[ O2O研究 ] O2O如何實現(xiàn)線上線下利益整合

采用o2o模式的許多企業(yè)在實踐中無法很好的解決線上與線下的利益沖突問題，在這種情況下建議有兩種辦法：?一種方法是形成產(chǎn)品的差異化；?主打中高端市場，線上線下一個價格，同樣的品牌，形成一種線上線下的立體整合營銷。

O2O的概念從提出到現(xiàn)在已經(jīng)有許多企業(yè)開始實踐，但是多數(shù)采用O2O模式的企業(yè)還是無法很好的解決線上與線下的利益沖突問題，我們不妨來分析看看該怎樣去解決這個O2O模式中的難題。

往往一個企業(yè)的品牌成熟度與知名度越高，面對的這個問題也就越嚴重，在這一點而言，無品牌或品牌知名度的輕量級企業(yè)反而相對來說更容易解決這個問題。

依然以筆者熟悉的紅酒行業(yè)來舉例，一個已經(jīng)成熟的品牌無論是從線上向線下拓展，還是反向從線下向線上發(fā)展，都面臨著產(chǎn)品的定價難題。線上市場往往是廠家直接到消費者，但線下的營銷體系則一般都有多級的代理商結(jié)構(gòu)。在線上你只需要考慮自己的利益有保證就可以了，但到了線下就必須把代理商的利益也考慮進去，這就造成了線上與線下運營成本的不同，進一步引發(fā)了產(chǎn)品定價上的矛盾。

舉例而言，我從2011年到2014年一直在為意大利品牌天露特紅酒做地面運營，成功的完成了該品牌的線下布局，在全國多個城市成功的發(fā)展起了多家多層的代理商體系。因為該公司初期資金實力問題，所以我給他們部署的策略是反向的O2O模式，即先發(fā)展線下業(yè)務(wù)，產(chǎn)生盈利穩(wěn)定之后再去建設(shè)自己的線上部分。那么在準備向線上走的時候，公司就面臨著兩條線的利益沖突問題了。

在這種情況下我的建議是兩種辦法，一種方法是形成產(chǎn)品的差異化。同樣的紅酒在向線上發(fā)展的時候重新貼標，重新注冊一個線上專用品牌，這樣就避開了線上定價同線下代理商之間的矛盾。線上線下經(jīng)營完全獨立但又互相關(guān)聯(lián)的兩個品牌，同樣的明星代言，同樣的營銷推廣，只是品牌不同。如此一來，同樣的紅酒在線上完全可以根據(jù)它的品質(zhì)、級別等基礎(chǔ)成本來定價，不用考慮中間環(huán)節(jié)的成本。無論線上怎么搞活動、促銷，都不會對線下已經(jīng)固定的代理商體系形成沖擊。

第二個辦法是完全的統(tǒng)一定價，不去追求便宜實惠，主打中高端市場，線上線下一個價格，同樣的品牌，形成一種線上線下的立體整合營銷。線上完成整個品牌的文化布局，從紅酒文化與品鑒知識等方面推動自己的品牌成熟度，對線下的營銷形成有力的支撐。同正向O2O的線上購買、線下體驗不同，這樣的模式形成了線下購買、線上體驗的反向O2O，通過在線對用戶的數(shù)據(jù)進行分析整合，給消費者提供真正適合他們的紅酒推薦。通過微信公眾號、微博等社交媒體為用戶提供全方位的品牌紅酒文化與品鑒知識，讓他們足不出戶在線就可以對公司的品牌紅酒有完整的認識。

這只是筆者結(jié)合本身的實踐舉例，其實最重要的解決線上線下利益沖突的辦法還是要企業(yè)根據(jù)自己的特點和品牌優(yōu)勢，理清思路，然后找到屬于自己的出路。

一站式O2O APP開發(fā)

[ O2O研究 ] O2O創(chuàng)業(yè)突破干貨分享：O2O的難點如何爆破

做o2o的難點在哪里?1)關(guān)鍵人才，懂傳統(tǒng)行業(yè)也懂互聯(lián)網(wǎng)的人才。2)地推團隊，如何管理大批的地推隊伍和技師隊伍，是對團隊的考驗。3)大平臺的開發(fā)能力，如何打造最優(yōu)秀的產(chǎn)品和平臺。

為什么要選擇上門按摩的項目？

我跟朋友聊過很多次關(guān)于這個O2O的事情，包括我們在選擇這個項目上也是做了很多的思考。

今天我在分享的時候主要是分了四個大的板塊來說，個人一點點小感悟，希望對大家有幫助。創(chuàng)業(yè)，020，如何做推廣。

我個人來講已經(jīng)是第四次第五次創(chuàng)業(yè)了，從零五年到現(xiàn)在平均每兩三年進行一個或兩項目，每一次創(chuàng)業(yè)中，在選擇項目的時候都是跟我個人的經(jīng)歷、能力以及與項目相關(guān)的整個行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展緊密集合的。

第一個講的點就是關(guān)于風(fēng)口的問題，我從99年還沒有畢業(yè)就開始在外工作(02年畢業(yè))，一直是在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)圈里，做軟件、網(wǎng)站、SP、游戲、視頻、定位、二維碼、智能家居等。

