o2o（Online to Offline）風(fēng)聲漸起，讓眾多創(chuàng)業(yè)者看到電商所衍生出的一片新藍(lán)海。李開復(fù)曾經(jīng)判斷：“你如果不知道O2O，至少知道團購，但團購只是冰山一角，只是第一步?！爆F(xiàn)在O2O的巨幅畫卷正逐漸展開，來自餐飲、家居定制、旅行預(yù)訂等領(lǐng)域的多元化模式正在出現(xiàn)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)上本地化電子商務(wù)的發(fā)展，信息和實物之間、線上和線下之間的聯(lián)系變得愈加緊密，O2O被看好會成為電子商務(wù)網(wǎng)站的下一個掘金點。實際上，O2O是將線下商務(wù)的機會與互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺，同時起到推廣和成交的作用。那么，O2O與其他電子商務(wù)模式比較，優(yōu)勢與短板在哪里，會帶給中小創(chuàng)業(yè)者哪些新機會？本期專題將通過真實案例透視O2O應(yīng)用帶來的新機會和潛藏的風(fēng)險。

拆解O2O新商機

國慶長假一過，分眾傳媒3萬多臺新一代互動液晶屏及配套Q卡在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州、成都等七大城市一齊亮相，宣傳已久的“基于位置的卡屏互動”終成現(xiàn)實。Q卡與液晶屏隨時互動，方便消費者獲取優(yōu)惠券在線下即時消費，上線一周發(fā)卡量便突破百萬。分眾互動新屏和Q卡開創(chuàng)了從虛擬世界轉(zhuǎn)向?qū)嶓w世界的O2O新模式。經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人張穎對此評價，“在本地化、互動化方面，O2O是大趨勢”。無論你知不知道O2O，這個市場正在被迅速激活。

從團購的發(fā)展來看，O2O這種在線支付購買線下的商品和服務(wù)，再到線下享受服務(wù)的模式也被證實可以很快被消費者接受。因此，團購用低價推銷的模式，完成了O2O行業(yè)的用戶教育工作后，O2O模式的魅力開始顯現(xiàn)。

業(yè)內(nèi)人士表示，O2O打開的將是一個萬億元級別的市場。數(shù)據(jù)顯示，美國線上消費只占8%，線下消費的比例依舊高達92%；而中國的這一比例，分別為3%和97%。中國電子商務(wù)研究中心資深分析師王周平表示，網(wǎng)購消費只占消費者支出的一小部分，餐館、理發(fā)店、干洗店、服裝定制、KTV這些與生活息息相關(guān)的服務(wù)消費才是占據(jù)最大比重的，而這些服務(wù)必須要消費者到實體店去享受。由此可見將線上客源和實體店消費對接蘊含著巨大商機，生活服務(wù)類的網(wǎng)銷市場或?qū)⒈蓉浳锞W(wǎng)銷潛力更大。

個性化需求爆發(fā)

一個蘊藏如此巨大前景的O2O模式究竟有著哪些驕人之處能被業(yè)界看好？王周平告訴《中國經(jīng)營報》記者，整體來看O2O模式運行的好，將會達成“三贏”的效果，對本地商家來說，O2O模式要求消費者網(wǎng)站支付，支付信息會成為商家了解消費者購物信息的渠道，方便商家對消費者購買數(shù)據(jù)的搜集，進而達成精準(zhǔn)營銷的目的，更好地維護并拓展客戶。通過線上資源增加的顧客并不會給商家?guī)硖嗟某杀?，反而帶來更多利潤。此外，O2O模式在一定程度上降低了商家對店鋪地理位置的依賴，減少了租金方面的支出。對消費者而言，O2O提供豐富、全面、及時的商家折扣信息，能夠快捷篩選并訂購適宜的商品或服務(wù)，且價格實惠。對服務(wù)提供商來說，O2O模式可帶來大規(guī)模高黏度的消費者，進而能爭取到更多的商家資源。掌握龐大的消費者數(shù)據(jù)資源，且本地化程度較高的垂直網(wǎng)站借助O2O模式，還能為商家提供其他增值服務(wù)。

