幾個(gè)星期前，我收到了QQ訂閱號(hào)的內(nèi)測(cè)邀請(qǐng)，現(xiàn)已入駐QQ訂閱號(hào)平臺(tái)(不叫公眾平臺(tái))。從周邊朋友的反饋來(lái)看，大家對(duì)QQ訂閱號(hào)平臺(tái)還是很重視的，很簡(jiǎn)單，手Q活躍用戶大概是微信的兩倍，它和微信差異化發(fā)展，一起構(gòu)成了騰訊在移動(dòng)端最核心的兩大入口。只不過(guò)新生事物更容易受關(guān)注，所以手Q過(guò)去雖然很龐大并且做了許多事情，卻并沒(méi)有像微信一樣被捧上天。

一說(shuō)到社會(huì)化媒體，大家都能聊，不就是博客、論壇、貼吧，以及最近大家都在玩的微博、微信、QQ空間嘛，而一說(shuō)到社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)貼吧、論壇的第一反映估計(jì)就是發(fā)帖、刪帖，而對(duì)微博、微信來(lái)說(shuō)也就是粉絲數(shù)、閱讀量啦。

雖說(shuō)表述的有點(diǎn)膚淺，但也確實(shí)說(shuō)明了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。社會(huì)化媒體開(kāi)始慢慢地被我們玩壞了，漸漸地，它也將演變成赤裸裸的廣告和公關(guān)渠道。

是的，微博距粉絲通之后，又推出了全新信息流廣告產(chǎn)品“品牌速遞”?！捌放扑龠f”其原理是通過(guò)目標(biāo)用戶看到廣告內(nèi)容并產(chǎn)生互動(dòng)后，將相關(guān)微博會(huì)繼續(xù)展示給關(guān)注該用戶的粉絲，幫助廣告主更全面多樣的與消費(fèi)者互動(dòng)溝通交流。據(jù)說(shuō)新浪微博在杭州又專(zhuān)門(mén)成立了一家公司來(lái)運(yùn)營(yíng)“達(dá)人通”。

而微信也邁出了商業(yè)化的重要一步，在今年1月在朋友圈內(nèi)開(kāi)始測(cè)試信息流廣告。而7月，QQ開(kāi)放平臺(tái)也開(kāi)始內(nèi)側(cè)，預(yù)計(jì)8月QQ公眾號(hào)上線。

　　微博、微信、QQ空間，不斷有所謂的成功案例呈現(xiàn)，那作為即將到來(lái)QQ公眾號(hào)，營(yíng)銷(xiāo)會(huì)怎么破?

　　個(gè)人預(yù)測(cè)：

1、會(huì)有一大批個(gè)人和企業(yè)開(kāi)始搶注QQ公眾號(hào)“域名”，所謂錯(cuò)過(guò)了電子商務(wù)，不能錯(cuò)過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng);錯(cuò)過(guò)了微信一定不能錯(cuò)過(guò)QQ公眾號(hào)，搶注會(huì)來(lái)的更兇猛;

2、 企業(yè)QQ號(hào)會(huì)有優(yōu)勢(shì)，企業(yè)QQ號(hào)作為騰訊廣告業(yè)務(wù)的有效組成部分，商業(yè)化過(guò)程中肯定會(huì)有所思考，滿足廣告主;

3、個(gè)人認(rèn)證方式初期會(huì)比較開(kāi)放，微信、微博已認(rèn)證信息也將可以作為認(rèn)證參考，企業(yè)認(rèn)證部分估計(jì)企業(yè)QQ號(hào)可以直接通過(guò)認(rèn)證;

4、QQ公眾號(hào)和QQ認(rèn)證空間的結(jié)合會(huì)有一個(gè)很大的想象空間。QQ用戶商業(yè)化的年齡價(jià)值半徑、場(chǎng)景價(jià)值半徑將會(huì)放大，UCG更豐滿，更精彩，微信式的心靈雞湯可能不會(huì)重現(xiàn)。

5、微信公眾號(hào)服務(wù)的主要是一二線城市人群及其圍繞在他們周邊的O2O生活場(chǎng)景;而QQ公眾號(hào)將會(huì)下沉到三四線城市，著力占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電商、微商入口及價(jià)值轉(zhuǎn)化。

6、營(yíng)銷(xiāo)方式有所改變，微信是基于陌生人和熟人之間，而QQ公眾號(hào)則依托QQ，信任度方面具有天然優(yōu)勢(shì)。

　　玩法：

注冊(cè)流程、管理后臺(tái)、甚至服務(wù)號(hào)、訂閱號(hào)命名或多或少大家都能看到微信公眾平臺(tái)的影子，那么QQ公眾號(hào)會(huì)把微信那一套營(yíng)銷(xiāo)模式照搬復(fù)制嗎?會(huì)呈現(xiàn)哪些不一樣的特質(zhì)呢?

1、聚焦年輕。QQ用戶群中90后或者說(shuō)95后的年輕人越來(lái)越活躍， 企鵝智酷發(fā)布的《用數(shù)據(jù)讀懂95后》年度報(bào)告顯示：QQ中95后用戶占比最高，達(dá)到44.36%，排名第二位的為QQ空間，95后用戶占比40.82%，微信95后占比為20.41，排名第三位，且微信用戶平均年齡在26歲。年輕化以及滿足年輕化群體追求創(chuàng)新的生活方式和溝通(分享)方式是QQ公眾化的一大特質(zhì)。

2、口碑式微商。90或95后具有獨(dú)特的品牌態(tài)度，對(duì)品牌商家的廣告宣傳有著天然的警惕性，同時(shí)他們也較早地接觸社會(huì)，掌握了基本的理性分析能力，對(duì)微信朋友圈的微商(刷屏)行為不太感冒，他們更愿意相信身邊人的真實(shí)消費(fèi)體驗(yàn)和口碑。 類(lèi)似QQ空間封閉、個(gè)性化的社交平臺(tái)更具優(yōu)勢(shì)，QQ公眾號(hào)肯定會(huì)在QQ空間和微信的基礎(chǔ)上融合。

3、興趣社交。相比較于微信的雞湯式、成功勵(lì)志式、新聞式帳號(hào)運(yùn)營(yíng)，QQ公眾號(hào)用戶會(huì)更多的希望通過(guò)體驗(yàn)來(lái)加強(qiáng)彼此的興趣?？梢允荙Q游戲好友、QQ群、QQ同事等等因某一興趣而走在一起。和微信公眾號(hào)信息集中、盲目推送相比，QQ公眾號(hào)可能會(huì)根據(jù)品牌特征和用戶興趣的結(jié)合，進(jìn)行精確化推送與傳播。

 

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如今飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)將老IT人推到了一個(gè)頗為微妙的位置。

對(duì)于這一點(diǎn)，用友網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng)兼CEO王文京并不回避：“在這個(gè)時(shí)代被叫為老IT者，其實(shí)是一個(gè)很有意思也是挺尷尬的一個(gè)稱(chēng)謂。”

包括王文京在內(nèi)的這一批老IT人更想證明的是自己和所在的企業(yè)同樣能夠順應(yīng)這個(gè)時(shí)代。今年1月，他正式將用友軟件更名為用友網(wǎng)絡(luò)。

在用友以軟件更名網(wǎng)絡(luò)為代表的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之后，同樣傳統(tǒng)IT企業(yè)出身的中軟國(guó)際這次也想玩?zhèn)€大一點(diǎn)的，日前將公測(cè)了大半年的IT眾包服務(wù)平臺(tái)“解放號(hào)”正式推出。

“其實(shí)我們要做的就是IT服務(wù)的天貓和淘寶，將企業(yè)的IT需求搬到了平臺(tái)上，然后IT服務(wù)商通過(guò)平臺(tái)接受項(xiàng)目，在線下實(shí)施項(xiàng)目并隨時(shí)在線報(bào)告項(xiàng)目的進(jìn)展?！敝熊泧?guó)際高級(jí)副總裁、CTO王暉這樣告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者。

為什么選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)將過(guò)去都在線下分散完成的IT服務(wù)交易過(guò)程搬到線上?