每一次我們做的事情，我個人做的事情在中國來講都是比較超前，比較熱門的項目，其實是好事也不是好事，因為很多時候你做一個熱門項目就意味著有很多的潛在風(fēng)險，也有很多這種自己在市場甚至找不到一個競爭對手，找不到經(jīng)驗的情況，所以我每次創(chuàng)業(yè)其實都是基于我們之前有的行業(yè)資源去創(chuàng)業(yè)。

關(guān)于風(fēng)口的選擇，這兩年出現(xiàn)了很多新的模式，從團購開始，然后P2P，到現(xiàn)在的智能硬件、O2O，每個行業(yè)都已經(jīng)有很多很多公司在做，包括咱們同學(xué)里面很多人都在做，而且做的非常好。

之前我們在做團購后期時候，我們也有考慮過智能硬件，wifi設(shè)備的研發(fā)，也想做過P2P貸款，研究的過程中發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)我完全不懂，但是看到了很強的機會，但又發(fā)現(xiàn)這個機會不屬于我們，所以我們在創(chuàng)業(yè)的時候往往選擇的都是必須跟我們的行業(yè)相關(guān)、必須跟你的個人能力相關(guān)，不能一下陷入到一個完全全新的行業(yè)，這個就是很多時候看起來是機會，但是機會并不屬于我們，深思熟慮之后覺得他應(yīng)該由很多原來的從業(yè)者、很多行業(yè)的這種大佬們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、開發(fā)、經(jīng)營，他們有的資源、背景都是一個新手一個菜鳥所不能及的。

對我在選擇這個時候做O2O，也是因為我們之前做了三年的團購，我們也是做了很長的這種地推的工作，我們也有三百人以上的團隊，也做了十六個分公司，充分了解團購，充分了解O2O。因為本身就在這個行業(yè)，所以從團購轉(zhuǎn)到做O2O情的角度來講，就是門檻比較低而且非?？斓囊粋€轉(zhuǎn)換，而且我知道怎么做，有很多的行業(yè)資源，可以很快嫁接過來。

在做這個新項目的時候，最開始從美甲、從造型、從理發(fā)、從按摩等各個方面我做了很多思考也想了很多。包括跟朋友聊很多次，最開始我們是想做成一個平臺，讓所有的行業(yè)都納入進來，我們一起以三個行業(yè)為起點，但是后來發(fā)現(xiàn)其實你做的越多，你的精力越分散，你的團隊可能面臨的是沒有能力去跟上，沒法達到這樣一個很強的每個層面開發(fā)的一個狀態(tài)，所以我們在十一月份的時候就堅決的把兩個項目砍掉了，之前我們也嘗試過做汽車O2O我們也是沒有那個行業(yè)資源也沒有那個行業(yè)背景，所以很難在短期內(nèi)形成自己的好友，利用自己的優(yōu)勢在很短時間能做到一個很大的規(guī)模。

所以最終的，我們確定了這個按摩項目，其實也是在考察了很多很多項目類型之后，然后被我綜合到O2O關(guān)于這個項目的各種特點上來的選擇，到現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)的就是做這個上門按摩得越來越多了，從我們最開始看到了兩三家，到后來的一個月之后就是六七家，到今天為止有接近十家都在做這個事情，那這個說明了就是大家對這個事情非常認可，都看到了這是市場和機會。

創(chuàng)業(yè)這幾次其實都沒有大成，也是在跌跌撞撞中不斷摸索，所以我個人總結(jié)了以下幾點感悟。

第一個就是人，我說的人是指的創(chuàng)始人，或自己創(chuàng)始團隊，這個創(chuàng)始團隊其實往往意味著你的公司能做多大啊，能走多遠，能看到一個未來是多大，創(chuàng)始人的眼界上升能力就意味著這個公司能做到走多久。

第二個叫失敗，我前兩天聽我俱樂部班里的一個同學(xué)說想大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的事情，往往你只有經(jīng)過失敗，你才能理解你在能力上、你在資源上、你在各個方面所欠缺的東西，那每次失敗都是我們之前之后為成功在打基礎(chǔ)，無論從管理上從資金上從經(jīng)驗上，各方面的這些失敗都是必要的，而且我相信大多數(shù)人都不是天才，所以你就要經(jīng)歷，我個人經(jīng)歷的這一次一次失敗，就是為之后的這個成功打下基礎(chǔ)，但我還遠沒有成功啊，就是我希望為之后的成功打下基礎(chǔ)吧。

第三個是社會資源，并不是一開始創(chuàng)業(yè)就有的，很多時候需要去拜見各種各樣的人，找到更高的圈子，找到各種各樣的大佬，甚至或是找到更重要的政府部門，總之要讓他相對寬泛，這個社會資源決定你的項目是不是快是不是慢是不是成功是不是能順利等等，所以我覺得人如果不在社會上經(jīng)歷很多年的話，資源往往不夠豐富，所以在跑的時候往往會遇到各種各樣的困難。

