(yīng)商協(xié)商解決應(yīng)對辦法。比如一些社區(qū)服務(wù)從業(yè)者自建物流，幫助社區(qū)便利店送貨上門。

?在上述問題得到解決后，再回到初始階段，怎樣切入路徑才是合適的?筆者認(rèn)為有這么幾點(diǎn)：一需要有線下實(shí)體，能夠與服務(wù)對象零距離接觸，能夠讓服務(wù)對象產(chǎn)生信任。當(dāng)下社區(qū)O2O創(chuàng)業(yè)已經(jīng)開始出現(xiàn)從線下往線上走的趨勢，這是值得肯定的。以服務(wù)于社區(qū)的商超便利店為基礎(chǔ)，集合城市中各社區(qū)便利店，每個(gè)便利店都是當(dāng)?shù)匦^(qū)在線服務(wù)的信任背書，他們了解線下實(shí)際情況，更能反映人們的真實(shí)需求。二是便利店要做到集合線上線下服務(wù)當(dāng)?shù)匦^(qū)的中樞環(huán)節(jié)，便利店的營業(yè)者也是社區(qū)服務(wù)的客服和落地執(zhí)行者。便利店之間的數(shù)據(jù)是共享的，大型電商平臺在渠道下沉上可與便利店合作對接，方便用戶電商渠道購物的落地送達(dá)。三是便利店的角色不是售貨，而是盡可能滿足服務(wù)對象的各類需求，與各服務(wù)對象保持密切關(guān)系，甚至可以是人們聚會(huì)聊天、反應(yīng)社區(qū)情況、廣告小區(qū)內(nèi)部動(dòng)態(tài)的集散地。只有線下基礎(chǔ)扎實(shí)了，線上的信任才有基礎(chǔ)，線上訂單、反饋才能在線下得到執(zhí)行。

一站式O2O APP開發(fā)

[ O2O研究 ] 優(yōu)衣庫O2O模式的七大特點(diǎn)解析

? ?一、線上下單線下取貨轉(zhuǎn)化率并不高

? ?優(yōu)衣庫曾經(jīng)嘗試過三個(gè)月，允許用戶線上下單、線下門店取貨，但最后達(dá)成的實(shí)際轉(zhuǎn)化率很低。胡國勛解釋說，主要原因有兩個(gè)：一是中國配送費(fèi)用很低，與上門自提相比，消費(fèi)者更喜歡送到家里或公司；二是門店與電商的IT系統(tǒng)并沒有打通，消費(fèi)者到門店自提的貨，需要EC事業(yè)部快遞到門店，從運(yùn)營上來說反而增加成本。此外，優(yōu)衣庫門店貨品陳列有自己的規(guī)劃，沒有多余的地方放置電商包裹。?

　　二、門店能帶動(dòng)當(dāng)?shù)赜脩羧ゾ€上購買

　　據(jù)了解，自2002年9月正式進(jìn)入中國市場以來，優(yōu)衣庫至今在全國擁有約260家門店。目前北京和上海門店最多一共超過80家，華南、華中和西南地區(qū)將是優(yōu)衣庫未來的重點(diǎn)拓展區(qū)域。據(jù)迅銷集團(tuán)全球高級執(zhí)行副總裁、優(yōu)衣庫大中華區(qū)CEO潘寧透露，按照優(yōu)衣庫的計(jì)劃，今后每年將在大中華區(qū)開出80～100家新店，而對于業(yè)績不好的門店會(huì)實(shí)行關(guān)閉。

　　三、線上為線下新增門店引流

　　據(jù)觀察，優(yōu)衣庫會(huì)通過多種方式吸引用戶前往實(shí)體店購物，比如APP中提供周邊店面的位置指引，其線上APP提供的優(yōu)惠券二維碼都是專門設(shè)計(jì)的，只能在實(shí)體店內(nèi)才能掃描使用，從而實(shí)現(xiàn)從線上的到店引流。

　　四、不做線上專供款

　　與其他傳統(tǒng)品牌做“電商特供”款不同的是，優(yōu)衣庫線上和線下的產(chǎn)品是同款同質(zhì)同價(jià)。除非是一些特殊的商品線上和線下有差異，優(yōu)衣庫絕對不做電商專供款，這樣才能讓消費(fèi)放心線上的產(chǎn)品質(zhì)量與線下是一樣的。此外，優(yōu)衣庫對所有用戶也一視同仁，不做會(huì)員制，也沒有積分制。