“IT服務(wù)業(yè)正面臨著利潤(rùn)急劇下降的壓力，我們用各種手段都阻止不了，那只能改變業(yè)務(wù)本身?！蓖鯐熯@樣解釋。

　　讓程序員變成“手藝人”

金山云CEO張宏江也曾經(jīng)困惑過(guò)。“為什么我們軟件公司辛辛苦苦好不容易把公司弄上市，但是股票始終風(fēng)雨飄搖，業(yè)績(jī)找不到突發(fā)點(diǎn)，看以前的徒弟，(甚至是)以前的‘看不上眼’的這些70后、80后，轉(zhuǎn)眼之間創(chuàng)造一個(gè)(個(gè))奇跡?！?/p>

當(dāng)然，曾經(jīng)身為微軟亞太研發(fā)集團(tuán)首席技術(shù)官、微軟亞洲工程院院長(zhǎng)的張宏江琢磨的不是這些70后、80后為什么能夠一夜暴富。“他們創(chuàng)造新的模式，一種新的服務(wù)方式，吸引了一批又一批的用戶，你就在想，到底哪個(gè)地方我們所謂的老IT人趕不上他們，最終我琢磨出一點(diǎn)：是我們的思維方式?！?/p>

按照張宏江的理解，互聯(lián)網(wǎng)打破兩件事：一個(gè)是信息的不對(duì)稱(chēng)，另一個(gè)是技能的重復(fù)性，而這正是如今的IT服務(wù)業(yè)需要的。

根據(jù)此前被廣泛引用的行業(yè)數(shù)據(jù)，中國(guó)IT服務(wù)產(chǎn)業(yè)集中度一直不高，整個(gè)行業(yè)的2萬(wàn)多家IT服務(wù)公司中前10家累計(jì)市場(chǎng)占有率不足10%。尷尬的是，隨著社會(huì)的發(fā)展以及企業(yè)的不斷轉(zhuǎn)型，IT服務(wù)業(yè)正面臨著利潤(rùn)急劇下降的壓力。

“當(dāng)下IT服務(wù)企業(yè)各自為戰(zhàn)、彼此同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、軟件產(chǎn)品重復(fù)發(fā)明、資源浪費(fèi)嚴(yán)重，導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)水平的提升速度非常緩慢，形成了客戶、公司、從業(yè)人員三輸?shù)木置妗！痹贗T服務(wù)業(yè)從業(yè)超過(guò)10年的人士曾這樣描述他所在的市場(chǎng)環(huán)境。

于是，如何將傳統(tǒng)的IT服務(wù)業(yè)態(tài)借助互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)化成為各家的關(guān)注點(diǎn)。

王暉的想法是搭建一個(gè)IT服務(wù)的O2O平臺(tái)，將企業(yè)的需求搬到平臺(tái)上，然后IT服務(wù)商通過(guò)平臺(tái)接受項(xiàng)目，在線下實(shí)施項(xiàng)目并隨時(shí)在線報(bào)告項(xiàng)目的進(jìn)展。各行各業(yè)都需要IT服務(wù)，但是IT服務(wù)商非常分散，需求企業(yè)也不具備甄選服務(wù)商的能力和條件，這樣作為第三方平臺(tái)最大的價(jià)值就是，通過(guò)O2O的模式建立需求企業(yè)和IT服務(wù)商的連接，降低交易成本、提高服務(wù)效率，并為雙方的交易建立信用記錄。

事實(shí)上，在“解放號(hào)”平臺(tái)上，被稱(chēng)作“杰客”的IT技術(shù)人員，是有點(diǎn)類(lèi)似上門(mén)O2O業(yè)務(wù)中各式手藝人的存在，憑借自己的能力和個(gè)人意愿決定是否接單，在完成訂單后獲取相應(yīng)的報(bào)酬。

“一開(kāi)始大多數(shù)IT工程師可能選擇在企業(yè)和(解放號(hào))平臺(tái)上同時(shí)工作，但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，一定有一部分人會(huì)選擇做全職‘杰客’，因?yàn)檫@讓他的工作更有彈性，讓生活更有品質(zhì)。如今美國(guó)IT工程師自由職業(yè)比例不到20%，而中國(guó)是不到2%，但中國(guó)的IT產(chǎn)業(yè)未來(lái)將會(huì)有很大的兼職空間。”王暉補(bǔ)充道。

軟件平臺(tái)將取代軟件公司?

各式垂直電商、O2O服務(wù)之后，投資機(jī)構(gòu)似乎終于愿意把目光從2C的市場(chǎng)轉(zhuǎn)向2B了。

定位SaaS(軟件即服務(wù))創(chuàng)業(yè)公司的紛享銷(xiāo)客幾天前剛宣布完成D輪1億美元融資。對(duì)于在融資金額上向來(lái)比B2C吃虧不少的B2B業(yè)務(wù)而言，這已經(jīng)是一筆相當(dāng)驚人的金額。

相比傳統(tǒng)軟件市場(chǎng)的沉寂，紛享銷(xiāo)客的厲害之處在于這家公司在一年之內(nèi)完成了三次融資。

只不過(guò)，在剛剛結(jié)束的D輪融資發(fā)布會(huì)上，紛享銷(xiāo)客已經(jīng)開(kāi)始逐步淡化軟件企業(yè)的身份，開(kāi)始向開(kāi)放平臺(tái)轉(zhuǎn)型。

紛享銷(xiāo)客CEO羅旭告訴記者，完成新一輪融資之后將把重心放在構(gòu)建開(kāi)放平臺(tái)，完善基礎(chǔ)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)等方面?！霸谧錾钭鐾镐N(xiāo)售管理的基礎(chǔ)上，紛享銷(xiāo)客將開(kāi)放移動(dòng)端能力、數(shù)據(jù)能力、應(yīng)用能力?！?/p>