這種三贏從通過一個例子便可以看出。剛剛上線的空間網(wǎng)CEO莊帥介紹，作為家居產(chǎn)品類O2O模式的空間網(wǎng)采用的是“線上銷售+線下實體店體驗”的模式。這個模式的背后是與曲美等既有品牌又有實體店的企業(yè)合作來保證整條供給鏈的暢通?？臻g網(wǎng)與曲美合作，采用扣點分成或是給出底價由空間網(wǎng)自由定價的方式分配盈利，曲美線下實體店為空間網(wǎng)提供體驗、配送和售后服務(wù)。這種合作模式下的O2O運營，空間網(wǎng)既為服務(wù)商家提高了銷售額，也為購買家具產(chǎn)品等需要體驗的用戶提供了線上支付、線下體驗的購物便捷，同時也為自己帶來了利潤。

不難看出O2O強調(diào)的是“在店體驗式消費”，而此前的電子商務(wù)強調(diào)的是“在線消費”，與傳統(tǒng)商業(yè)的關(guān)系，前者是互利合作，后者是利益競爭。這也就更能激發(fā)傳統(tǒng)商業(yè)對于這一模式的接受程度。

綜合來看，O2O所帶來的新的機會，大多存在于需要產(chǎn)品+服務(wù)或者是能提供更為便捷的非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)才能完成的生活類消費。首先是有個性化需求的消費，比如家具定制、服裝定制。近期，美國一家名叫J.Hilburn的定制男裝網(wǎng)站再次獲得了500萬美元的融資，該公司目前雇有一個1000人左右的“時尚顧問”直銷團隊，這些人會和客戶約定時間拜訪并幫助他們測量尺碼，提供服裝風(fēng)格建議等，然后客戶就可以根據(jù)獲取的資料通過網(wǎng)站向J.Hilburn下單等待定制服裝并收貨了。其次是即時性的生活需求，諸如訂車、訂酒店等服務(wù)，比如國內(nèi)的在線訂車網(wǎng)站易到用車網(wǎng)，通過PC端或手機客戶端線上支付完成預(yù)訂，司機按約定時間到達完成用車服務(wù)。

除此之外，O2O將為移動支付、二維碼提供商提供更廣闊的市場。二維碼服務(wù)提供商靈動快拍有限公司CEO王鵬飛正在為O2O的火熱感到無比興奮，因為線上支付、線下消費為二維碼作為準(zhǔn)確便捷的消費憑證將會大有用武之地。采訪時，王鵬飛現(xiàn)場拿起手機向記者展示了他從線上獲取的溫泉優(yōu)惠券二維碼，拿著手機向商家出示只需五秒的掃描便可完成線下消費的驗證環(huán)節(jié)。“實際上手機中的二維碼，成為了O2O模式線上與線下連結(jié)的助推工具?！?/p>

顯然，這些僅僅是O2O模式的開始，隨著智能手機的普及，在用戶的消費半徑中，還會爆發(fā)出很多基于用戶個性化需求的潛在市場。

紅利下的潛在風(fēng)險

O2O模式作為線下商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的新模式，解決了傳統(tǒng)行業(yè)的電子商務(wù)化問題。但是，O2O模式并非簡單的互聯(lián)網(wǎng)模式，此模式的實施對企業(yè)的線下能力是一個不小的挑戰(zhàn)?？梢哉f，線下能力的高低很大程度上決定了這個模式能否成功。而線下能力的高低又是因為線上的用戶黏度決定的，擁有大量優(yōu)勢用戶資源、本地化程度較高的垂直網(wǎng)站將借助O2O模式，成為角逐未來電子商務(wù)市場的生力軍。

O2O的關(guān)鍵點就在于，平臺通過在線的方式吸引消費者，但真正消費的服務(wù)或者產(chǎn)品必須由消費者去線下體驗，這就對線下服務(wù)提出更高的要求。而這些線上迅速崛起的創(chuàng)業(yè)型公司能否掌控穩(wěn)定的服務(wù)體系也是一個很大的問題，比如美國發(fā)展迅速的短期租房網(wǎng)站Airbnb就因為線下的問題遭到了很多人的質(zhì)疑。曾有一名房客“洗劫”了房東的房間。Airbnb團隊對線下風(fēng)險把控的不足的同時也顯示了這種模式的短板。大多數(shù)O2O模式的企業(yè)并不能掌握線下服務(wù)的質(zhì)量，只相當(dāng)于一個第三方中介，在中間起到協(xié)調(diào)作用。