第四個是戰(zhàn)略，我們在選擇一個項目的時候是朦朦朧朧就沖進去了，隨著做的越來越大，那么創(chuàng)始人自己也會在不斷的提升自己，讓自己的戰(zhàn)略眼光走的更高，所以我們在創(chuàng)業(yè)選擇的時候，老是說我既然選擇這個行業(yè)我就要想清楚未來一年怎么走?未來兩年怎么走?未來三年要做成什么?未來五年十年是什么?我們的遠大理想也好，或者小小的抱負也好，是怎么樣去安排?怎么去實施?每一次我在做創(chuàng)業(yè)的時候就是想做很大但是很多時候你會發(fā)現(xiàn)，你的資源、你的理能力、你各種條件限制你的發(fā)揮，包括你當(dāng)時想的也未必是對的，你的認識和你的能力遠沒有達到你想的那樣，所以你想的可能不一定是正確的，往往在這種事情上我們的選擇都是我們面臨的很大很大的一個困難。

我們看馬云在做電子商務(wù)的99年，那個時代的電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施也好，整個的交易環(huán)境也好，包括國家的政策也好，都是非常非常早期的，那個時候他是看到了電商的未來，所以才能不斷前進，而且找到了就是通過B2B也好、通過黃頁也好，走向C2C，走向B2C，這樣一個路徑，讓他在不斷的賺錢做大的同時，還能把他的這個電子商務(wù)越做越寬，路越走越大。

第五點就是堅持，很多時候堅持，再堅持，堅持住的根本肯定是你跟你的團隊，跟你的資金，你的各方資源有關(guān)系。在02年03年的時候，中國當(dāng)時有卓越，有8848，當(dāng)時有很多門戶網(wǎng)站，很多公司都比阿里巴巴要更有機會，但是那些公司其實都是遇到了資金上的困難，或者各種其他的困難倒下了，這時候剩下的才是最最重要的。

一個創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備這5點能力，人、團隊、資源、堅持、戰(zhàn)略，擁有了這幾點，才能說我們做足了準備，我們的創(chuàng)業(yè)才能開始走向成功之路，這是一個創(chuàng)始人的基本能力要求，剩下的只是說你怎么樣去把你這些積累做成一個正確的事情。

我之前跟別人說過其實創(chuàng)業(yè)說起來也很簡單，你只需要在一個項目上連續(xù)走對三四步!這三四個重要的步驟就能迅速讓你從一個點變成一條線，從一條線變成一個面，迅速擴大規(guī)模本身就要有這樣一個屬性，到你這三四步走得很快的時候其實你的企業(yè)發(fā)展的就會非常非常之快了。

上門O2O的四大特點？

第一，高頻與低頻

o2o行業(yè)有很多的高頻服務(wù)，我們看到的美甲，理發(fā)，按摩，包括這個的外賣都屬于高頻服務(wù)，低頻服務(wù)如結(jié)婚這種都可能是一輩子一次，或者養(yǎng)車、換輪胎可能兩年一次低頻服務(wù)，無論是高頻服務(wù)低頻服務(wù)，其實我個人在這半年里也經(jīng)歷過很長時間的一個思維上的變化。

我個人覺得高頻服務(wù)可能會是迅速做大規(guī)模、迅速能上量，更容易討好資本市場的項目方向;低頻服務(wù)可能在這個場景很多時候不現(xiàn)實，但是從現(xiàn)實中大家的使用包括朋友使用情況中了解到，很多人做了上門修車等類似的低頻服務(wù)，所以它也是一個值得肯定的項目。

從實際情況來看，無論高頻低頻核心還是要把產(chǎn)品本身做好，讓產(chǎn)品尖叫，讓用戶愿意去分享，愿意口碑傳播，只是高頻的口碑傳播的密度包括使用的場景更多更容易，就是在一個短期內(nèi)形成一個市場放量。

而低頻服務(wù)往往是需要一個比較強的行業(yè)經(jīng)驗，然后充分了解這個行業(yè)，充分懂互聯(lián)網(wǎng)，把線上線下能完美結(jié)合起來。低頻服務(wù)其實也能做的很好，像到喜啦、攝影、婚慶、旅游等低頻服務(wù)，雖然都屬于低頻服務(wù)行列中，但是并不影響其口碑的傳播，用戶一旦使用過，并留下了哪怕是覺得基本不錯的印象，也會不斷的口碑傳播。所以無論高頻低頻都有市場機會只是看我們選擇哪一個行業(yè)。

第二，強需求與弱需求

很多時候這個當(dāng)然不可能分的那么清楚，你說是強需求，但是很多時候說我離開這個場景可能也OK的吧!最明顯的一個強需求，比如吃飯對吧，我如果訂不到外賣會想別的辦法，總是有可替代性，但是這個需求的發(fā)生次數(shù)很高。這個強需求被滿足在o2o這個點里面更容易得到市場認可，他就更容易爆發(fā)。

關(guān)于弱需求，比如說按摩，其在生活中極有可能被歸類到弱需求中，但是隨著生活質(zhì)量的不斷提高，人們需求的不斷變化，它也有機會變成強需求，那么怎么樣把一個弱需求變成一個強需求?o2o行業(yè)是一個把傳統(tǒng)行業(yè)改造優(yōu)化并升級的一個過程。