而在王文京看來(lái)，“解放號(hào)”平臺(tái)也是希望把軟件開(kāi)發(fā)人員和IT服務(wù)提供商還有用戶三者力量通過(guò)平臺(tái)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)能夠讓開(kāi)發(fā)人員更好地發(fā)揮他的經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)造力，能夠通過(guò)這個(gè)平臺(tái)更快地、更低成本地滿足客戶的需要，更低成本地來(lái)達(dá)到客戶對(duì)IT的要求。

頗為默契的是，不管是聚焦移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的IT創(chuàng)業(yè)公司還是老牌IT公司都將目光對(duì)準(zhǔn)了平臺(tái)。

在這一點(diǎn)上，阿里巴巴集團(tuán)首席技術(shù)官王堅(jiān)的觀點(diǎn)是，中國(guó)以后實(shí)際上沒(méi)有軟件公司，只有軟件平臺(tái)。“公司實(shí)際上是傳統(tǒng)工業(yè)制造時(shí)期的工業(yè)社會(huì)提出來(lái)的概念，如今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期產(chǎn)生出來(lái)一個(gè)新的概念叫做平臺(tái)，而平臺(tái)可能從今天開(kāi)始使得原來(lái)意義上所謂的軟件公司不復(fù)存在，一個(gè)平臺(tái)的價(jià)值替代了一個(gè)公司的價(jià)值，它不是軟件公司的升級(jí)轉(zhuǎn)型問(wèn)題，而是平臺(tái)把大家從公司里拯救出來(lái)，解放出來(lái)?！?/p>

作為資深的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，王堅(jiān)認(rèn)為：“不管我們?cè)覆辉敢獬姓J(rèn)，我們不管多努力，已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了傳統(tǒng)軟件的這班車(chē)了。平臺(tái)可以讓我們預(yù)見(jiàn)，代碼在互聯(lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)設(shè)施的時(shí)代，下一個(gè)十年已經(jīng)不再是產(chǎn)生原來(lái)意義上的軟件的十年了?！?/p>

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正當(dāng)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”風(fēng)靡的時(shí)候，7月4日又出臺(tái)一條振奮人心的消息，國(guó)務(wù)院辦公廳正式發(fā)布《關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，其中指出各級(jí)各類(lèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)要積極利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提供在線預(yù)約診療、候診提醒、劃價(jià)繳費(fèi)、診療報(bào)告查詢、藥品配送等便捷服務(wù)。

國(guó)家開(kāi)始鼓勵(lì)藥品配送服務(wù)，這意味著藥品配送已經(jīng)成為“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”的有效通路。目前，藥品配送既可以通過(guò)B2C醫(yī)藥電商平臺(tái)的物流系統(tǒng)，也可以通過(guò)醫(yī)藥O2O的上門(mén)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。國(guó)內(nèi)做藥品“最后一公里”配送的企業(yè)屈指可數(shù)，包括藥給力、藥比較、快方送藥等。該類(lèi)醫(yī)藥O2O擁有各自的APP產(chǎn)品，通過(guò)線上引流，線下藥店交易的O2O模式與醫(yī)藥代理商和藥店直接合作。

醫(yī)藥O2O模式的魅力

在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，B2C電商已經(jīng)算是較為傳統(tǒng)的模式了，對(duì)于醫(yī)藥代理商和藥店來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥O2O就像一座尚未開(kāi)采的金礦。目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥B2C電商已經(jīng)多如牛毛，例如壹藥網(wǎng)、健一網(wǎng)（前二者為自建平臺(tái)）、天貓醫(yī)藥館、京東醫(yī)藥館（后二者為第三方平臺(tái)）等等。B2C平臺(tái)最大的優(yōu)勢(shì)在于“去中心化”，完全去除了地域限制性，但是這對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)卻是個(gè)災(zāi)難，沒(méi)了地理位置優(yōu)勢(shì)的藥店，只能陷入價(jià)格戰(zhàn)的廝殺，這是每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都不愿看到的，但是，在當(dāng)前環(huán)境下卻又很無(wú)耐，只好硬著頭皮殺入網(wǎng)上紅海市場(chǎng)。

醫(yī)藥O2O魅力之一是免費(fèi)合作，與B2C電商不同，目前國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥O2O平臺(tái)基本都是免費(fèi)合作的，例如藥比較、藥給力等。這類(lèi)醫(yī)藥O2O平臺(tái)依托藥店，將網(wǎng)上用戶流量免費(fèi)引導(dǎo)至線下藥店，對(duì)藥店的作用更直接一些。藥比較與藥店直接合作，主打買(mǎi)處方藥節(jié)省藥費(fèi)，還能跨過(guò)處方藥網(wǎng)絡(luò)禁售的政策鴻溝，藥劑師直接上門(mén)配送；藥給力和藥店合作，主打一小時(shí)送藥上門(mén)，核心就是送藥“快”。藥店與這種醫(yī)藥O2O平臺(tái)合作直接利用其平臺(tái)的流量資源，為藥店引流坐等消費(fèi)者上門(mén)購(gòu)藥。

醫(yī)藥O2O魅力之二是強(qiáng)化中心化，醫(yī)藥O2O平臺(tái)有一個(gè)先天的優(yōu)勢(shì)，與B2C平臺(tái)恰好相反，那就是中心化優(yōu)勢(shì)。它以藥店地理位置為中心，為周邊的消費(fèi)者服務(wù)，無(wú)形中強(qiáng)化了藥店的地理位置優(yōu)勢(shì)，將藥店的經(jīng)營(yíng)半徑擴(kuò)大三公里，讓更多的消費(fèi)者可以找到藥店。醫(yī)藥O2O將藥店的區(qū)域性經(jīng)營(yíng)放大，同時(shí)又不至于紅海廝殺，這才是藥店的真實(shí)需求――藍(lán)海市場(chǎng)。

醫(yī)藥O2O魅力之三是可以開(kāi)采處方藥市場(chǎng)，據(jù)預(yù)計(jì)2015年處方藥將有近1萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模，如果能在醫(yī)院處方藥市場(chǎng)撕開(kāi)一個(gè)小口，那便是獲得了一個(gè)大金礦。目前，國(guó)內(nèi)涉足處方藥市場(chǎng)的平臺(tái)只有阿里健康與藥比較兩家，阿里健康因拋棄了藥企、醫(yī)院等的利益，所以現(xiàn)在發(fā)展停滯不前。而藥比較這樣的輕應(yīng)用顯得更加靈活，將消費(fèi)者與藥店直接連接，讓用戶能買(mǎi)到比醫(yī)院更便宜的處方藥，還能把醫(yī)院的處方藥客流量導(dǎo)出至藥店，實(shí)現(xiàn)藥店、消費(fèi)者、平臺(tái)三方共贏。

目前國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥O2O主要有藥給力、藥比較、快方送藥、叮當(dāng)快藥、藥急送、搜藥送等等，商業(yè)模式雖然各有不同，但都是利用線上流量導(dǎo)入線下藥店的，對(duì)于藥店或代理商而言，不論與哪一種模式的醫(yī)藥O2O合作，都將是共贏的。

藥品配送 做好最后一公里的專(zhuān)業(yè)服務(wù)

