中國汽車保有量持續(xù)上升，泛汽車交通物流已經(jīng)成為萬億級市場。“無論是汽車保險、美容、配件銷售、O 2 O，每一個細(xì)分市場都足以成長出至少兩家上市公司，整個汽車后市場未來可以容納超過十家上市公司?！庇熊囈院髣?chuàng)始人徐晨華表示，然而由于資本對于汽車后市場的不了解，之前曾一度認(rèn)為砸錢就能夠砸出一個大市場來，其實很不理性。
如果說2006年至尊租車、一嗨租車的成立，帶動中國泛汽車交通O2O的起步。此后8年間，從神州租車、 e代駕、滴滴出行系列、神州租車以及Uber的落地，推動泛汽車交通O2O從探索期走向成熟。易觀智庫分析，通過補貼獲得用戶，通過燒錢搭建平臺，曾經(jīng)是 泛汽車交通物流領(lǐng)域里可以通行的商業(yè)邏輯，然而伴隨著今年7月資本寒冬的到來，泛汽車交通物流行業(yè)的O 2 O項目不時傳來關(guān)閉的消息，燒錢建平臺是不是唯一的商業(yè)模式？即便資本雄厚，燒到什么時候可以停？如果不燒錢，這個行業(yè)還可以怎樣賺錢？
近日O2O洗車平臺e洗車曝出“瀕臨倒閉”的消息，引爆了創(chuàng)投對O 2O戰(zhàn)場的關(guān)注。業(yè)界分析，至少有九成以上的汽車上門服務(wù)項目已經(jīng)關(guān)閉或者瀕臨關(guān)閉。
小基金錢袋已緊，大公司壓價掃貨
資本寒冬對于創(chuàng)業(yè)者，也已經(jīng)成為無需回避的問題。一些小規(guī)模的私募基金全面收縮，甚至內(nèi)部已經(jīng)悄悄下達了只看不投的指令，但是包括ID G、紅杉資本在內(nèi)的國際投資機構(gòu)，卻頻頻出擊，盡管也隨行就市地壓低了估值，但卻是在逆勢挑貨掃貨。
“資本寒冬”的到來，令無論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人都看到了A B兩面。不好的一面離得更近，一些滿懷希望的創(chuàng)業(yè)項目在近兩個月里傳出關(guān)閉或暫停的消息。另外一面卻是，從成立之初便一直嘗試著“自造”小棉襖的創(chuàng)業(yè)團隊 卻在這個時候脫穎而出，哪怕是一點點的現(xiàn)金流，一點點的盈利能力，在這樣的寒冬，即使沒有資本加持，也依然活得下去。
“其實每個行業(yè)經(jīng)過一個高峰之后都必然面臨低谷，競爭力不足的公司在這個階段被淘汰，這是行業(yè)進化的自然規(guī)律。”1號貨的創(chuàng)始人劉聞波認(rèn)為， 之前汽車交通物流領(lǐng)域的O2O項目，都在想著怎么大干快上，怎么能用一年的時間干五年的事情，天冷了，人也清醒了，原來一年的時間還是只能干一年的事情， 企業(yè)的邏輯從來都沒有改變過。他甚至有點感謝這個寒冬，認(rèn)為是難得的機會，“一個偉大的企業(yè)往往就是在艱苦的時候誕生的?！睂τ谛袠I(yè)來說，也并不是全無生 機，盡管小的私募基金全面收縮甚至只看不投，但是大的V C卻在趁機用更低的價格收入更優(yōu)秀的項目，“O 2O上門服務(wù)項目應(yīng)該有九成以上是虧損的，這一輪會死掉很多?！?/p>
“即便有錢，也不是燒得越多市場就越好，諾輝投資合伙人、華友天使會創(chuàng)始人郭召林說，沒有合理的盈利模式，攤子鋪大了管理運維能力跟不上，燒 得越多死得越快?！狈N子期項目在他看來，根本不存在燒錢的概念，因為種子期的核心任務(wù)是跑通盈利模式和商業(yè)閉環(huán)，一兩千人局限在一個小圈子的時候是一種形 態(tài)，擴張到一兩萬人的時候，需求和之前會有所偏差，甚至連支付模式都會有所不同。“如果有項目種子期要融500萬元，給我說50萬做后臺，50萬招人，其 他的用來砸市場，這根本就不靠譜?！?/p>