關(guān)于按摩這個需求，近幾年發(fā)現(xiàn)，其實在中國百分之九十以上的坐辦公室的白領(lǐng)人群中，三十歲以后都會有各種頸椎和腰椎的問題，到了這個年齡以后就會偶爾的突發(fā)，四十以后發(fā)生頻率更高，五十以后很多人可能已經(jīng)就得了頸椎病啊，腰間盤突出啊!那這個需求就會漸漸被強需求。人們會發(fā)現(xiàn)，其實如果在早期啊我們?nèi)ヮA(yù)防去發(fā)現(xiàn)的話，到五十以后的身體健康就可能做得更好。按摩，就理所應(yīng)當(dāng)?shù)谋蝗藗冎匾暋?/span>

我昨天做一個演講時，在現(xiàn)場做了個小調(diào)查，問現(xiàn)場有多少人玩微信兩個小時以上，每天坐在電腦邊上四個小時以上，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場版之九十的人都舉手，說明整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)或者說整個白領(lǐng)人群，其實都有這樣的一個問題。

所以按摩不是簡簡單單的只是滿足一個人，我們還要去通過市場宣傳，讓這些白領(lǐng)人群更注重自己的健康，昨天看到一篇文章寫到，馬云說健康會是未來最大的一個市場，所以就中國人這個辦公室病，我想到了按摩這個項目。其實，包括我也好包括身邊很多人也好，并不是特別愛運動，都有可能在五十歲左右面臨這樣的健康問題，所以提前的預(yù)防和管理健康的事情就成了一個需要去教育市場才能做的事情。很多白領(lǐng)人群是沒有這個消費習(xí)慣的，所以我們可能需要去開辟這個增量市場!除了存量市場外增量市場的潛力有多大呢?我之前看過一本書叫《烏合之眾》就講的是往往把一個趨勢做出來之后很快的這個市場的增量市場就可以爆發(fā)。

我們?nèi)绾巫?span lang="EN-US">O2O？

我們在12月20號這個產(chǎn)品上線的時候只有五個按摩師，通過一個月的發(fā)展我們做到了二十多個按摩師，高峰期日單超過一百單，低谷也有30多單。

但是我們做這個事情的時候發(fā)現(xiàn)，原來我沒想到的使用場景出現(xiàn)了。

離我們辦公室大概五百米有個現(xiàn)代4S店。每天休息時間都會頻繁的下5到10單，而且是給他自己的員工去點，或者說是員工給自己點，好像已經(jīng)形成一個消費習(xí)慣，每天上午閑的時候，員工也好、領(lǐng)導(dǎo)也好一行人都去點一個按摩，我覺得很有意思。

一個4S店閑的時候使用我們的業(yè)務(wù)，說明大家是在愛護自己。大家已經(jīng)開始習(xí)慣去點，這種現(xiàn)象不僅有4S店，包括麻將館，包括臺球廳，包括一些茶樓都是有這個使用場景的。

一個月的時間里面，跟二十多個這種線下店談了合作。其中某麻將館有一天晚上給我們貢獻二十單。就是在一個麻將桌上，當(dāng)你一個人點的時候別人看到了就會跟風(fēng)去點或者說點了之后發(fā)現(xiàn)按的很舒服，也會推薦給別人點，這就是蠻好的一個口碑傳播的途徑。

包括我們之前談的一個臺球廳，她在周末舉辦了一場比賽，我們的按摩師就可以去現(xiàn)場給他的選手放松按摩，提升她選手的競技水平。

茶樓也好、麻將館也好、打桌球也好，打到后半場都會比較累!累的時候如果說你及時送上這樣一個服務(wù)，那么對于客戶體驗也是很好的!同時還可以提高場所的服務(wù)口碑。同樣的，4S店其實也有一個使用場景，當(dāng)你的客戶在休息區(qū)的時候，他往往需要等修車一兩個小時，長的要半天，如果客戶等的時候送上這樣一個服務(wù)的話就對4S店的體驗也是有所提高的。

結(jié)合上述內(nèi)容，會發(fā)現(xiàn)我們的客戶訴求的是，第一因為各種原因無法享受到到店服務(wù)的人群，我們需要把我們的人群定位為到店服務(wù)不了的人群；第二點就是有5種場景四種情況導(dǎo)致你需要這個服務(wù)，那就是懶、閑、累、忙、禮。

這個送禮的時候指的是，很多年輕的白領(lǐng)們會給自己的父母點，因為父母五十以后六十以后都會有一些身體僵硬啊，腰椎問題啊等等，點送按摩，給父母送孝心，或者有些企業(yè)給員工送福利等等。

我們之前聊的一個西安的銷售型的公司，他就給他的top sales做一個按摩獎勵，這樣一個獎勵可以在辦公室，所人都看到他在享受這樣一個服務(wù)，其他人就會認識到，我如果也成為top sales的時候也會享受這個服務(wù)，而這個服務(wù)因為是在現(xiàn)場，所以有這種現(xiàn)場感，現(xiàn)場感會給你后面的sales帶來一個震撼，而且對于提高團隊的凝聚力和團隊的合作性，我覺得都是有利的。