　　五、線上營銷費(fèi)用極低

　　雖然許多品牌在線上大力度做營銷，但胡國勛透露，優(yōu)衣庫在線上的營銷費(fèi)用控制得很嚴(yán)格：每天直通車的花費(fèi)不能超過1000元，加上鉆展每個(gè)月的花費(fèi)不能超過10萬元。他認(rèn)為在線上品牌商的核心競爭力還在商品上，優(yōu)衣庫的理念是沉下心來做實(shí)業(yè)。

　　除了控制營銷費(fèi)用，優(yōu)衣庫還嚴(yán)格控制線上的毛利。“雙11活動(dòng)，優(yōu)衣庫是成交量最快到1000萬的服裝品牌，為什么后勁不足呢？是因?yàn)閭湄洸蛔?。為什么備貨不足？是因?yàn)椴唤o貨，傷害毛利的事情我們不做。”胡國勛說，優(yōu)衣庫在雙11中沒有清庫存的訴求，客流量反而會(huì)翻倍增長。

　　與此同時(shí)，與其他品牌相比，優(yōu)衣庫在線下門店特別重視快速銷貨，當(dāng)季產(chǎn)品打折速度比同類產(chǎn)品快，打折的力度也稍大。優(yōu)衣庫平均庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)是83.72天，比國內(nèi)服企快一半以上。

　　六、優(yōu)衣庫在中國的電商模式全球獨(dú)有

　　據(jù)了解，優(yōu)衣庫在中國的線上渠道只有官網(wǎng)和天貓店，并且官網(wǎng)最終的產(chǎn)品頁會(huì)跳轉(zhuǎn)到淘寶，共用淘寶的后臺。而優(yōu)衣庫App的流量也是導(dǎo)向天貓店和門店，重點(diǎn)不在于銷售。優(yōu)衣庫在中國線上的銷售模式全球獨(dú)有一例，在韓國和樂天合作，其他國家均是建獨(dú)立網(wǎng)站。

　　七、線上銷售目標(biāo)是翻倍增長

　　目前優(yōu)衣庫線上銷售約占優(yōu)衣庫中國整體銷售的6％左右，但未來這一比例將有望增至20％～30％。除了銷售不斷增長之外，優(yōu)衣庫還在積極探索與用戶之間的互動(dòng)。據(jù)了解優(yōu)衣庫的業(yè)內(nèi)人士透露，優(yōu)衣庫未來會(huì)讓用戶之間互動(dòng)起來。

一站式O2O APP開發(fā)

[ O2O研究 ] 最值得投資的服務(wù)O2O公司TOP10

自2013年下半年開始，本地生活服務(wù)業(yè)里出現(xiàn)了眾多o2o模式的創(chuàng)業(yè)公司。這是資本和輿論密切關(guān)注的熱點(diǎn)，它們大多相信自己就是那個(gè)能改造本地生活服務(wù)業(yè)的人，資本和輿論差不多也這么想，所以它們創(chuàng)立沒多久，就紛紛拿到了天使投資。現(xiàn)在大半年過去，它們要融A輪甚至B輪了。那么，哪些公司的發(fā)展前景更值得期待?

有的人可能會(huì)想：我作為同行，明明三項(xiàng)指標(biāo)都比上榜的公司好，為啥我榜上無名?因?yàn)楹芏喔拍?，拆?xì)了看才有價(jià)值。比如“行業(yè)前景”，創(chuàng)業(yè)者第一步切入的細(xì)分市場的規(guī)模與它所能延伸出的想象空間，其實(shí)是兩回事。出行市場廣闊無邊，滴滴打車和易到用車雖然正在商務(wù)租車領(lǐng)域展開競爭，但它們最早切入的細(xì)分領(lǐng)域不同，所以發(fā)展節(jié)奏和今日的市值也就不同。又比如，二次創(chuàng)業(yè)者要比初次創(chuàng)業(yè)者有優(yōu)勢，因?yàn)殚啔v很值錢。但如果前者第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由，那他二次創(chuàng)業(yè)時(shí)很可能饑餓感不夠，這可能會(huì)抵銷掉他的閱歷優(yōu)勢。