“互聯(lián)網(wǎng)+”將徹底改變消費(fèi)者買(mǎi)藥的傳統(tǒng)習(xí)慣，用戶可以不必在醫(yī)院藥房買(mǎi)藥，甚至不必去藥店買(mǎi)藥，只要呆著家里，等待良藥送上門(mén)就好，而醫(yī)藥代理商和藥店也將借助互聯(lián)網(wǎng)獲得更多客戶。

一、與B2C醫(yī)藥電商平臺(tái)合作

優(yōu)勢(shì)在于，首先能夠獲得巨大的流量，傳統(tǒng)線下分散的客源無(wú)法集中，藥店的客流量始終保持在較為固定的區(qū)間內(nèi)，而與B2C醫(yī)藥電商合作將獲取平臺(tái)本身巨大的流量為自己導(dǎo)流；其次是經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大至全國(guó)，利用互聯(lián)網(wǎng)空間性和時(shí)間性優(yōu)勢(shì)，幾乎將經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展至無(wú)限大，不必一個(gè)城市一個(gè)城市的開(kāi)設(shè)藥店。

劣勢(shì)在于，首先處方藥網(wǎng)絡(luò)禁售限制，由于處方藥品特殊性，國(guó)家還未出臺(tái)處方藥的網(wǎng)售政策；其次進(jìn)入電商平臺(tái)后將變成一場(chǎng)紅海價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)橥瑯拥乃幤吩谕粋€(gè)平臺(tái)上可能有幾十家藥店競(jìng)爭(zhēng)；再次，B2C平臺(tái)采用傳統(tǒng)物流配送藥品，一般從藥品下單到送達(dá)消費(fèi)者手中需要3―4天，在及時(shí)性方面較弱；最后，因藥品屬于特殊消費(fèi)品，人們的網(wǎng)購(gòu)藥品習(xí)慣和對(duì)網(wǎng)購(gòu)藥品的信任還沒(méi)有養(yǎng)成，據(jù)騰訊企鵝智庫(kù)調(diào)查，超過(guò)六成的消費(fèi)者始終擔(dān)心網(wǎng)購(gòu)藥品會(huì)是假藥。

所以，B2C醫(yī)藥電商平臺(tái)還有一段很長(zhǎng)的路要走，不論是藥企還是藥店想要觸網(wǎng)，都需要平衡獲取流量與紅海競(jìng)爭(zhēng)的得失，等待B2C醫(yī)藥電商真正崛起的時(shí)候才是“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”的紅利時(shí)刻。

二、與O2O醫(yī)藥平臺(tái)合作

優(yōu)勢(shì)在于，首先能夠利用醫(yī)藥類(lèi)APP產(chǎn)品的用戶流量為藥店引入更多的客流量；其次O2O模式具有很強(qiáng)的地域服務(wù)性，在限定的區(qū)域內(nèi)為用戶服務(wù)，小范圍的服務(wù)既可以保證用戶體驗(yàn)的品質(zhì)，也可以在區(qū)域內(nèi)提高藥店?duì)I業(yè)額，目前藥給力服務(wù)于北京，藥比較服務(wù)于西安等；再次，天生具有“最后一公里”的能力，醫(yī)藥O2O采用線上用戶下單，線下就近藥店取藥配送的模式，用戶下單藥店出藥再直接送藥上門(mén)，這幾乎是在一個(gè)小時(shí)內(nèi)完成的，極大的保障了用戶的體驗(yàn)感受；最后，由于藥品均在線下交易，故O2O平臺(tái)可以為用戶提供處方藥銷(xiāo)售服務(wù)和有優(yōu)質(zhì)藥店背書(shū)的藥品質(zhì)量保障。

劣勢(shì)在于，像藥給力、藥比較、快方送藥這樣的O2O醫(yī)藥平臺(tái)都屬于新生事物，消費(fèi)者還需要一段時(shí)間熟悉，對(duì)于醫(yī)藥代理商、藥店來(lái)說(shuō)，沒(méi)有那么快見(jiàn)到紅利。

所以，在筆者看來(lái)，O2O醫(yī)藥平臺(tái)是目前最適合代理商和藥店合作的商業(yè)模式，而用戶也需要慢慢培養(yǎng)，逐步改變傳統(tǒng)的買(mǎi)藥方式。

處方單外流 處方藥金礦或?qū)⒅鸩介_(kāi)放

近日有報(bào)道，稱(chēng)浙江試點(diǎn)慢病用藥處方外流，試點(diǎn)醫(yī)院開(kāi)具的處方有效期為12個(gè)星期，首次結(jié)清4個(gè)星期藥品費(fèi)用，余下兩次可在院外定點(diǎn)藥房配藥。這是一個(gè)良好的信號(hào)，國(guó)家在醫(yī)療改革中逐步打通處方單的流通使用，讓藥店分到更多的羹，但畢竟網(wǎng)售處方藥政策遲遲未出，就算藥企、藥店與B2C醫(yī)藥電商平臺(tái)合作，在處方藥市場(chǎng)也得不到一點(diǎn)利潤(rùn)。

互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥的風(fēng)已經(jīng)到了，藥企和藥店顯然不能什么都不做，順勢(shì)而為才能贏得未來(lái)。在處方藥銷(xiāo)售問(wèn)題上，O2O醫(yī)藥平臺(tái)完全不存在禁售的阻礙，以藥比較為例，消費(fèi)者通過(guò)其購(gòu)買(mǎi)處方藥品，手機(jī)下單后，既可以去顯示的藥店直接取藥，也可以等待專(zhuān)業(yè)藥劑師送藥上門(mén)，不論哪種購(gòu)藥方式，消費(fèi)者都需要把處方單給藥劑師。這種“曲線救國(guó)”的方式在當(dāng)前政策形勢(shì)下即可實(shí)現(xiàn)處方藥銷(xiāo)售，為藥店提供一條新的銷(xiāo)售途徑。

筆者認(rèn)為，目前醫(yī)藥代理商和藥店最優(yōu)質(zhì)的合作對(duì)象就是醫(yī)藥O2O，利用其“最后一公里”的配送優(yōu)勢(shì)，加上處方藥繞道銷(xiāo)售的策略，在當(dāng)下“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”的風(fēng)口可以占盡先機(jī)。

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北京app開(kāi)發(fā)公司 | app開(kāi)發(fā) | app開(kāi)發(fā)公司 | 企業(yè)品牌App開(kāi)發(fā)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)解決方案 | 一站式o2o app開(kāi)發(fā)大數(shù)據(jù)解決方案 | 智能設(shè)備APP開(kāi)發(fā)商

互聯(lián)網(wǎng)的影響滲向各個(gè)領(lǐng)域，不管是出于被動(dòng)亦或主動(dòng)，電商正在改變和改造最傳統(tǒng)的白酒業(yè)。

從最初的排斥、抵制、迷茫以及觀望到如今的擁抱，酒企和經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度已經(jīng)轉(zhuǎn)變。尤其是行業(yè)如今仍處于谷底，是選擇繼續(xù)沉淪，還是緊抓這一棵救命稻草?答案已經(jīng)明了。