此外，在線支付、線下體驗，很容易造成“付款前是上帝，付款后什么都不是”的窘境。比如定制類實體商品與消費者預(yù)定不符，一旦質(zhì)量低于預(yù)期，甚至極為低劣，消費者會處于非常被動的境地。而體驗式服務(wù)沒有好的口碑和信譽也很難獲得規(guī)模化的發(fā)展。對于O2O模式而言，線下的主體多半是服務(wù)類型的企業(yè)，而國內(nèi)服務(wù)存在各種不規(guī)范的運營，雖然團購已經(jīng)進行了先期教育，但是距離穩(wěn)定完善的服務(wù)仍相去甚遠(yuǎn)，因此如何保障線上信息與線下商家服務(wù)對稱，將會成為挑戰(zhàn)O2O模式能否真正發(fā)展起來的一個關(guān)鍵節(jié)點。

O2O模式若以價格優(yōu)勢吸引消費者，商家如何權(quán)衡線上價格和線下價格的差異，同時保證兩方消費者的利益，或更重視哪方的消費者，才能吸引到最大客流量也是個難題。

鏈接

O2O指把線上的消費者帶到現(xiàn)實的商家中去，即在線支付購買線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。團購就是O2O模式中的一種，基于移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的全新O2O商業(yè)新模式標(biāo)志著電商新時代的到來。

案例一：依賴前端支付的預(yù)訂類O2O

酒店達人：與大腕拼顛覆式創(chuàng)新

SoLoMo概念標(biāo)示了社交、本地和移動相結(jié)合的產(chǎn)品將會成為電子商務(wù)的下一個大趨勢，而O2O模式正是這個概念最好的體現(xiàn)。如果需要把線上和線下做到無縫結(jié)合，移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用便是最好的載體。來自智能手機的魅力就是能以更低成本接觸和贏得更多客戶，將生意做到消費者的手掌上。

用減法建立優(yōu)勢

在2011年第十屆互聯(lián)網(wǎng)大會上李開復(fù)表示，基于地理位置的O2O模式讓行業(yè)振奮，因為它可以讓手機扮演PC無法扮演的角色。時隔不久李開復(fù)宣布投資移花互動科技有限公司，而這個創(chuàng)業(yè)團隊的主要產(chǎn)品是一款叫“酒店達人”的預(yù)訂酒店類應(yīng)用。

酒店達人可一鍵查詢、預(yù)訂全國2.5萬家及全球16萬家酒店。該公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官劉張博表示，創(chuàng)業(yè)者踩中時間點很重要，之所以能獲得創(chuàng)新工廠的融資靠的就是極致簡約化的服務(wù)，產(chǎn)品具有先發(fā)優(yōu)勢。

其實旅行預(yù)訂類的“蛋糕”并不好分，同樣的服務(wù)，攜程、去哪兒等行業(yè)大腕都相繼進入，酒店達人為何還能取得不錯的口碑和近百萬的下載量？這得益于劉張博對于用戶定位和產(chǎn)品聚焦上的把握。劉張博發(fā)現(xiàn)，從軟件后臺的運營數(shù)據(jù)可以關(guān)注到這樣的現(xiàn)象，訂房的高峰時期為每周的星期六，平均訂房價格在300元左右，他由此得出結(jié)論：主要用戶群的平均年齡是22歲到35歲的都市年輕白領(lǐng)，經(jīng)常會利用閑暇時間進行短期的進城旅游，沒有具體的規(guī)劃預(yù)訂酒店。因此他把用戶定位為年輕的輕旅行用戶。

這類用戶到底需要什么樣的產(chǎn)品，是打價格差還是首選快捷方便？分析之后，劉張博選擇不斷優(yōu)化服務(wù)以快速解決問題，讓用戶愛上“便捷性”。因此酒店達人特別的優(yōu)勢在于能夠幫助上線用戶解決特定的問題?！坝脩敉ㄟ^我們的產(chǎn)品進行查詢和預(yù)訂的流程非常高效，平均時間在120秒到150秒，就能夠完成從查詢到預(yù)訂整個流程，同時可分類查找經(jīng)濟型連鎖酒店和其他各檔次酒店,滿足不同用戶的需求。”