泛汽車交通物流，產(chǎn)業(yè)白丁慎入場
燒錢為榮的階段，不懂得燒錢，不談一點平臺概念，不說一點入口和流量，就好像自帶“非互聯(lián)網(wǎng)項目”的叉叉。寒冬到來，資本溫度降低，市場終于 有段時間可以清醒地問自己，互聯(lián)網(wǎng)+的商業(yè)邏輯究竟是怎樣的？就像一度活躍在小區(qū)車庫的一元洗車，車主們沖著補貼成為用戶，然而當(dāng)補貼停止，這些用戶會不 會還沉淀在你的平臺上？未來他們又該如何變現(xiàn)？
資本進入之后，反而對穩(wěn)扎穩(wěn)打的滾動發(fā)展的公司沖擊很大，盡管去年已經(jīng)拿到投資，“有車以后”在判斷市場方向的時候，最先確定下來的應(yīng)對策略就是，要避開這些砸錢的領(lǐng)域。
受訪嘉賓一致表示，目前汽車O 2O切入市場的層次非常淺，雖然看上去汽車后市場痛點非常多，但實際上由于頻次很低，這個痛點遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有想象的那么痛?！皻W洲車1萬公里、日本車韓國車 5000公里保養(yǎng)一次，一般普通家用車每年跑1萬-1.5萬公里，一年保養(yǎng)的次數(shù)是1-3次，哪怕保養(yǎng)一次便宜40%，也就幾百塊錢?！毙斐咳A把這樣的痛 點視為偽痛點。
如果說去年是泛汽車交通物流創(chuàng)業(yè)爆發(fā)的元年，那么今年過后，很多已經(jīng)從先驅(qū)變成了先烈，但是市場依然閃耀著誘人的光彩，穿上了自制小棉襖的創(chuàng)業(yè)項目，依然等待著資本的助力。
問題1：交通運輸O2O目前依舊是燒錢建平臺的模式嗎？
錢一定要燒，關(guān)鍵看燒在什么階段
不僅僅是交通運輸，包括衣食住行行業(yè)，都經(jīng)歷過一個燒錢為榮的階段，不懂得為何建平臺一定要燒錢，曾經(jīng)被認(rèn)為是不具有互聯(lián)網(wǎng)的重要表現(xiàn)之一。 然而當(dāng)資本收緊，鉚足了勁準(zhǔn)備燒錢的項目紛紛倒下，按照徐晨華了解到的信息，從7月開始，雖然資本“入冬”不久，至少有九成以上的汽車上門服務(wù)項目已經(jīng)關(guān) 閉或者瀕臨關(guān)閉，從上月開始，他創(chuàng)建的“有車以后”項目已經(jīng)陸續(xù)收到2-3位此前的創(chuàng)業(yè)者。
平臺要不要燒錢？這是個問題。讓人意外的是，最贊成燒錢的居然是投資人。郭召林至今仍不反對燒錢，但是要燒下去的時候有收益，盈利模式清晰， 并且燒錢也并不是劑萬能良藥?！耙载涍\O 2O為例，貨主和司機之間的信息在互聯(lián)網(wǎng)+之前也基本是對等的，如果在這個領(lǐng)域燒錢，會讓原本就不充沛的運力分得更散，更加不能解決司機工作量不足的問 題，這個時候燒錢還不如組建呼叫中心團隊可以沉淀更多用戶。”
空中租車創(chuàng)始人張群嵩認(rèn)為，基于市場競爭和戰(zhàn)略考慮，快速成長避免不了燒錢，但在商業(yè)模式尚未跑通甚至尚未形成盈利閉環(huán)之前，大規(guī)模燒錢未必 是可行之舉，因為通過補貼建立起的商業(yè)模式，未必是將來真正可行的商業(yè)模式，即便是已經(jīng)被市場認(rèn)同的滴滴模式，他也表示，“滴滴燒錢，更多時候是燒出了一 個用戶習(xí)慣和啟蒙了一個市場，即便通過業(yè)務(wù)延伸創(chuàng)造了其他領(lǐng)域的收入，但是前期燒掉的錢，還在打車或者專車市場，有沒有算過要多少年才能變現(xiàn)回本？他更贊 同將燒錢的時間點向后推遲，”等到商業(yè)模式經(jīng)過驗證，要想快速擴張，還是要學(xué)會和資本結(jié)合，這個時候錢就會燒得更有價值。