酒業(yè)正在產(chǎn)生怎樣的變革?發(fā)展電商的路徑有哪些?對(duì)此，我們傾聽(tīng)了眾多中小酒企、經(jīng)銷(xiāo)商的聲音;選取了茅臺(tái)、瀘州老窖和青青稞酒等名企樣本，以求還原他們的互聯(lián)網(wǎng)路徑。

酒類(lèi)電商路在何方?酒業(yè)正在探索，也正等待市場(chǎng)給出更多答案。

“電商開(kāi)辟了白酒的市場(chǎng)新天地，又帶來(lái)了新困難?！蔽涸骑w總結(jié)到。

魏云飛是瀘州鑫霸實(shí)業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)鑫霸實(shí)業(yè))董事長(zhǎng)，他的企業(yè)已嘗到了電商銷(xiāo)售的甜頭，去年“線上銷(xiāo)售額5000萬(wàn)元”。

從零到有，傳統(tǒng)酒企的線上銷(xiāo)售額正在快速增長(zhǎng)。酒類(lèi)電商平臺(tái)也成為各路資本的“寵兒”：洋河最新出資數(shù)千萬(wàn)元投資社區(qū)電商;大型商超區(qū)域龍頭新華都高溢價(jià)收購(gòu)酒類(lèi)電商公司;尚未脫離虧損的中酒網(wǎng)被青青稞酒收購(gòu)塵埃落定。

如今，傳統(tǒng)酒企和酒類(lèi)電商平臺(tái)采用的模式，已從最初的B2C發(fā)展到積極延升布局B2B和O2O等。

不過(guò)，酒類(lèi)電商仍面臨諸多待解難題?！耙?yàn)榘拙飘a(chǎn)品的特殊性，不利于配送。傳統(tǒng)配送，一是成本較高，二是企業(yè)在其他區(qū)域配送難，需要建立線下配送點(diǎn)?！蔽涸骑w向記者表示，物流配送仍是酒類(lèi)電商發(fā)展一大難題。

　　78億!白酒電商去年總銷(xiāo)售增123%

“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)?！边@是張方利6月份時(shí)在自己的微信朋友圈里發(fā)出第一條內(nèi)容的核心。

“2014年，我們和很多地方酒廠一樣都出現(xiàn)了現(xiàn)金流降低、銷(xiāo)售總額不同程度減少的情況……”身為貴州黔酒酒業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)，張方利希望帶領(lǐng)這家銷(xiāo)售規(guī)模數(shù)千萬(wàn)元的酒企，借電商、營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型走出困境。

張方利計(jì)劃將公司登錄天貓、京東等大型電商平臺(tái)?！敖衲觊_(kāi)始做電商，這是個(gè)趨勢(shì)，但才開(kāi)始做，效果如何還不清楚?！彼f(shuō)。

這僅是如今白酒業(yè)欲借互聯(lián)網(wǎng)、電商擴(kuò)大銷(xiāo)售的縮影之一。實(shí)際上，無(wú)論是大型酒企還是中小酒企，都很看重電商的作用。

傳統(tǒng)線下銷(xiāo)售渠道面臨巨大挑戰(zhàn)，線上銷(xiāo)售正飛速增長(zhǎng)，為酒企和白酒業(yè)注入了一劑強(qiáng)心劑。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，2012～2014年白酒電商的總銷(xiāo)售額分別為14.8億元、35億元和78億元，增長(zhǎng)率分別為85%、136%、123%?！?015年或達(dá)到350億元?！边\(yùn)營(yíng)中酒網(wǎng)的中酒時(shí)代酒業(yè)(北京)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)中酒時(shí)代)執(zhí)行董事賴(lài)勁宇曾預(yù)測(cè)。

電商不僅為魏云飛的公司帶來(lái)了數(shù)千萬(wàn)元的線上銷(xiāo)售貢獻(xiàn)，也讓外界通過(guò)網(wǎng)絡(luò)知曉了這家瀘州酒業(yè)的“小巨人”企業(yè)(瀘州對(duì)銷(xiāo)售規(guī)模數(shù)億中型酒企的稱(chēng)謂)。

“現(xiàn)在了解鑫霸的，70%～80%來(lái)自我們的網(wǎng)站渠道?！蔽涸骑w說(shuō)，而過(guò)去，“酒企找到消費(fèi)群體猶如大海撈針，現(xiàn)在通過(guò)電商可以直接接觸。”他視加大布局電商為“營(yíng)銷(xiāo)方式上的轉(zhuǎn)型”。

實(shí)際上，布局較早的大型酒企線上銷(xiāo)售額更是急劇增長(zhǎng)?！颁N(xiāo)量不是我們的主要目的，但今年上半年的銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)300%以上?！币晃淮笮途破蟮碾娚特?fù)責(zé)人向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露。

瀘州老窖電子商務(wù)股份公司總經(jīng)理康運(yùn)策也告訴記者，去年瀘州老窖整個(gè)線上渠道的銷(xiāo)售額約7億元，成倍增長(zhǎng)。

　　7.6億!新華都重金布局酒類(lèi)等電商

不久前的“6.18”電商年中促銷(xiāo)季，酒企和酒類(lèi)電商份斬獲頗豐。

“中酒網(wǎng)‘6.18’促銷(xiāo)季的銷(xiāo)售額有300多萬(wàn)元，尤其是移動(dòng)端交易量比去年增長(zhǎng)了10倍，整體銷(xiāo)售額是去年的4倍?！辟?lài)勁宇告訴記者。

另一大酒類(lèi)電商平臺(tái)酒仙網(wǎng)則表示，“今年‘6.18’(銷(xiāo)售額)增長(zhǎng)率是去年的2倍。天貓、京東平臺(tái)比去年也都有提升?！?/p>

實(shí)際上，酒類(lèi)電商已成為各路資本眼中的“香餑餑”：去年來(lái)，通葡股份收購(gòu)酒水電商平臺(tái)九潤(rùn)源51%股權(quán);國(guó)內(nèi)最大的老酒運(yùn)營(yíng)商歌德盈香宣布合并也買(mǎi)酒等事件顯示出了資本的熱情。

稍早前的6月，新華都公告，公司擬通過(guò)發(fā)行股份及支付現(xiàn)金的方式購(gòu)買(mǎi)郭風(fēng)香等持有的久愛(ài)致和100%股權(quán)、久愛(ài)天津100%股權(quán)和瀘州致和100%股權(quán)，涉及金額7.6億元。其中，標(biāo)的久愛(ài)天津和瀘州致和主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)全渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)聚焦于白酒行業(yè)。

瀘州致和與久愛(ài)天津主要銷(xiāo)售瀘州老窖的白酒產(chǎn)品，其較高的轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率也從側(cè)面印證了酒類(lèi)電商被看重。新華都公告顯示，久愛(ài)天津和瀘州致和的資產(chǎn)增值率分別為1133.16%和3250.05%。

“瀘州致和是公司的合作單位。跟他們的合作比較久，在我們電商公司成立之前已經(jīng)合作?！睘o州老窖電子商務(wù)股份公司副總夏軍表示。

電商更成為酒類(lèi)企業(yè)布局的重中之重。7月初，蘇酒集團(tuán)(洋河股份)攜手柯萊特集團(tuán)旗下的宅客公司成立江蘇宅優(yōu)購(gòu)電子商務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“宅優(yōu)購(gòu)”)，發(fā)力社區(qū)電商。