?NO.1

?卡拉丁

?投資指數(shù)：★★★★★

?創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)：季成、賈繼平、申華章

?所處行業(yè)：汽車后市場

?創(chuàng)立時(shí)間：2012年

?員工人數(shù)：超過100人

?融資狀況：獲天使投資

?汽車產(chǎn)業(yè)鏈的錢景正從售前轉(zhuǎn)向售后。2013年，汽車后市場規(guī)模已達(dá)到4500億元。這4500億元包括了保險(xiǎn)、配件、改裝、維修等諸多品類，但其中最核心的細(xì)分市場是保養(yǎng)維修。要想對卡拉丁的未來估摸得再準(zhǔn)確點(diǎn)，我們來看看創(chuàng)始人季成的算法：中國有6400萬臺私家車，其中假如有1000萬車主選擇卡拉丁的服務(wù)，照目前的消費(fèi)水準(zhǔn)，他們就能讓卡拉丁做到200億元。

?卡拉丁的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)搭配合理。季成是汽車保險(xiǎn)業(yè)老兵，他于1994年創(chuàng)立信安保險(xiǎn)，此后一干就是20年。這一段創(chuàng)業(yè)給季成積攢下了寶貴的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源。季成與賈繼平在1999年結(jié)識，倆人曾一起折騰過網(wǎng)上賣保險(xiǎn)的事兒，沒成，但因此建立起了多年的友誼。賈繼平與申華章是高中同學(xué)，后者長于技術(shù)。申華章從加州理工大學(xué)回國后找賈繼平商量“拼車保險(xiǎn)”項(xiàng)目時(shí)，經(jīng)賈介紹，與季成相識。后來，賈繼平與申華章都加入了卡拉丁，并且與季成相處融洽。季成評價(jià)自己的團(tuán)隊(duì)時(shí)說，“老天真的很幫我，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是夢寐以求的”?！秳?chuàng)業(yè)家》不清楚他們仨的股權(quán)結(jié)構(gòu)，但從賈繼平、申華章2013年才加入卡拉丁來看，季成應(yīng)為仨人中股份最多的人。

?卡拉丁想解決哪些痛點(diǎn)?消費(fèi)者的汽車原先需要保養(yǎng)維修時(shí)，得把車開到4S店或者汽修店，前者價(jià)格太貴，后者用的配件難以保證是正品。如果再考慮途中的交通時(shí)間，保養(yǎng)維修已成為一件讓車主感到痛苦卻不得已而為之的事?？ɡ√峁┥祥T保養(yǎng)維修服務(wù)。它先花了大約兩年時(shí)間建立上門服務(wù)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)把省下的房租等門店成本用于招徠技師，結(jié)果卡拉丁宣稱自己提供的汽車保養(yǎng)報(bào)價(jià)要比4S店低30%-50%。

?NO.2

?阿姨幫

?投資指數(shù)：★★★★☆

?創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)：萬勇

?所處行業(yè)：家政服務(wù)

?創(chuàng)立時(shí)間：2013年

?員工人數(shù)：100人左右

?融資狀況：獲A輪投資

?家政市場規(guī)模超過8000億元，但參與者對自己的市場地位幾乎都不滿意。雇主抱怨找來的阿姨基本技能不足、中介公司沒誠信;阿姨認(rèn)為自己地位低，干活累，權(quán)益沒保障;家政公司則普遍是小、弱、亂、差，有100萬元注冊資金的都算是行業(yè)巨頭了。

?在2013年那批家政O2O創(chuàng)業(yè)潮中，萬勇算是第一批次，他曾在中國雅虎、搜狗、360任職，一直從事瀏覽器相關(guān)的研發(fā)工作。阿姨幫的初創(chuàng)成員基本上來自互聯(lián)網(wǎng)公司，在這個(gè)需要重新理解和定義小時(shí)工的行業(yè)里，這種出身和團(tuán)隊(duì)組合算不上好，但萬勇離開360時(shí)的職位是產(chǎn)品總監(jiān)和瀏覽器技術(shù)副總監(jiān)，他的360基因似乎可以彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)上的弱點(diǎn)。比如，阿姨幫的App產(chǎn)品細(xì)節(jié)更為出色，對阿姨的管控力度更強(qiáng)，可以說是直面行業(yè)難點(diǎn)，并未繞著彎兒走。萬勇還摸索出了一套可在其他城市快速復(fù)制的線下打法。這一切都表明，萬勇的野心很大，對將面臨的苦活也有心理準(zhǔn)備。雖然這個(gè)行業(yè)還沒到輕模式與重模式分勝負(fù)的時(shí)刻，但《創(chuàng)業(yè)家》更看好重度垂直模式的公司。