徐晨華談及燒錢風(fēng)較為盛行的二手車市場，其中某項目在發(fā)布5分鐘之后，產(chǎn)品就掛掉了，并且持續(xù)很久都不能正常使用，顯然是產(chǎn)品本身還沒有承載 上萬人同時使用，“產(chǎn)品不成熟的情況燒錢就是搬起石頭砸自己的腳?！彼榻B，還有些汽車項目，盡管看上去已經(jīng)順利完成C輪融資，但是在商業(yè)模式上卻并未完 成探索?！爸袊?.6億車主，也是中國的中產(chǎn)階級，對于價格敏感度沒有那么高，比如汽車之家或者易車網(wǎng)這種，光廣告收入就有十幾個億，這是其他行業(yè)沒法比 的。如果是一個好的公司，盈利是必須的，所以汽車類創(chuàng)業(yè)項目，燒錢的公司反倒也不一定做得好?！奔幢阍诘蔚纬鲂袃?nèi)部，他也更欣賞滴滴試駕，認(rèn)為這有可能成 為一款盈利產(chǎn)品，不燒錢的產(chǎn)品反倒更好。
定位同城貨運的運1號貨的創(chuàng)始人劉聞波盡管自己企業(yè)從創(chuàng)建第一天起就沒有用補貼換取過用戶，但卻也不反對燒錢。T O C的企業(yè)通過燒錢提升獲取用戶的速度，加快教育市場，可能原來需要三年做完的事情，通過燒錢一年就做完了，甚至3個月就做完了。“但是對于當(dāng)前的資本寒冬 帶來的外圍影響，他也深深感受得到，”一方面資本對于燒錢模式愈發(fā)謹(jǐn)慎，之前已經(jīng)在燒錢的，補貼也在逐漸減少，比如58到家，這是大勢所趨。劉聞波表示， 無論是T O B還T O C的公司，最終的商業(yè)邏輯都是一樣的，必須為用戶提高價值而努力，在貨運領(lǐng)域，這個價值更多體現(xiàn)在為貨主降低成本提高效率，為司機提高接單量和運輸品質(zhì) 上，而O 2O回歸到本質(zhì)，那就是補貼停了之后，你能否持續(xù)為用戶帶來價值。
什么時候可以停止燒錢？
投資人都未必知道
關(guān)于何時停止燒錢，似乎沒有人能夠給出一個定量的答案，唯一接近定量的是，“沒錢了就不燒了”。
原先互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式，往往取決于資金實力或是商業(yè)模式戰(zhàn)略，而2015年6月之前，資金堪稱充裕，互聯(lián)網(wǎng)又是投資熱點，為了跑得快，燒錢去抓 用戶的情況比較常見，但是今年下半年之后資金緊了，再考慮融資燒錢已經(jīng)很不現(xiàn)實，不少投資人已經(jīng)明確放話，對于燒平臺的項目絕對會慎之又慎?！扒捌跓X快 的，后期補給不足的情況下，會被動停止燒錢。”空中租車創(chuàng)始人張群嵩和徐晨華都認(rèn)為，滴滴和快的平臺之間合作增加，除了業(yè)務(wù)之外，也局部反映了資金面趨緊 的情況下，投資人對于燒錢建平臺的擔(dān)憂，更愿意采用平臺間合作來夯實市場。