　　千億!青青稞酒擬建大規(guī)模B2B平臺(tái)

酒業(yè)紛紛將電商作為重要平臺(tái)，從模式來(lái)看，已從最初的B2C發(fā)展為B2B、O2O等多元模式。

青青稞酒前期就宣布，擬成立中酒產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，打造酒業(yè)B2B平臺(tái)，劍指千億規(guī)模。

酒仙網(wǎng)的B2B業(yè)務(wù)以去年9月上線的“中釀酒團(tuán)購(gòu)”為依托。原來(lái)為分散B2C業(yè)務(wù)占比超過(guò)95%、成長(zhǎng)面臨天花板的問(wèn)題，酒仙網(wǎng)的策略是向O2O和B2B擴(kuò)張。

酒仙網(wǎng)表示，公司將眾多煙酒店、餐飲店、KTV、商超、便利店、企業(yè)及商會(huì)等發(fā)展為會(huì)員。公司向上游酒企采購(gòu)酒品，通過(guò)中釀酒團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站向會(huì)員銷(xiāo)售。“中釀酒團(tuán)購(gòu)把供貨廠商和會(huì)員直接連接起來(lái)，減少了中間環(huán)節(jié)，提高了流通效率，降低了會(huì)員的采購(gòu)成本?！本葡删W(wǎng)還表示，2015年中釀酒團(tuán)購(gòu)計(jì)劃匯聚全國(guó)1000個(gè)加盟商。

“純粹的B2C還是很難，垂直酒類(lèi)電商未來(lái)會(huì)有很大的挑戰(zhàn)，包括像天貓、京東這類(lèi)電商大佬的發(fā)力?！辟?lài)勁宇認(rèn)為。

魏云飛則認(rèn)為，由于單純對(duì)個(gè)人消費(fèi)者，單個(gè)訂單產(chǎn)品或偏少，“一兩瓶酒發(fā)物流成本高?！蔽磥?lái)酒類(lèi)電商，“更多是批發(fā)模式，或以分銷(xiāo)模式來(lái)解決即興消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)?！?/p>

行業(yè)龍頭茅臺(tái)未來(lái)電商的布局，就包括B2B模式，其正計(jì)劃推出茅臺(tái)云商系統(tǒng)。

“最終是包括了B2C、B2B、C2B等綜合模式。電商平臺(tái)往線下走，就近完成配送服務(wù)。同時(shí)，線下也往線上走。茅臺(tái)云商將茅臺(tái)現(xiàn)成的地網(wǎng)和天網(wǎng)結(jié)合起來(lái)，來(lái)對(duì)接消費(fèi)者?！泵┡_(tái)電商公司總經(jīng)理聶永向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露。

　　30元!6瓶白酒快遞費(fèi)凸顯物流短板

過(guò)去，酒類(lèi)電商常以低價(jià)促銷(xiāo)名酒產(chǎn)品來(lái)吸引流量，這也引得酒企和電商一度關(guān)系緊張。

如今，雖線上銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)，酒企們對(duì)電商的態(tài)度仍較為謹(jǐn)慎。

“這個(gè)我要特別小心，電商是非常非常好的渠道，可它主要價(jià)格區(qū)間是100~300元，我的品牌不在這區(qū)間?！奔词故蔷€上銷(xiāo)售額去年已占銷(xiāo)售總額的9%，水井坊“洋帥”大米仍對(duì)電商保持著較為謹(jǐn)慎的態(tài)度，“如果我價(jià)位賣(mài)低一點(diǎn)，會(huì)影響我的地面網(wǎng)絡(luò)?！贝竺椎念檻]，一直是酒業(yè)內(nèi)對(duì)電商存在的較大擔(dān)憂。主要是電商與中高端白酒如何匹配，線上、線下利益如何平衡等難題。

“畢竟白酒是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，電商的運(yùn)行并不是大家想象的那么一帆風(fēng)順。同時(shí)，酒企正面臨著線上互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和線下傳統(tǒng)渠道的博弈難題，一是線上線下利益平衡，二是如何避免這種沖突?！眹?guó)內(nèi)一家名酒企的電商負(fù)責(zé)人向記者表示。

四川百酒匯除了線下的20余家連鎖店外，也開(kāi)始布局線上。四川百酒匯總經(jīng)理潘剛認(rèn)為，線下的主力消費(fèi)群體在40歲以上，如何向這類(lèi)人群傳遞信息，讓他們?nèi)ゾ€上購(gòu)買(mǎi)是個(gè)問(wèn)題，“物流也是個(gè)大問(wèn)題。”

魏云飛以當(dāng)初的案例說(shuō)明白酒產(chǎn)品物流配送的難題。他回憶，公司剛開(kāi)始做電商時(shí)，曾外賣(mài)一箱中低端白酒(6瓶)，快遞費(fèi)不低30元錢(qián)，結(jié)果送到客戶處，發(fā)現(xiàn)2瓶酒破損，“物流公司不賠，只能自己重新發(fā)兩瓶?！蔽涸骑w認(rèn)為，酒類(lèi)電商發(fā)展的難題，主要包括線上產(chǎn)品的利潤(rùn)率，協(xié)商破損保險(xiǎn)以及重點(diǎn)解決物流配送。

夏軍則表示，酒類(lèi)電商只有在量起來(lái)后，才能更好地解決物流服務(wù)?！叭绾巫疃虝r(shí)間內(nèi)送到消費(fèi)者手上。瀘州老窖和京東合作FBP,將產(chǎn)品存放于京東的倉(cāng)庫(kù)中來(lái)實(shí)現(xiàn)配送，這是未來(lái)的方向?！?/p>

酒類(lèi)電商是大勢(shì)所趨，但行業(yè)起步未久，都還在探索。聶永認(rèn)為，“電商需要差異化產(chǎn)品，線上需求是什么?群體是什么?電商很難一招打遍天下?！焙诵闹贿€是線上、線下相結(jié)合，運(yùn)用專(zhuān)賣(mài)體系解決物流問(wèn)題。

“對(duì)于名酒企，無(wú)論早與晚、多與少，都需要自力更生發(fā)展電商，實(shí)際需要自建渠道來(lái)掌握主動(dòng)權(quán)、話語(yǔ)權(quán)?！甭櫽辣硎?。

　酒企自建電商渠道 謀求樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿

“茅臺(tái)驚爆618元(限時(shí)限量秒殺)”、“五糧液499元/瓶”……剛剛過(guò)去的6.18年中促銷(xiāo)季，茅臺(tái)酒、五糧液水晶瓶等名酒再次成為一些酒類(lèi)電商促銷(xiāo)、吸引流量的招牌。

標(biāo)桿產(chǎn)品遭遇低價(jià)促銷(xiāo)，酒企們對(duì)此反應(yīng)激烈。近日，多位酒企人士在接受記者采訪時(shí)表示，電商的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，傷害自身價(jià)格體系。