?從組織形式看，阿姨幫是類Uber、Homejoy式的垂直平臺，它也力圖作為制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的渠道連接起海量的阿姨和消費(fèi)者。這些阿姨并非萬勇的員工，但她們接受阿姨幫的培訓(xùn)、訂單?？蛻粲行枨髸r(shí)，借助LBS即可找到附近的阿姨。由于通過App及互聯(lián)網(wǎng)派單，阿姨幫比傳統(tǒng)家政公司節(jié)省了房租，還暫時(shí)剪掉了家政公司這個(gè)中間環(huán)節(jié)。阿姨幫的線下門店更多起到的是培訓(xùn)功能。阿姨們在阿姨幫上接單，很可能比在傳統(tǒng)家政公司多拿5塊錢，而消費(fèi)者也可以少付5塊錢。

?目前為止，阿姨幫的阿姨數(shù)維持在1000名左右，平臺日單量超過1000。萬勇還陸續(xù)推出了洗護(hù)、家具保養(yǎng)、家電清洗等細(xì)分服務(wù)，試圖通過高頻、低頻的服務(wù)組合，將阿姨與消費(fèi)者黏住。目前，阿姨幫沒有采用傭金抽成模式，公司也基本沒有收入。萬勇希望以這種“零利潤”的做法來迅速壯大用戶群體。

?NO.3

?哈達(dá)旅行

?投資指數(shù)：★★★★

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)：段繼奎

?所處行業(yè)：出境游

?創(chuàng)立時(shí)間：2014年

?員工人數(shù)：15人?

融資狀況：獲天使投資

?2013年中國有9819萬人次出境旅游，人均境外花費(fèi)近兩萬元，僅此，我們就知道出境游市場的規(guī)模有多大了。旅游號稱永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)，只要國家在發(fā)展，個(gè)人的收入在增加，人們總是會(huì)想出去玩玩，而且目的地也將不局限于目前的英語國家。

?段繼奎是個(gè)喜歡總結(jié)的人，思考問題時(shí)框架感很強(qiáng)。他是2013年那波打車軟件公司創(chuàng)始人轉(zhuǎn)型潮中的一位。他在旅游業(yè)的資源積累尚可，認(rèn)識十幾個(gè)海外旅行社老板，他的朋友也曾做過這一行，所以第二次創(chuàng)業(yè)選擇了做出境游。

?他創(chuàng)立的哈達(dá)旅行是個(gè)高效利用社會(huì)化庫存的新型垂直平臺。它與眾不同的是：整合的社會(huì)化供給方是海外的旅游達(dá)人。這些達(dá)人經(jīng)過審核后，將自己所在區(qū)域的推薦線路按哈達(dá)旅行的格式產(chǎn)品化，中國消費(fèi)者在線上選購，然后去往目的地完成消費(fèi)。這樣，消費(fèi)者出境游玩時(shí)，可以由當(dāng)?shù)厝藥ьI(lǐng)，深入到當(dāng)?shù)氐纳钪腥ァ?/span>

?哈達(dá)旅行繞過了產(chǎn)業(yè)鏈中的旅行社，雖然還不清楚這幫助它降低了多少成本，但在段繼奎看來，哈達(dá)旅行的出境游產(chǎn)品提高了服務(wù)品質(zhì)，“游客不加錢可能不太合理，旅游這個(gè)行業(yè)不應(yīng)單純看價(jià)格”。截至目前，哈達(dá)旅行已經(jīng)擁有超過300名海外達(dá)人，生成了近百條旅行線路。

?NO.4

?改圖網(wǎng)

?投資指數(shù)：★★★★

?創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)：陳濤?

所處行業(yè)：印刷?

創(chuàng)立時(shí)間：2008年?

員工人數(shù)：約70人?