對于哪個節(jié)點可以主動停止燒錢，所有受訪者均表示，這是基于市場戰(zhàn)略的決定。在張群嵩看來，燒錢本質(zhì)是競爭行為，旨在獲取市場打掉競爭對手， 至于市場份額到多少才能達到項目的安全閾值，他則表示，要看企業(yè)的市場戰(zhàn)略。不過他也建議，沒錢可燒對于創(chuàng)業(yè)圈未必是壞事，之前精耕細(xì)作的項目，會更加抓 住核心痛點，在商業(yè)模式和產(chǎn)品上下功夫。徐晨華坦言，去年12月也曾經(jīng)準(zhǔn)備上線一個A PP，是一個類似于春雨醫(yī)生的汽車版，是一個4S店師傅的平臺，但在微信圈做了大量測試之后發(fā)現(xiàn)，項目以為的痛點在用戶看來并沒有那么痛，在商業(yè)模式未能 被認(rèn)同的情況下，停掉了這個產(chǎn)品。
1號貨的創(chuàng)始人劉聞波給出了他理解中的停止燒錢臨界點?！皩τ谕秦涍\有兩個臨界點到了，可以開始收費。一個是市場成熟度達到10%，也就是 說100個商戶里，超過10個的訂單從線下轉(zhuǎn)到線上，目前中國同城貨運每天有2000萬單左右，成熟度約5%左右，另一個是區(qū)域市場的占有率超過50%， 比如在線上有100個訂單，我們能占到50%就可以收費。根據(jù)我們監(jiān)測，如今出行的成熟度在30%左右，滴滴出行實際上從10%之后已經(jīng)開始做收費模型， 目前對市場的控制度已經(jīng)超70%?！?/p>
問題2：不燒錢的盈利模式還有啥？
創(chuàng)業(yè)項目主攻85-90后
“抓住用戶的需求，不是止步于將線下的服務(wù)搬到線上去就實現(xiàn)了所謂的互聯(lián)網(wǎng)+?！笨罩凶廛噭?chuàng)始人張群嵩介紹，此前空中租車也考慮過共享模式， 但最終還是選擇把閑置車輛資源匯聚到平臺，這樣可以有效掌控車的資源，同時又可以幫車主做一些車輛維修或者違章處理，提供打包的增值服務(wù)，讓車主覺得更加 方便。目前空中租車是一家實名邀請制O 2O私車共享平臺，盈利點來自于車輛托管的傭金，以及租車收入。
當(dāng)所有的渠道變得越來越開放，內(nèi)容運營變得越來越重要。接下來一年時間，有車以后會轉(zhuǎn)向用戶的運營，不是一個單純服務(wù)于廣告主的運營，而是要 做百萬車主的電商平臺。媒體出身的徐晨華在過去一年已經(jīng)將新媒體矩陣運營到300萬用戶，光微信號已經(jīng)有100萬粉絲，位居搜狐自媒體平臺汽車類第一名。 如何把流量兌現(xiàn)成商業(yè)模式是他一直在考慮的問題，本周有車以后的A P P就會上線，準(zhǔn)備從買車階段就開始培養(yǎng)用戶，“畢竟買車的用戶是剛性需求，并且非?；钴S”，更吸引他的是，通常買第一輛車的大多是85后甚至90后的用 戶，他更看好這批人對移動互聯(lián)網(wǎng)的接受程度及未來的消費能力。
值得一提的是，有車以后決心拋棄70后，主攻85-90后年齡群。“2014年，85-90后是唯一正增長的年齡群，汽車的客單價很高，用戶獲取成本也蠻高，我們必須著眼未來3-5年，有些應(yīng)用70后連聽都沒有聽說，怎么指望他們?nèi)ソ邮埽俊?/p>
IT桔子數(shù)據(jù)分析，3個月72個項目，完成B輪前融資
7月資本寒冬襲來之后，IT桔子數(shù)據(jù)庫顯示，依然有72個項目完成B輪前(含B輪)融資，顯示資本市場對于汽車交通類創(chuàng)業(yè)項目依然保持高度關(guān)注和熱情，其中不乏真格基金、ID G、方廣資本、紅杉、華創(chuàng)、深創(chuàng)投等知名投資機構(gòu)。
其中，16個汽車交通類企業(yè)順利走到B輪，投資規(guī)模普遍在千萬美元和億美元量級。27個汽車交通類企業(yè)完成了A輪融資，有5個項目完成了PRE-A的融資。
除此之外，還有24個初創(chuàng)團隊拿到了種子輪的融資，涵蓋租車、班車、洗車、找車、加油、停車、養(yǎng)車、選車等多個階段。