作為80后的創(chuàng)業(yè)者，劉張博認(rèn)為酒店預(yù)訂類產(chǎn)品能否成功的關(guān)鍵是懂得如何做減法。他知道，無法和攜程、去哪兒比價格，干脆就換個角度競爭，突出自己的優(yōu)勢，即“個性化服務(wù)”和“快”。

小而專的想象空間

消費者和商家“從線上來，到線下去” 的觀念變化，雖然實現(xiàn)了線上虛擬經(jīng)濟與線下實體經(jīng)濟的融合，具有廣闊的市場空間，但在酒店達人的上面就是攜程、去哪兒等巨頭，資源價格都不占優(yōu)勢，尋找到生存空間后如何維系？劉張博對此表示，我只做在上下游中間的小而專注的輕型公司，因為我小，我敢去做顛覆性的創(chuàng)新，因為專注我才能獲得好的用戶體驗，這就是為什么到現(xiàn)在近百萬人選擇用酒店達人的原因。

雖然盈利看起來還很遙遠(yuǎn)，但是作為公司的主打產(chǎn)品，未來的盈利空間值得想象。目前來看，酒店達人的一個成型的盈利模式是通過線上為線下導(dǎo)入用戶獲得商家返利，現(xiàn)在這款產(chǎn)品月收入達到10萬元以上，相比其他旨在追求酷、完全找不到商業(yè)模式的應(yīng)用，酒店達人在這一點上具有先天優(yōu)勢。劉張博表示，目前他和團隊正在梳理酒店進行分類，以便提供酒店宣傳服務(wù)或者個性化訂房的服務(wù)。

移動互聯(lián)網(wǎng)可以使產(chǎn)品像喬布斯的蘋果一樣，賣的不再是產(chǎn)品而是產(chǎn)品背后的服務(wù)，酒店達人在推廣上也可傾向互動和有趣。比如借助微博平臺，當(dāng)進入一家酒店時發(fā)現(xiàn)自己的博友也住在這家酒店，或是旁邊一家地道的當(dāng)?shù)夭损^，或是最近的電影院，這些都會增加這款產(chǎn)品帶來的趣味性與實用性，而這些服務(wù)背后則是在原有商家生態(tài)鏈上建立增值服務(wù)。這些商家能否最終為酒店達人帶來穩(wěn)定的盈利渠道，還要看其線下與商家的合作推廣能力。

其實旅行預(yù)訂與旅游餐飲相結(jié)合也具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展空間，劉張博說這一切都是他未來兩三年要努力做的。至于何時實現(xiàn)盈利？他做了一個保守的估計：“還需要3年左右?！彪m然時間還相當(dāng)長，但是各個公司都在布局這個領(lǐng)域，諸如酒店管家、布丁優(yōu)惠、布丁生活等，都是在生活服務(wù)類應(yīng)用中相互具有交叉競爭的產(chǎn)品，未來能否盈利還要看在激烈的競爭中能否找到一款具有擴展周邊生態(tài)圈能力的應(yīng)用來延續(xù)其生命力。

案例二：依賴后端供應(yīng)鏈的定制式O2O

摩卡巴卡：嘗鮮“F2F”個性化定制

當(dāng)O2O概念被提煉出來后，創(chuàng)業(yè)者紛紛涌來，用這種模式來推動網(wǎng)絡(luò)生活體驗。在廣州有一家叫做摩卡巴卡的體驗店，各種廚房電器售價大約為國美等傳統(tǒng)渠道的40%，而消費者會得到雙倍于行業(yè)規(guī)范的售后服務(wù)。但這并不是關(guān)鍵，其還提供線上個性化預(yù)訂，免費上門丈量安裝，讓消費者足不出戶就可以完成廚浴家電安裝。