第五，如何讓產(chǎn)品尖叫？我們現(xiàn)在推出的產(chǎn)品定價從上周二開始已經(jīng)從原來的九塊九升到了十八塊錢，主推肩頸按摩，在北京有類似二十八、三十八的一些競爭對手，我們在用一個低價來吸引客戶的同時也為客戶送水果送賀卡送水，還提供一些用具給客戶免費用，這一系列的手段和方法，是希望真正的讓用戶認為用完我們的服務(wù)愿意發(fā)朋友圈，愿意到處跟人說他們家的服務(wù)真好，這個如何如何超值等等。所有手段的核心目的是，當(dāng)你有比較尖叫的服務(wù)的時候，你的老客戶的回頭率會越來越高。通過上周調(diào)價后，我們訂單掉了百分之八十，但是這一周發(fā)現(xiàn)這些老客戶雖然看到價格升高，卻依然紛紛回頭，我們訂單掉了幾天之后又迅速回升。這幾天基本上又是滿負荷，技師每天基本都是五十單一百單這樣，一些客戶有時還會一下點幾十單。

如何做推廣？

第一，服務(wù)內(nèi)置

服務(wù)內(nèi)置其實我們現(xiàn)在就是跟茶樓，跟4S店的合作，就是把我們的服務(wù)內(nèi)置到各種情境、各種機構(gòu)上去，通過這個機構(gòu)本身的人流，通過這些機構(gòu)的口碑傳播，通過這些機構(gòu)的公共場所的活動，然后讓這些客戶不斷的去成為我們的粉絲、我們客戶，這就是服務(wù)內(nèi)置。

第二，資源互換

其實我們跟很多公司互換，比如說水果就是我們換來的,每天我們會給他幾份這種按摩套餐，他也會給他的水果的客戶去提供一些服務(wù)，讓我們拿水果禮盒送給我們的客戶，這樣，對于雙方來講都是讓客戶的體驗更好，讓大家的這個客戶能夠有更好的享受，更容易造成口碑傳播。

第三，口碑傳播

我們在西安論壇，西安當(dāng)?shù)氐拿襟w等做了一些活動，活動的目的就是引來更多人的關(guān)注，關(guān)注的同時你的服務(wù)尖叫你就會引來更多的口碑傳播，前期我們的微信公眾運營了一個月，現(xiàn)在有不到一千五百個粉絲，這些粉絲幾乎是完全通過我們朋友圈和活動來的。

一站式O2O APP開發(fā)

[ O2O研究 ] 從團購到上門按摩，O2O創(chuàng)業(yè)再難也要做

做o2o的難點在哪里?1)關(guān)鍵人才，懂傳統(tǒng)行業(yè)也懂互聯(lián)網(wǎng)的人才。2)地推團隊，如何管理大批的地推隊伍和技師隊伍，是對團隊的考驗。3)大平臺的開發(fā)能力，如何打造最優(yōu)秀的產(chǎn)品和平臺。

為什么要選擇上門按摩的項目？

我跟朋友聊過很多次關(guān)于這個O2O的事情，包括我們在選擇這個項目上也是做了很多的思考。

今天我在分享的時候主要是分了四個大的板塊來說，個人一點點小感悟，希望對大家有幫助。創(chuàng)業(yè)，020，如何做推廣。

我個人來講已經(jīng)是第四次第五次創(chuàng)業(yè)了，從零五年到現(xiàn)在平均每兩三年進行一個或兩項目，每一次創(chuàng)業(yè)中，在選擇項目的時候都是跟我個人的經(jīng)歷、能力以及與項目相關(guān)的整個行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展緊密集合的。

第一個講的點就是關(guān)于風(fēng)口的問題，我從99年還沒有畢業(yè)就開始在外工作(02年畢業(yè))，一直是在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)圈里，做軟件、網(wǎng)站、SP、游戲、視頻、定位、二維碼、智能家居等。

每一次我們做的事情，我個人做的事情在中國來講都是比較超前，比較熱門的項目，其實是好事也不是好事，因為很多時候你做一個熱門項目就意味著有很多的潛在風(fēng)險，也有很多這種自己在市場甚至找不到一個競爭對手，找不到經(jīng)驗的情況，所以我每次創(chuàng)業(yè)其實都是基于我們之前有的行業(yè)資源去創(chuàng)業(yè)。

關(guān)于風(fēng)口的選擇，這兩年出現(xiàn)了很多新的模式，從團購開始，然后P2P，到現(xiàn)在的智能硬件、O2O，每個行業(yè)都已經(jīng)有很多很多公司在做，包括咱們同學(xué)里面很多人都在做，而且做的非常好。