于是，酒企紛紛自建電商渠道，希冀樹(shù)立標(biāo)桿保護(hù)線下利益，并計(jì)劃或已納入線下專(zhuān)賣(mài)店體系，謀線上、線下結(jié)合。但實(shí)際操作起來(lái)難度亦不小，經(jīng)銷(xiāo)商參與度、利益如何分配等都是需要直面的問(wèn)題。

　　自建網(wǎng)絡(luò)渠道搶話語(yǔ)權(quán)

時(shí)間已過(guò)去了半個(gè)月，“6.18”電商年中促銷(xiāo)季酒類(lèi)電商的低價(jià)“吆喝”還余音繞梁。

在酒類(lèi)電商中，酒仙網(wǎng)本次促銷(xiāo)力度最大?！皠δ洗?99元/瓶，五糧液499元/瓶，飛天茅臺(tái)799、749甚至618元/瓶，這種促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力度堪比往年‘雙十一’?！本葡删W(wǎng)介紹稱(chēng)。

而去年“雙十一”期間，一眾名酒企紛紛發(fā)文劃清界限，“封殺”酒類(lèi)電商的情景還歷歷在目。

今年的“6.18”，在中酒時(shí)代執(zhí)行董事賴(lài)勁宇看來(lái)，電商促銷(xiāo)更偏理性?！耙灿幸恍┑蛢r(jià)打流量的策略，但不像以前那樣都去沖銷(xiāo)售額、爭(zhēng)名次?！?/p>

酒類(lèi)電商低價(jià)促銷(xiāo)兇猛，名酒企則希望守好自己的陣地，通過(guò)自身電商渠道來(lái)樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿。

“電商往往靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們官方旗艦店比其他的非授權(quán)電商、授權(quán)電商價(jià)格都高，是為了引導(dǎo)和規(guī)范整個(gè)線上的價(jià)格有序發(fā)展?！币晃粐?guó)內(nèi)知名酒企的電商負(fù)責(zé)人向記者表示。在該人士看來(lái)，電商更應(yīng)是品牌傳播推廣和消費(fèi)者互動(dòng)溝通的渠道。

如今，酒企們不僅紛紛在天貓、京東等平臺(tái)開(kāi)始旗艦店，且更多開(kāi)始打造自身商城以及配送體系。

瀘州鑫霸實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)魏云飛表示，酒企自建網(wǎng)絡(luò)渠道不僅在于銷(xiāo)售，還有了商城或網(wǎng)站的端口，能實(shí)現(xiàn)“品牌宣傳、銷(xiāo)售品牌、產(chǎn)品宣傳、評(píng)價(jià)互動(dòng)乃至企業(yè)文化宣傳?！?/p>

酒企大多有著自己的網(wǎng)上商城，并由此搭建電商渠道。多位酒企人士告訴記者，自建電商渠道，不僅是為了樹(shù)立廠家產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿，布局線上也是為了幫助線下渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展。更重要的是，為了能更好掌握消費(fèi)者資源和大數(shù)據(jù)。

茅臺(tái)集團(tuán)正計(jì)劃打造物聯(lián)網(wǎng)云商大平臺(tái)。貴州茅臺(tái)集團(tuán)電子商務(wù)股份有限公司總經(jīng)理聶永認(rèn)為，電商是營(yíng)銷(xiāo)的一部分，是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的支撐，核心是利用技術(shù)，服務(wù)于消費(fèi)者，“酒企需要打造自己的電商系統(tǒng)，除非能很好掌控電商?！?/p>

　　納入專(zhuān)賣(mài)店體系之考

“你憑什么吸引消費(fèi)者到專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)酒，除價(jià)格因素外，還得考慮消費(fèi)者的時(shí)間成本和精力成本?！甭櫽涝蛎┡_(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商們這樣說(shuō)。他認(rèn)為，名酒企發(fā)展電商的原因在于，一是傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型，二是網(wǎng)購(gòu)興起，酒企和經(jīng)銷(xiāo)商需調(diào)整適應(yīng)。

線下專(zhuān)賣(mài)店體系如何結(jié)合線上，則是茅臺(tái)、洋河等行業(yè)龍頭酒企積極研究的課題。

洋河的電商布局在行業(yè)內(nèi)走在前列，2013年末，洋河股份就自建平臺(tái)，推出“洋河1號(hào)”APP客戶端。如今，已在浙江、廣東和湖南等10余省份上線。

聶永指出，酒類(lèi)電商發(fā)展的核心還是線上、線下的結(jié)合，實(shí)際運(yùn)用專(zhuān)賣(mài)店體系來(lái)解決物流問(wèn)題“最后一公里”。

不過(guò)，專(zhuān)賣(mài)體系納入電商渠道，實(shí)際操作難度亦不小。在國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)任興洲看來(lái)，酒企發(fā)展電商面臨瓶頸，“包括與傳統(tǒng)流通經(jīng)銷(xiāo)方式關(guān)系的沖突和利益關(guān)系調(diào)整。原來(lái)就幾千家經(jīng)銷(xiāo)商，并且已經(jīng)形成了固有的利益關(guān)系?！?/p>

“在電商沖擊下，這樣的利益關(guān)系怎么調(diào)整呢?不僅是生產(chǎn)廠商之間，廠商和經(jīng)銷(xiāo)商之間也產(chǎn)生了巨大的沖突，這是轉(zhuǎn)型之痛。”任興洲說(shuō)。

酒企擁有大量線下經(jīng)銷(xiāo)商資源，因此還未搭建O2O模式的酒企是否有相應(yīng)規(guī)劃呢?

水井坊向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者書(shū)面回復(fù)稱(chēng)，茅臺(tái)和五糧液已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注O2O業(yè)務(wù)模式，致力于整合線上、線下業(yè)務(wù)資源，解決不同渠道之間的潛在業(yè)務(wù)沖突，但是這一模式仍需要時(shí)間來(lái)驗(yàn)證才能找出最實(shí)用的方法。“我們?cè)诜e極地探索適用于水井坊自身的業(yè)務(wù)模式。”

酒仙網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人則提示了酒企自建電商網(wǎng)絡(luò)背后的風(fēng)險(xiǎn)，“白酒企業(yè)往往對(duì)電商互聯(lián)網(wǎng)缺乏經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品品類(lèi)也較為單一。另一方面電商各模塊成本較高，加之物流、倉(cāng)儲(chǔ)等條件限制，前期投入會(huì)很大?！?/p>

　產(chǎn)品重構(gòu)

　線上專(zhuān)屬白酒興起：1瓶只賺1元?盈利面臨考驗(yàn)

線上專(zhuān)屬產(chǎn)品正在酒業(yè)內(nèi)興起。

據(jù)了解，就瀘州老窖的三人炫、京選來(lái)說(shuō)，官方宣稱(chēng)其銷(xiāo)售數(shù)據(jù)良好。酒仙網(wǎng)向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，截至6月下旬，三人炫已經(jīng)銷(xiāo)售超過(guò)200萬(wàn)瓶，銷(xiāo)售額超過(guò)1.5億元。