廠家直供帶來供給優(yōu)勢

最初的服務(wù)提供商將這種服務(wù)定義為“F2F”（即從factory to family）模式，廣州摩卡巴卡電子科技有限公司（以下簡稱摩卡巴卡）CEO楊建斌告訴《中國經(jīng)營報》記者，之所以設(shè)計現(xiàn)在這種模式主要是基于廚浴家電所需的產(chǎn)品加服務(wù)的需求，以及這種需求正是目前國內(nèi)的廚浴家電網(wǎng)購的短板所在。國內(nèi)廚浴類家電網(wǎng)購主要采用兩種模式，一是以京東為代表的網(wǎng)上商城模式，網(wǎng)上平臺負(fù)責(zé)銷售，售后服務(wù)則由各品牌自己負(fù)責(zé)，銷售和售后服務(wù)脫節(jié)；另一種是淘寶上的個人賣家，由于部分貨品來路不清，無法提供售后服務(wù)，所受詬病較多。

為了避免出現(xiàn)這些弊端，楊建斌與團隊經(jīng)過兩年左右的籌備，設(shè)計出的有針對性的商業(yè)模式是：建立線上選購支付平臺，配合線下體驗店，以線上和線下相互帶動，覆蓋多維用戶?！案叨似焚|(zhì)，平民價格，區(qū)域推進”是這個模式的三個竭力追求的平衡點。楊建斌認(rèn)為家電產(chǎn)品離不開上門送貨、安裝等售后服務(wù)，而且家電產(chǎn)品的特點決定了其在銷售的過程中要有庫存，要有實體店，模式要“重”一些，只有這樣才能滿足消費者的個性化需求，比如廚浴的墻體顏色就有多種，必須要線下對比體驗才能決定購買。

定制化門檻來自供應(yīng)鏈

讓出近60%的價格折扣，還提供免費的上門服務(wù)，是什么能支撐這種商業(yè)模式？答案就在摩卡巴卡背后的供應(yīng)鏈中。楊建斌告訴記者，在傳統(tǒng)家電渠道，要想建設(shè)一個全新的家電品牌幾乎是不可能的，所以他們從高檔廚房電器切入，公司股東之一就是一個家電制造商，有著多年為大品牌做代工的經(jīng)驗，能夠提供價格低、品質(zhì)高的家電產(chǎn)品。很多人買廚房電器同時會選購櫥柜，所以產(chǎn)品線自然就逐漸拓寬到櫥柜產(chǎn)品，未來還要做衛(wèi)浴產(chǎn)品整體解決方案，甚至?xí)蚪】导译婎I(lǐng)域延伸。其次我們不找代理商，從工廠直接到家，和傳統(tǒng)的渠道相比就省去了代理商和賣場環(huán)節(jié)。體驗店不在商場而選在寫字樓，給人一種專業(yè)的感覺，給消費者以信心。而有的寫字樓已經(jīng)形成了電子商務(wù)店商圈，比如鉆石小鳥、歐寶麗等O2O模式的鉆石品牌就扎堆寫字樓，由于租金不高，成本也大幅度降低。

通過月增50%的市場銷售額來看，摩卡巴卡的模式符合了家居產(chǎn)品的用戶需求，線上作為推廣銷售平臺的同時可以看出，對用戶來說O2O將線下信息線上化，信息就是一種價值。對商家具有廣而告之的推廣營銷價值，增加收入，且能通過預(yù)約來合理安排人力，節(jié)約運營成本。對消費者而言，不用去逛遍全市家電城就可以了解產(chǎn)品信息。楊建斌透露，目前正是培養(yǎng)教育用戶線上購買階段，需要定制的櫥柜等用戶多選擇體驗店內(nèi)簽協(xié)議，而廚房家電類已經(jīng)有10%左右的用戶直接選擇線上支付購買、送貨上門的方式。

雖然這一模式看來彌補了傳統(tǒng)銷售的短板，但是對摩卡巴卡來說線上平臺、線下體驗店、物流安裝、售后服務(wù)等正如同一個多面鏡，需要的是面面俱到，這對一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說是不小的挑戰(zhàn)。線下體驗店將電商平臺拖入?yún)^(qū)域化服務(wù)，直接影響了其擴展的速度。這也正是摩卡巴卡上線一年多仍只能在廣州深耕細(xì)作的原因?！拔覀兊脑瓌t是廣州以外的消費者堅決不賣，只有專心先把廣州市場做好，才能逐步向外擴張和提供服務(wù)?！?/p>