融資狀況：獲A輪投資

中國印刷業(yè)市場年產(chǎn)值大約有8000億元，其中大致可分為兩類。第一類是商務(wù)印刷，包括宣傳單、名片、畫冊、手提袋、衣服吊牌等，市場規(guī)模大約有2000億元。第二類是包裝，即包裹商品的物料，這塊的市場規(guī)模超過6000億元。細(xì)分來看，商務(wù)印刷會(huì)受到電子化的沖擊，其增速在下降。包裝業(yè)的根基則穩(wěn)固很多，只要存在商品交換，包裝需求就會(huì)存在。改圖網(wǎng)目前位于商務(wù)印刷領(lǐng)域，創(chuàng)始人陳濤打算在時(shí)機(jī)成熟時(shí)進(jìn)入包裝業(yè)。

?改圖網(wǎng)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了多年磨合。2004年，陳濤開始做高校電子商務(wù)——聽上去就不靠譜的事兒。接下來的時(shí)間里，他擺過地?cái)?、做過SP、賣過房子、當(dāng)過PS圖片中介……但一直不賺錢。陳濤沒放棄。2010年，他成立的改圖網(wǎng)開始賣設(shè)計(jì)，提供名片模板、印刷、快遞上門的服務(wù)。2011年，改圖網(wǎng)以設(shè)計(jì)為切入點(diǎn)，從上游開始一點(diǎn)點(diǎn)撬動(dòng)印刷市場。2012年，改圖網(wǎng)確立了自己的定位：做一家連接設(shè)計(jì)師、用戶、印刷廠的垂直平臺。

?改圖網(wǎng)解決了哪些行業(yè)痛點(diǎn)、發(fā)展出了何種商業(yè)模式?以其起家的名片業(yè)務(wù)為例，你在街邊快印店印兩盒名片需要25元，名片設(shè)計(jì)平庸，或者純粹沒設(shè)計(jì)。而改圖網(wǎng)印兩盒名片的報(bào)價(jià)可以低至10元，同時(shí)還擁有設(shè)計(jì)元素，由各地的印刷廠印刷(覆蓋面有限)，提供上門配送。盡管印價(jià)大幅下降，但改圖網(wǎng)的名片業(yè)務(wù)仍有一定利潤，這是因?yàn)樗鳛槠脚_連接了全國各地的印刷廠和設(shè)計(jì)師，又不需要承擔(dān)街邊店鋪的高額房租。目前，改圖網(wǎng)的平臺上擁有超過17000名設(shè)計(jì)師、170余萬用戶。2013年，改圖網(wǎng)的交易額約為2000萬元。

?NO.5?

58陪練

?投資指數(shù)：★★★☆

?創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)：張小磊、陳丹、趙文哲

?所處行業(yè)：駕駛員陪練

?創(chuàng)立時(shí)間：2014年

?員工人數(shù)：約30人

?融資狀況：獲天使投資

?太多人拿到駕照后不敢開車上路，這催生出駕駛員陪練市場。據(jù)58陪練創(chuàng)始人張小磊的估算，北京市場的日陪練單數(shù)為5000-10000單，以58陪練目前的69元/單計(jì)算，北上廣深四地的日陪練市場規(guī)模至少有138萬元。另一個(gè)可以用來判斷陪練業(yè)市場規(guī)模的案例是E代駕。在E代駕做起來之前，誰也沒覺得酒后代駕是一個(gè)規(guī)?；阶阋晕?/span>VC的市場，現(xiàn)在E代駕的估值已達(dá)數(shù)億美元。至于未來的產(chǎn)品品類要延伸到何處，58陪練的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)暫無想法，他們目前打算專注于陪練市場。

?張小磊原是58同城無線事業(yè)部總監(jiān)，負(fù)責(zé)該部門的技術(shù)和商務(wù)。此次創(chuàng)業(yè)，張小磊放棄了百萬元級的期權(quán)。他有野心，想像E代駕一樣重新定義一個(gè)行業(yè)。他的合伙人里，有出身于家政公司的，還有出身于類Uber模式公司的人，其中張小磊是大股東。58陪練接受了58同城的天使投資，但仍是一家完全獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)公司。

?駕駛員陪練行業(yè)里沒什么規(guī)模級公司，坑蒙拐騙的現(xiàn)象特別多。作為類Uber模式的垂直平臺，58陪練制定標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和價(jià)格，比如車內(nèi)裝有攝像頭用以監(jiān)控服務(wù)品質(zhì)。58陪練派單給系統(tǒng)內(nèi)的教練，教練給消費(fèi)者提供上車服務(wù)。對于教練而言，58陪練可以增加收入，而消費(fèi)者則得到了受監(jiān)管的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，價(jià)格還更便宜。由于沒有SEM和管理費(fèi)用，58陪練的客單價(jià)是69元/小時(shí)，而傳統(tǒng)陪練的報(bào)價(jià)是100元/小時(shí)。目前，58陪練的收入來源是傭金。該公司已獲取了種子用戶和幾百位教練，日單量也超過了100單。

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