之前我們在做團購后期時候，我們也有考慮過智能硬件，wifi設(shè)備的研發(fā)，也想做過P2P貸款，研究的過程中發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)我完全不懂，但是看到了很強的機會，但又發(fā)現(xiàn)這個機會不屬于我們，所以我們在創(chuàng)業(yè)的時候往往選擇的都是必須跟我們的行業(yè)相關(guān)、必須跟你的個人能力相關(guān)，不能一下陷入到一個完全全新的行業(yè)，這個就是很多時候看起來是機會，但是機會并不屬于我們，深思熟慮之后覺得他應(yīng)該由很多原來的從業(yè)者、很多行業(yè)的這種大佬們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、開發(fā)、經(jīng)營，他們有的資源、背景都是一個新手一個菜鳥所不能及的。

對我在選擇這個時候做O2O，也是因為我們之前做了三年的團購，我們也是做了很長的這種地推的工作，我們也有三百人以上的團隊，也做了十六個分公司，充分了解團購，充分了解O2O。因為本身就在這個行業(yè)，所以從團購轉(zhuǎn)到做O2O情的角度來講，就是門檻比較低而且非?？斓囊粋€轉(zhuǎn)換，而且我知道怎么做，有很多的行業(yè)資源，可以很快嫁接過來。

在做這個新項目的時候，最開始從美甲、從造型、從理發(fā)、從按摩等各個方面我做了很多思考也想了很多。包括跟朋友聊很多次，最開始我們是想做成一個平臺，讓所有的行業(yè)都納入進來，我們一起以三個行業(yè)為起點，但是后來發(fā)現(xiàn)其實你做的越多，你的精力越分散，你的團隊可能面臨的是沒有能力去跟上，沒法達到這樣一個很強的每個層面開發(fā)的一個狀態(tài)，所以我們在十一月份的時候就堅決的把兩個項目砍掉了，之前我們也嘗試過做汽車O2O我們也是沒有那個行業(yè)資源也沒有那個行業(yè)背景，所以很難在短期內(nèi)形成自己的好友，利用自己的優(yōu)勢在很短時間能做到一個很大的規(guī)模。

所以最終的，我們確定了這個按摩項目，其實也是在考察了很多很多項目類型之后，然后被我綜合到O2O關(guān)于這個項目的各種特點上來的選擇，到現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)的就是做這個上門按摩得越來越多了，從我們最開始看到了兩三家，到后來的一個月之后就是六七家，到今天為止有接近十家都在做這個事情，那這個說明了就是大家對這個事情非常認可，都看到了這是市場和機會。

創(chuàng)業(yè)這幾次其實都沒有大成，也是在跌跌撞撞中不斷摸索，所以我個人總結(jié)了以下幾點感悟。

第一個就是人，我說的人是指的創(chuàng)始人，或自己創(chuàng)始團隊，這個創(chuàng)始團隊其實往往意味著你的公司能做多大啊，能走多遠，能看到一個未來是多大，創(chuàng)始人的眼界上升能力就意味著這個公司能做到走多久。

第二個叫失敗，我前兩天聽我俱樂部班里的一個同學(xué)說想大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的事情，往往你只有經(jīng)過失敗，你才能理解你在能力上、你在資源上、你在各個方面所欠缺的東西，那每次失敗都是我們之前之后為成功在打基礎(chǔ)，無論從管理上從資金上從經(jīng)驗上，各方面的這些失敗都是必要的，而且我相信大多數(shù)人都不是天才，所以你就要經(jīng)歷，我個人經(jīng)歷的這一次一次失敗，就是為之后的這個成功打下基礎(chǔ)，但我還遠沒有成功啊，就是我希望為之后的成功打下基礎(chǔ)吧。

第三個是社會資源，并不是一開始創(chuàng)業(yè)就有的，很多時候需要去拜見各種各樣的人，找到更高的圈子，找到各種各樣的大佬，甚至或是找到更重要的政府部門，總之要讓他相對寬泛，這個社會資源決定你的項目是不是快是不是慢是不是成功是不是能順利等等，所以我覺得人如果不在社會上經(jīng)歷很多年的話，資源往往不夠豐富，所以在跑的時候往往會遇到各種各樣的困難。

第四個是戰(zhàn)略，我們在選擇一個項目的時候是朦朦朧朧就沖進去了，隨著做的越來越大，那么創(chuàng)始人自己也會在不斷的提升自己，讓自己的戰(zhàn)略眼光走的更高，所以我們在創(chuàng)業(yè)選擇的時候，老是說我既然選擇這個行業(yè)我就要想清楚未來一年怎么走?未來兩年怎么走?未來三年要做成什么?未來五年十年是什么?我們的遠大理想也好，或者小小的抱負也好，是怎么樣去安排?怎么去實施?每一次我在做創(chuàng)業(yè)的時候就是想做很大但是很多時候你會發(fā)現(xiàn)，你的資源、你的理能力、你各種條件限制你的發(fā)揮，包括你當(dāng)時想的也未必是對的，你的認識和你的能力遠沒有達到你想的那樣，所以你想的可能不一定是正確的，往往在這種事情上我們的選擇都是我們面臨的很大很大的一個困難。

我們看馬云在做電子商務(wù)的99年，那個時代的電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施也好，整個的交易環(huán)境也好，包括國家的政策也好，都是非常非常早期的，那個時候他是看到了電商的未來，所以才能不斷前進，而且找到了就是通過B2B也好、通過黃頁也好，走向C2C，走向B2C，這樣一個路徑，讓他在不斷的賺錢做大的同時，還能把他的這個電子商務(wù)越做越寬，路越走越大。