楊建斌認(rèn)為基于這一模式，摩卡巴卡未來仍需要在兩個方面拓展，一是完善品類。按照目前的品類來說，如果能在前一二十個城市做到5%~10%的占有率，銷售額至少能達到三五億元的級別。當(dāng)前消費者在摩卡巴卡的消費金額平均為三四千元。如果品類擴展，消費者的消費金額就有可能攀升到萬元。二是區(qū)域拓展。以后去別的城市，我們會復(fù)制廣州的經(jīng)驗。我們下一步會在珠三角擴張，可能分兩步，先是找特約維修商，解決安裝和維修問題；第二步是在那些地方開店以及設(shè)倉庫。

摩卡巴卡的家電廚浴定制化的服務(wù)雖然仍處在試水的階段，但已經(jīng)顯示出了O2O模式的優(yōu)勢，同時也可以看出發(fā)展定制化服務(wù)的O2O模式需要強大的生產(chǎn)后端支撐和售后服務(wù)的保證。進入者其實需要建立一個看似“輕型”實則“重”的產(chǎn)品服務(wù)型公司，這就需要從產(chǎn)品到服務(wù)都具有一系列把控能力。

案例三：O2O模式第三方提供商——

客多：O2O促成商圈聯(lián)盟

位于芝加哥的消費研究機構(gòu)ShopperTrak近期發(fā)布報告稱，由于消費者行為的改變，包括百思買在內(nèi)的零售商們所依賴的“將消費者吸引進來，然后誘惑他們購買并沒有購買計劃的產(chǎn)品”的盈利模式將受到挑戰(zhàn)。

帶來威脅的正是隨著對互聯(lián)網(wǎng)越來越精通的消費者們通常在出門之前就已經(jīng)非常清楚自己的目標(biāo)，他們一般會直接找到自己想要的商品，然后付款離開。百思買這類傳統(tǒng)的零售業(yè)盈利模式已經(jīng)越來越?jīng)]有效果。傳統(tǒng)商家如何減輕互聯(lián)網(wǎng)帶來的擠壓，思路之一就是傳統(tǒng)商家必須實現(xiàn)與線上相連接。但對傳統(tǒng)商家來說這并非易事，廣州客多軟件有限公司（以下簡稱客多）CEO鄭志祥正是看中這個商機，選擇了一種先以商戶為中心的從線下到線上的（Offline to Online）O2O模式打開市場。

以商家為中心的O2O

與通常從線上再到線下的O2O不同，客多是先從線下聚集商家再逐步走向線上。簡單來說，客多通過其研發(fā)的一款叫“客多寶”的軟件，以城市同一商圈內(nèi)非同業(yè)商戶合作、客戶共享交叉營銷為核心，為中小商戶提供整套本地營銷工具和服務(wù)。

對商戶來說客多提供的是基于軟件建立的“會員推廣營銷+商圈聯(lián)盟平臺”，對消費者來說通過客多網(wǎng)發(fā)布的聯(lián)盟商家優(yōu)惠券可以享受到實惠。安裝有客多寶軟件的商戶、周邊店鋪，可以直觀看到會員的消費情況，主動選擇跟誰合作，如何結(jié)成異業(yè)商圈聯(lián)盟。在鄭志祥看來，他現(xiàn)在需要做的不是從線上幫商戶導(dǎo)入用戶，而是通過商圈概念，將一條生態(tài)鏈上的不同行業(yè)企業(yè)、但是能建立消費關(guān)聯(lián)的商戶實現(xiàn)消費者相互導(dǎo)入。舉例來說，在一個客多建立起的廣州天河城商圈聯(lián)盟，消費者在理發(fā)店消費完，可以在店堂液晶屏上選擇一家在周邊打八折的日本料理店去吃飯，而這張打折券基于兩個商戶的聯(lián)盟可以跟理發(fā)店直接索取。作為理發(fā)店，只需要登錄客多寶軟件后臺，將優(yōu)惠券直接沖入消費者的手機號碼，存在虛擬客多卡中即可。