此外，五糧液、水井坊、青青稞酒等酒企乃至其他中小酒企，都已推出或計(jì)劃打造專(zhuān)屬產(chǎn)品。

從市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)看，線上專(zhuān)屬產(chǎn)品，有成功者，也有銷(xiāo)售不理想的。業(yè)內(nèi)有分析認(rèn)為，現(xiàn)實(shí)中的線上專(zhuān)屬產(chǎn)品，僅是一些酒企將線下傳統(tǒng)產(chǎn)品換了規(guī)格搬到網(wǎng)上，并不被看好，而新產(chǎn)品，面臨著品牌培養(yǎng)的問(wèn)題。

　　避免線上線下價(jià)格互搏

酒企和酒類(lèi)電商平臺(tái)都很看重專(zhuān)屬產(chǎn)品。此前，五糧液專(zhuān)門(mén)為京東推出一款定制酒。

洋河在業(yè)內(nèi)較早推出線上專(zhuān)屬產(chǎn)品。據(jù)悉，2013年在天貓開(kāi)設(shè)洋河官方旗艦店，打造電商專(zhuān)供系列產(chǎn)品，海之藍(lán)、天之藍(lán)375ml爆品，夢(mèng)之藍(lán)M1明星產(chǎn)品天貓平臺(tái)專(zhuān)供酒并與菜鳥(niǎo)物流展開(kāi)合作。

酒仙網(wǎng)則與多家酒企合作打造這類(lèi)產(chǎn)品。從去年開(kāi)始，汾酒集團(tuán)封壇原漿、瀘州老窖三人炫、國(guó)臺(tái)醬酒等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品推出。

酒仙網(wǎng)表示，互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)產(chǎn)品在酒仙網(wǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中占據(jù)重要部分?！?三人炫)目前已經(jīng)銷(xiāo)售超過(guò)200萬(wàn)瓶，銷(xiāo)售額超過(guò)1.5億元?！?/p>

更多酒企也在謀劃類(lèi)似產(chǎn)品。今年5月，水井坊總經(jīng)理大米先生也曾透露，公司計(jì)劃和酒仙網(wǎng)推出電商專(zhuān)屬產(chǎn)品。水井坊日前向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者介紹稱(chēng)，這一專(zhuān)屬產(chǎn)品計(jì)劃于今年中秋節(jié)前上市。

貴州茅臺(tái)集團(tuán)電子商務(wù)股份有限公司總經(jīng)理聶永透露，茅臺(tái)也準(zhǔn)備嘗試線上產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，來(lái)滿足網(wǎng)購(gòu)群體的需求。

不僅知名酒企，一些中小酒企也推出專(zhuān)屬產(chǎn)品來(lái)應(yīng)市。瀘州鑫霸酒業(yè)董事長(zhǎng)魏云飛介紹，公司新開(kāi)發(fā)了一款線上產(chǎn)品，去年10月推出，在他看來(lái)，這樣的好處是“價(jià)格不打架，銷(xiāo)售渠道不打架?！?/p>

白酒行業(yè)專(zhuān)家肖竹青曾指出，線上專(zhuān)屬產(chǎn)品可以避免傳統(tǒng)渠道與電商新渠道“左右手”互搏的問(wèn)題，線下產(chǎn)品線上不賣(mài)，線上產(chǎn)品線下不賣(mài)，分渠道運(yùn)作，才不會(huì)造成線上對(duì)線下的價(jià)格沖擊。

中酒網(wǎng)董事長(zhǎng)賴(lài)勁宇向記者表示，中酒網(wǎng)正大力開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬產(chǎn)品，正與青青稞酒、瀘州老窖等其他酒廠合作開(kāi)發(fā)品牌?！皩?zhuān)屬產(chǎn)品才是重要一部分，一個(gè)是網(wǎng)站能賣(mài)核心產(chǎn)品，另一個(gè)是利潤(rùn)的來(lái)源，僅賣(mài)茅臺(tái)、五糧液難以賺錢(qián)。”

　　面臨創(chuàng)品牌和盈利考驗(yàn)

雖然三人炫取得了較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但實(shí)際利潤(rùn)率并不高。瀘州老窖電子商務(wù)股份有限公司副總經(jīng)理夏軍表示，推出之初，該產(chǎn)品的價(jià)格是139元/瓶，而且是買(mǎi)一送一，實(shí)際利潤(rùn)非常有限，后來(lái)才提價(jià)到149元/瓶。

酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰把三人炫的超低價(jià)概括為“一瓶只掙一元錢(qián)”。

為何定價(jià)139元/瓶?原來(lái)，80～150元/瓶，正是線上酒水產(chǎn)品的主要價(jià)格段?！叭ツ昃葡删W(wǎng)賣(mài)酒的數(shù)據(jù)顯示，200元以下的產(chǎn)品占到50%的銷(xiāo)售額，這就說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)是一個(gè)很‘潘俊姆瘢俏籩諳遜??！焙潞璺宄啤

為了線上銷(xiāo)售，酒企一般都會(huì)推出與線下產(chǎn)品有明顯區(qū)別的專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品。但實(shí)際上，專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售并不理想，大多酒企的線上走量，仍主要靠傳統(tǒng)產(chǎn)品。

夏軍認(rèn)為，電商線上開(kāi)發(fā)很有難度，過(guò)程比較長(zhǎng)，同時(shí)還要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的特征，不是簡(jiǎn)單地把線下產(chǎn)品搬到線上，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無(wú)論名字、口感、價(jià)格、瓶型，都要契合互聯(lián)網(wǎng)的需求。

專(zhuān)屬產(chǎn)品的實(shí)際運(yùn)作也面臨不小挑戰(zhàn)?！跋M(fèi)者都喜歡選擇名酒產(chǎn)品，電商平臺(tái)以犧牲價(jià)格達(dá)成流量的基本目的。”白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家楊承平向記者指出，酒廠和電商必須培養(yǎng)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，培養(yǎng)自己的消費(fèi)者，只有產(chǎn)品成熟，才能形成反哺，產(chǎn)生利潤(rùn)。

針對(duì)網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)屬產(chǎn)品的未來(lái)，瀘州老窖電商公司總經(jīng)理康運(yùn)策曾向記者表示，酒廠都有自身的特色、優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)群，“這是一種很好的探索路子。”但他指出，不應(yīng)照搬其他酒廠的運(yùn)作模式，而應(yīng)有更多的嘗試。

國(guó)內(nèi)某大型酒企電商負(fù)責(zé)人則認(rèn)為，“線上專(zhuān)屬產(chǎn)品或只能解決一時(shí)線上線下的矛盾和利益沖突，而解決不了線上平臺(tái)發(fā)展的一世?！彼J(rèn)為，好的產(chǎn)品，需要重新推廣包裝、品牌影響力等，需首先創(chuàng)立品牌，以及解決其他難題，“白酒作為傳統(tǒng)產(chǎn)品，肯定要有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)，消費(fèi)者有一定的認(rèn)可度，否則在線上銷(xiāo)售難有大起色?！?/p>

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