第五點就是堅持，很多時候堅持，再堅持，堅持住的根本肯定是你跟你的團隊，跟你的資金，你的各方資源有關(guān)系。在02年03年的時候，中國當(dāng)時有卓越，有8848，當(dāng)時有很多門戶網(wǎng)站，很多公司都比阿里巴巴要更有機會，但是那些公司其實都是遇到了資金上的困難，或者各種其他的困難倒下了，這時候剩下的才是最最重要的。

一個創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備這5點能力，人、團隊、資源、堅持、戰(zhàn)略，擁有了這幾點，才能說我們做足了準備，我們的創(chuàng)業(yè)才能開始走向成功之路，這是一個創(chuàng)始人的基本能力要求，剩下的只是說你怎么樣去把你這些積累做成一個正確的事情。

我之前跟別人說過其實創(chuàng)業(yè)說起來也很簡單，你只需要在一個項目上連續(xù)走對三四步!這三四個重要的步驟就能迅速讓你從一個點變成一條線，從一條線變成一個面，迅速擴大規(guī)模本身就要有這樣一個屬性，到你這三四步走得很快的時候其實你的企業(yè)發(fā)展的就會非常非常之快了。

上門O2O的四大特點？

第一，高頻與低頻

o2o行業(yè)有很多的高頻服務(wù)，我們看到的美甲，理發(fā)，按摩，包括這個的外賣都屬于高頻服務(wù)，低頻服務(wù)如結(jié)婚這種都可能是一輩子一次，或者養(yǎng)車、換輪胎可能兩年一次低頻服務(wù)，無論是高頻服務(wù)低頻服務(wù)，其實我個人在這半年里也經(jīng)歷過很長時間的一個思維上的變化。

我個人覺得高頻服務(wù)可能會是迅速做大規(guī)模、迅速能上量，更容易討好資本市場的項目方向;低頻服務(wù)可能在這個場景很多時候不現(xiàn)實，但是從現(xiàn)實中大家的使用包括朋友使用情況中了解到，很多人做了上門修車等類似的低頻服務(wù)，所以它也是一個值得肯定的項目。

從實際情況來看，無論高頻低頻核心還是要把產(chǎn)品本身做好，讓產(chǎn)品尖叫，讓用戶愿意去分享，愿意口碑傳播，只是高頻的口碑傳播的密度包括使用的場景更多更容易，就是在一個短期內(nèi)形成一個市場放量。

而低頻服務(wù)往往是需要一個比較強的行業(yè)經(jīng)驗，然后充分了解這個行業(yè)，充分懂互聯(lián)網(wǎng)，把線上線下能完美結(jié)合起來。低頻服務(wù)其實也能做的很好，像到喜啦、攝影、婚慶、旅游等低頻服務(wù)，雖然都屬于低頻服務(wù)行列中，但是并不影響其口碑的傳播，用戶一旦使用過，并留下了哪怕是覺得基本不錯的印象，也會不斷的口碑傳播。所以無論高頻低頻都有市場機會只是看我們選擇哪一個行業(yè)。

第二，強需求與弱需求

很多時候這個當(dāng)然不可能分的那么清楚，你說是強需求，但是很多時候說我離開這個場景可能也OK的吧!最明顯的一個強需求，比如吃飯對吧，我如果訂不到外賣會想別的辦法，總是有可替代性，但是這個需求的發(fā)生次數(shù)很高。這個強需求被滿足在o2o這個點里面更容易得到市場認可，他就更容易爆發(fā)。

關(guān)于弱需求，比如說按摩，其在生活中極有可能被歸類到弱需求中，但是隨著生活質(zhì)量的不斷提高，人們需求的不斷變化，它也有機會變成強需求，那么怎么樣把一個弱需求變成一個強需求?o2o行業(yè)是一個把傳統(tǒng)行業(yè)改造優(yōu)化并升級的一個過程。

關(guān)于按摩這個需求，近幾年發(fā)現(xiàn)，其實在中國百分之九十以上的坐辦公室的白領(lǐng)人群中，三十歲以后都會有各種頸椎和腰椎的問題，到了這個年齡以后就會偶爾的突發(fā)，四十以后發(fā)生頻率更高，五十以后很多人可能已經(jīng)就得了頸椎病啊，腰間盤突出啊!那這個需求就會漸漸被強需求。人們會發(fā)現(xiàn)，其實如果在早期啊我們?nèi)ヮA(yù)防去發(fā)現(xiàn)的話，到五十以后的身體健康就可能做得更好。按摩，就理所應(yīng)當(dāng)?shù)谋蝗藗冎匾暋?/span>

我昨天做一個演講時，在現(xiàn)場做了個小調(diào)查，問現(xiàn)場有多少人玩微信兩個小時以上，每天坐在電腦邊上四個小時以上，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場版之九十的人都舉手，說明整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)或者說整個白領(lǐng)人群，其實都有這樣的一個問題。