在優(yōu)惠券背后，具體客多寶是如何來幫助商家做相互營銷、交叉營銷的呢？“我們一方面把商盟中商家列出的優(yōu)惠信息整合，另一方面，通過數(shù)據(jù)庫分析記錄客戶的消費習(xí)慣、消費需求、消費能力等，通過分類整理，把最適合他們的商家信息，在最適合的時間傳遞給最可能的潛在客戶，從而讓客戶自己上門找到商家?！编嵵鞠楸硎荆?jīng)過3年多的努力，目前以廣州為代表的一線城市，以及以溫州為代表的二線城市，商家優(yōu)惠庫和消費者數(shù)據(jù)模型都已經(jīng)基本成熟，接下來要做的就是進一步完善產(chǎn)品，做好各個城市商圈的調(diào)研，進而走向全國市場。

只針對商戶收費

相比較目前的團購網(wǎng)站，首先是線上做流量，聚集消費者，然后把這些流量導(dǎo)入給傳統(tǒng)商戶，但通常是因為地理位置的原因，或是完全為便宜而買，難以產(chǎn)生二次消費。由于國內(nèi)團購競爭激烈，團購價格一再觸及底線甚至不惜傷害商家，這實際上是以一種飲鴆止渴的方式在做。而客多的模式是先解決商戶資源，通過商戶間精準(zhǔn)營銷，聚集到足夠多的商戶資源，通過為其提供管理和服務(wù)能成為驅(qū)動用戶消費的第三方。有著發(fā)布優(yōu)惠信息的優(yōu)惠庫，和基于地理位置的商圈消費半徑，相互的優(yōu)惠信息推送都會給商家?guī)碚鎸嵱行У挠脩粝M。

實際上客多所做的就是向商戶提供了一個相互營銷的模式和平臺，鄭志祥告訴記者，目前客多收費方式分兩塊：商家年費和周邊增值服務(wù)費。如果商家使用客多寶，會收取年費。視商家的規(guī)模，年費主要分幾個等級，有小店鋪版、企業(yè)版和連鎖店版，比如像小商戶一年大概六七千元年費，而連鎖店可以達到幾萬、十幾萬甚幾十萬元的年費。同時，客多還提供一些增值服務(wù)，如果商家使用這些增值服務(wù)，則需要按實際數(shù)量來繳納相應(yīng)的費用。

不過，由于國內(nèi)大多數(shù)服務(wù)型商戶互聯(lián)網(wǎng)程度不高，目前還需要專業(yè)的引導(dǎo)和培養(yǎng)。據(jù)悉，全國40個熱門城市大小餐飲、購物、娛樂、美容美發(fā)、健身、酒店、生活服務(wù)的總商戶可達200多萬家。而這些目標(biāo)客戶具有同樣的特點，比如市場推廣預(yù)算不多、缺少營銷管理工具和能力、渴望精準(zhǔn)有效又價格適中的新型營銷方式等?；谶@些需求，客多的盈利的空間還是很大的。但是隨著這些店主逐漸加深互聯(lián)網(wǎng)化，今后是否還需要一個平臺、花費高昂的年費進行推廣則是一個未知數(shù)。

這幾天看到幾篇文章，都是吐槽app推廣太難做的，什么這個沒量，那個沒量，這個價格太高，那個價格太高，出去聊了一圈，大家都說難，我感覺大家真的是太浮躁了，太負(fù)能量了，所以我就寫一些正能量的文字給各位行業(yè)同仁打打氣。

在一個公司做一件事情，我經(jīng)常能聽到一種聲音，這個說一堆原因，說沒有效果，那個說檔次太低，不值得做，本來有的人想做事，如果被同事，被老板幾次三番負(fù)面情緒，大老板主義阻擋下去，估計也沒有人愿意做了。

先說，做事，那些說這個不行的人，你去做了嗎?你做的時候細(xì)心了嗎?你認(rèn)真對待每個細(xì)節(jié)了嗎?很多人說做沙龍，做活動沒有效果，我覺得這是目光短淺，如果你想做一場沙龍或者活動天下人皆知，那大家都去做了，很多時候只有一定的量變才能引起質(zhì)變，換句話，你吃一次飯，就能長大么，還是要吃很多次。