所以按摩不是簡簡單單的只是滿足一個人，我們還要去通過市場宣傳，讓這些白領(lǐng)人群更注重自己的健康，昨天看到一篇文章寫到，馬云說健康會是未來最大的一個市場，所以就中國人這個辦公室病，我想到了按摩這個項目。其實，包括我也好包括身邊很多人也好，并不是特別愛運動，都有可能在五十歲左右面臨這樣的健康問題，所以提前的預(yù)防和管理健康的事情就成了一個需要去教育市場才能做的事情。很多白領(lǐng)人群是沒有這個消費習(xí)慣的，所以我們可能需要去開辟這個增量市場!除了存量市場外增量市場的潛力有多大呢?我之前看過一本書叫《烏合之眾》就講的是往往把一個趨勢做出來之后很快的這個市場的增量市場就可以爆發(fā)。

我們?nèi)绾巫?span lang="EN-US">O2O？

我們在12月20號這個產(chǎn)品上線的時候只有五個按摩師，通過一個月的發(fā)展我們做到了二十多個按摩師，高峰期日單超過一百單，低谷也有30多單。

但是我們做這個事情的時候發(fā)現(xiàn)，原來我沒想到的使用場景出現(xiàn)了。

離我們辦公室大概五百米有個現(xiàn)代4S店。每天休息時間都會頻繁的下5到10單，而且是給他自己的員工去點，或者說是員工給自己點，好像已經(jīng)形成一個消費習(xí)慣，每天上午閑的時候，員工也好、領(lǐng)導(dǎo)也好一行人都去點一個按摩，我覺得很有意思。

一個4S店閑的時候使用我們的業(yè)務(wù)，說明大家是在愛護自己。大家已經(jīng)開始習(xí)慣去點，這種現(xiàn)象不僅有4S店，包括麻將館，包括臺球廳，包括一些茶樓都是有這個使用場景的。

一個月的時間里面，跟二十多個這種線下店談了合作。其中某麻將館有一天晚上給我們貢獻二十單。就是在一個麻將桌上，當(dāng)你一個人點的時候別人看到了就會跟風(fēng)去點或者說點了之后發(fā)現(xiàn)按的很舒服，也會推薦給別人點，這就是蠻好的一個口碑傳播的途徑。

包括我們之前談的一個臺球廳，她在周末舉辦了一場比賽，我們的按摩師就可以去現(xiàn)場給他的選手放松按摩，提升她選手的競技水平。

茶樓也好、麻將館也好、打桌球也好，打到后半場都會比較累!累的時候如果說你及時送上這樣一個服務(wù)，那么對于客戶體驗也是很好的!同時還可以提高場所的服務(wù)口碑。同樣的，4S店其實也有一個使用場景，當(dāng)你的客戶在休息區(qū)的時候，他往往需要等修車一兩個小時，長的要半天，如果客戶等的時候送上這樣一個服務(wù)的話就對4S店的體驗也是有所提高的。

結(jié)合上述內(nèi)容，會發(fā)現(xiàn)我們的客戶訴求的是，第一因為各種原因無法享受到到店服務(wù)的人群，我們需要把我們的人群定位為到店服務(wù)不了的人群；第二點就是有5種場景四種情況導(dǎo)致你需要這個服務(wù)，那就是懶、閑、累、忙、禮。

這個送禮的時候指的是，很多年輕的白領(lǐng)們會給自己的父母點，因為父母五十以后六十以后都會有一些身體僵硬啊，腰椎問題啊等等，點送按摩，給父母送孝心，或者有些企業(yè)給員工送福利等等。

我們之前聊的一個西安的銷售型的公司，他就給他的top sales做一個按摩獎勵，這樣一個獎勵可以在辦公室，所人都看到他在享受這樣一個服務(wù)，其他人就會認識到，我如果也成為top sales的時候也會享受這個服務(wù)，而這個服務(wù)因為是在現(xiàn)場，所以有這種現(xiàn)場感，現(xiàn)場感會給你后面的sales帶來一個震撼，而且對于提高團隊的凝聚力和團隊的合作性，我覺得都是有利的。

第五，如何讓產(chǎn)品尖叫？我們現(xiàn)在推出的產(chǎn)品定價從上周二開始已經(jīng)從原來的九塊九升到了十八塊錢，主推肩頸按摩，在北京有類似二十八、三十八的一些競爭對手，我們在用一個低價來吸引客戶的同時也為客戶送水果送賀卡送水，還提供一些用具給客戶免費用，這一系列的手段和方法，是希望真正的讓用戶認為用完我們的服務(wù)愿意發(fā)朋友圈，愿意到處跟人說他們家的服務(wù)真好，這個如何如何超值等等。所有手段的核心目的是，當(dāng)你有比較尖叫的服務(wù)的時候，你的老客戶的回頭率會越來越高。通過上周調(diào)價后，我們訂單掉了百分之八十，但是這一周發(fā)現(xiàn)這些老客戶雖然看到價格升高，卻依然紛紛回頭，我們訂單掉了幾天之后又迅速回升。這幾天基本上又是滿負荷，技師每天基本都是五十單一百單這樣，一些客戶有時還會一下點幾十單。

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