現(xiàn)在很多公司雇傭一些沒有經(jīng)驗的人，或者高學(xué)歷的人，這些人沒有從底層做起的經(jīng)驗積累，好高騖遠(yuǎn)，央視一套報道最有效果，你能上得起么。我曾經(jīng)做一個公司的市場，做了很多沙龍和活動，后來發(fā)現(xiàn)，公司網(wǎng)站搜索引擎帶來流量占比到40%, 沒做之前還不到1%，外在的品牌知名度得到了很多提升。

所以說，別看一個事情沒有效果，就不去做，其實在做的時候這個是量的積累，獵豹上市了，大家都覺得傅盛多么牛逼，但是你們可知道，他曾經(jīng)讓技術(shù)分析了將近300個流行app的程序，為了做到不清理到正常程序，那是多大的工作量。所以成功源于細(xì)節(jié)，成功源于積累，把細(xì)節(jié)做足了，成功是必然的。總是抱怨，而不去做，那你一定不會成功。

態(tài)度決定一切，現(xiàn)在大家都想從大渠道要到量，為什么，因為大渠道有量，但是你有錢么?大渠道也要賺錢，也要生存，對方也有KPI，憑什么為了你的“飯碗”不要我的“飯碗”。所以，很多渠道人員太浮躁了，大渠道上不去，中小渠道看不上，就像找對象一樣，你看上了高富帥，高富帥看不上你，不是高富帥的你還不愿意要，到最后一直單著，單到徐娘半老，韶華失去，一切沒了機會。推廣也一樣，過了app這陣“臺風(fēng)”，你想飛都沒有機會。

中小渠道，拐拐角角都不要放過，對于中小渠道，你如果搞好了關(guān)系，來的量也是非?？捎^的，記得我們當(dāng)時有幾千萬用戶的時候，我還找小渠道要推薦位，還有幾個wap站，帶來了很大的流量，而且我還發(fā)掘了很多不知名的牛逼的渠道，所以別老是盯著大渠道，中小渠道，拐拐角角要認(rèn)真耐心對待，把每個渠道的最大價值做起來，做渠道推廣的最高境界不是你找到一個大家知道的渠道，而且你找到了一個不知名的大量渠道，大家都不知道。拓寬渠道的視野，就能找到更好的渠道，就像把妹子一樣，你總是說自己學(xué)校的美女少，你不會到學(xué)校旁邊的村子里看看，說不定就會發(fā)現(xiàn)美若天仙的村姑。渠道也一樣，公交車上的wifi，鏈接后，能下載APP，這個也是渠道，你們是否注意到了呢?據(jù)說，這個wifi架設(shè)了1萬多輛公交車，你可以估算下訪問量應(yīng)該不會太小，當(dāng)然這個數(shù)字還在擴張，這個也是一個渠道。所以，做渠道，中小渠道，不要放過，如果等大家都知道這個渠道了，你也就沒有了機會。

現(xiàn)在做商務(wù)浮躁有海水不可斗量感覺，之前參加一個行業(yè)沙龍，換名片第一句話，你是渠道嗎?當(dāng)時我就想，我臉上寫有渠道兩字嗎?你見做渠道的，有量的，臉上都寫著渠道，大量嗎?連名字都不問，直接上來就是要量，要渠道的。試想下，那些渠道從業(yè)人員，每天被N多人這樣像要飯一樣要量，他是多么痛苦啊。就像把妹一樣，你連名字、愛好等情況都不了解，你上來就說嫁給我吧，妹子肯定被嚇跑了，脾氣好的可能會說你神經(jīng)病。所以，先做朋友，關(guān)系好了，談合作都是非常順利的事情，即使談不成合作，也可以交到一個朋友。這個和把妹一個道理，你帶著一張陰謀臉，反而更不容易成功，無心插柳柳成蔭，就是這個道理，對待渠道從業(yè)者，可以先建立關(guān)系，做朋友，后期根據(jù)雙方各自需求變化進行合作。移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是個變化非?？斓男袠I(yè)，今天合作不成，也許明天就能合作成。最后，希望各位同仁能放掉浮躁，細(xì)心做事。